วันก่อนมีแฟนเพจท่านหนึ่งเขียนมาถามเรื่องวิธีการแบ่งช่องทางการขาย ว่าควรจะมีกี่ช่องทาง และควรจะมีหลักการอย่างไร

พอดีได้ยินคำถามแบบนี้ ส่วนตัวค่อนข้างดีใจ ?สันนิษฐานเบื้องต้นได้เลยว่า ธุรกิจของแฟนเพจท่านนี้เริ่มใหญ่โตขึ้น อาจมีการเพิ่มจำนวนทีมงานขาย

อธิบายเพิ่มเติมว่า การเพิ่มช่องทางขายนี้ อาจไม่ได้เป็นเรื่องเดียว 100% กับการเพิ่มจำนวนเซลส์

เซลส์แมนอาจมีจำนวนเท่าเดิม แต่มีแบ่งบางคนไปทำช่องทางการขายใหม่ก็ได้ หรือ...

ช่องทางขายเท่าเดิม แต่อาจเพิ่มจำนวนเซลส์ หรือเขตการขายใหม่ก็ได้ เพราะฉะนั้นอย่าเพิ่งไปสับสน?

ทำไมต้องมีการแบ่งช่องทางขาย?

คำตอบแบบรวมๆก็คือ เมื่อธุรกิจใหญ่โตขึ้น ความซับซ้อนทางธุรกิจย่อมจะมีมากขึ้น 

ดังนั้นการแบ่งช่องทางขาย จะมีแนวทางประมาณนี้

✅จัดสรรจำนวนคนให้เหมาะสม

ช่องทางที่ทำยอดขาย หรือมีสัดส่วนการทำกำไรสูงๆ จำเป็นต้องจัดสรรจำนวนคนให้เยอะซักหน่อย

✅จำนวนลูกค้า หรือจำนวน Outlet ที่ต้องเข้าเยี่ยม

เช่น ตอนนี้ลูกค้าในช่องทางขายส่ง มีจำนวนเยอะก็จริง แต่เรายังไม่เคยทำตลาดกับลูกค้าเป็นช่องทางการขายแบบ Corporate หรือยังไม่มีการขายแบบ B2B หรือช่องทางการขายแบบ E Commerce 

ถ้าเป็นแบบนี้ ก็ควรจำเป็นแยกเซลส์อีกกลุ่มหนึ่งเข้ามารับผิดชอบ 

✅ใส่คนให้ถูกกับช่องทาง

การขายแต่ละช่องทางย่อมจะใช้บุคลากรที่มีความสามารถแตกต่างกัน 

เช่น ตอนนี้เซลส์ที่มีอยู่ปัจจุบันเก่งมากเลยในช่องทางขายส่ง แต่เมื่อไรก็ตามถ้าอยากจะเพิ่มยอดขายในช่องทางออนไลน์ เซลส์กลุ่มปัจจุบันคงไม่เหมาะสมแน่ๆ

✅กำไรแต่ละช่องทางไม่เท่ากัน

เมื่อมีการจัดแบ่งช่องทางแล้ว จำเป็นต้องดูก่อนว่าแต่ละช่องทางนั้น มีค่าใช้จ่ายเท่าไร คุ้มหรือไม่ที่จะเพิ่มยอดขายในช่องทางนั้นๆ สินค้าตัวเดียวกันเมื่อขายในแต่ละช่องทางกำไรอาจต่างกันลิบลับ

เช่น ช่องทางการขาย Export โดยปรกติแล้วกำไรในช่องทางนี้มักจะน้อยกว่าการขายภายในประเทศ ดังนั้นตอนที่ประมาณการกำไรในแต่ละปี ถ้าเอายอดขายทั้งสองส่วนมารวมกัน กำไรอาจจะผิดเพี้ยนไปเยอะ

✅กำหนดกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสม

เช่น ถ้าอยากจะเพิ่มยอดขายในช่องทาง Corporate Sales กลยุทธ์หลักก็คือการหาลูกค้าใหม่ แต่ถ้าเป็นช่องทางขายส่ง ขืนไปเปิดลูกค้าใหม่สุ่มสี่สุ่มห้า มีสิทธิ์ที่จะเก็บเงินไม่ได้ 

ดังนั้นจึงควรเพิ่มยอดขาย หรือรักษาความสัมพันธ์ลูกค้าเก่าให้ดี อาจจะปลอดภัยกับบริษัทฯมากกว่า

✅โอกาสทางการตลาด

เมื่อธุรกิจใหญ่โตขึ้น มีช่องทางการขายมากขึ้น ผู้บริหารเก่งๆมักจะเห็นโอกาสทางธุรกิจในช่องทางใหม่ๆเสมอ 

ดังนั้นเมื่อมีช่องทางไหนเห็นแววแล้วน่าจะรุ่ง การแบ่งคน แบ่งทรัพยากรไปเน้นที่ช่องทางนั้น จึงเป็นสิ่งที่สมควรทำอย่างยิ่ง

✅การจัดสรรงบเพื่อทำการตลาด

เมื่อการค้าขายในช่องทางเดิมเริ่มจะตันๆแล้ว ดังนั้นการใช้ทรัพยากรในช่องทางการขายใหม่ๆจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่ง แน่นอนในช่วงแรกๆที่เริ่มต้นอาจจะขาดทุนซะด้วยซ้ำ แต่การจัดสรรงบเพื่อสร้างช่องทางนั้นให้เติบโตจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น 

เช่น การลงทุนในช่องทางการขายออนไลน์ แม้ว่าช่วงแรกอาจจะขายได้ไม่มากเท่าไร แต่ถ้าเราไม่เคยคิดจะทำการค้าผ่านช่องทางนี้เลย ในอนาคตคู่แข่งอาจจะแซงท่านในช่องทางนี้แล้วก็เป็นไปได้

เมื่อไรธุรกิจของท่านเติบโตขึ้น จึงอยากแนะนำให้แบ่งช่องทางขาย แล้วหาผู้เชี่ยวชาญในช่องทางนั้นมารับผิดชอบ

อย่าหลงติดในความสำเร็จเดิมๆ ที่ยอดขายหลักเกิดจากช่องทางการขายเพียงช่องทางเดียว 

?บอกได้เลยว่าตอนนี้ธุรกิจของท่านมีความเสี่ยงสูงแล้วละครับ

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

อ่านบทความทั้งหมดย้อนหลังได้ที่

?www.underdog.run

???

-บุ้ง ดีดต่ิงหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line: wichawut_boong

Email: [email protected]