ถ้าจะเปรียบธุรกิจเป็นเหมือนสายน้ำ “ต้นนำ้” หมายถึงตัวบริษัทฯที่เป็นเจ้าของสินค้า

“กลางน้ำ” ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายหรือ Dealer

ส่วน “ปลายน้ำ” ก็จะหมายถึง Sub Dealer รวมไปถึงร้านค้าซาปั๊ว ยันไปถึง End User

ฝ่ายขายหลายบริษัทฯมุ่งเน้นไปที่ “ต้นน้ำ” และ “กลางน้ำ” แต่ไม่เคยรู้หรือให้ความสนใจไปที่ “ปลายน้ำ” เลย

จึงเป็นไปได้ว่า เมื่อใส่สต๊อกเข้าไปที่ร้านค้าโดยที่ปลายน้ำคือร้านค้าย่อยต่างๆมีจำนวนไม่สมดุลย์กัน โอกาสจำนวนสินค้าที่ร้านค้า Dealer จะมีทั้งขาดและเกิน

?สินค้าขายดี...มักจะขาดสต๊อกเป็นประจำ

?สินค้าขายช้า...มักจะกองที่อยู่ท้ายโกดัง

หนักไปกว่านั้น โอกาสที่บริษัทฯจะปั้นสินค้าใหม่ให้เกิด หรือสินค้าที่กำไรต่อหน่วยสูงๆคงจะยากเต็มที ก็ร้าน Dealer เขาก็อยากจะขายแต่สินค้าขายดีเท่านั้น

เมื่อทิ้งไว้นานๆเข้ากำไรของบริษัทฯมีโอกาสที่จะต่ำลงทุกปี

ดังนั้นการที่จะทำให้บริษัทฯเติบโตได้อย่างยั่งยืน จำเป็นจะต้องให้ความสำคัญไปยังส่วนปลายสุดของสายน้ำอีกด้วย นั่นก็คือร้านค้าซาปั๊ว หรือร้านค้าส่งรายย่อย จนไปถึงร้านค้าปลีกที่ขายทีละชิ้นสองชิ้น

แน่นอนศักยภาพร้านค้าเหล่านี้ก็มีปะปนกันไป บางร้านก็มีศักยภาพสูงในการพัฒนาต่อไปได้ไม่ยาก แต่บางร้านอาจตรงกันข้าม แล้วคำว่าร้านศักยภาพสูง (High Potential Sub Dealer) ซึ่งผมขอเรียกย่อๆว่า “HPS” ละกัน

คำว่า “ศักยภาพสูง” มีนามธรรมวัดค่าอะไรไม่ได้ ✅เพราะฉะนั้นถ้าจะดำเนินการเพื่อไปกำหนด Action Plan เราจำเป็นต้องตีค่าให้มาเป็นตัวเลขให้ได้ เพื่อทำให้ทีมขายทุกคนจะมีเกณฑ์มาตรฐานเดียวกันในการประเมิน

คราวนี้เมื่อรู้แล้วว่าร้านค้าไหนได้ตัวเลขค่าศักยภาพสูงๆก็ถึงคราวที่ต้องทำ Action Plan ในการพัฒนาแยกเป็นรายๆไป เช่น

?กำหนดความถี่ในการเข้าเยี่ยม

ร้านค้าที่มีคุณภาพสูงควรจะมีความถี่ในการเข้าเยี่ยมมากกว่าร้านค้าที่ได้คะแนนต่ำกว่า

?หรือสามารถกำหนดได้เลยว่าร้านค้าไหนบ้าง ที่เราสามารถเพิ่มเติมสินค้าใหม่ๆเข้าไปได้บ้าง

คราวนี้เมื่อเอาแผน Fulfillment ที่เป็นของ Dealerที่ทำในครั้งที่แล้วมา Plug-in เข้าด้วยกัน เราก็จะเห็นการไหลของสินค้า ไล่ตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำเลยครับ?

บริษัทฯยักษ์ใหญ่ด้านวัสดุก่อสร้างแห่งหนึ่ง ที่ผมเคยเข้าไปทำงานด้วย ก่อนหน้านี้เขาเน้นเฉพาะร้านค้า Dealer หรือเน้นร้านค้าตัวแทนจำหน่ายอย่างเดียว แต่ปัจจุบันร้านค้าที่สำคัญที่สุดของเขาคือร้านค้า Sub Dealer ครับ

เขาสามารถเก็บข้อมูลร้านค้าเหล่านี้ได้ทั้งหมดรวมไปถึงยอดขายซะด้วยซ้ำ

ถ้าในเขตไหนที่ร้าน Dealer อ่อนแอ หรือบริการไม่ได้มาตรฐาน เขาก็พร้อมที่จะเข้าไปแก้ปัญหาทันที

อาจจะเป็นการเปิด Dealer เจ้าใหม่หรือแม้กระทั่งการเข้าไปเปิดหน้าบัญชีโดยตรง ก็เป็นไปได้ครับ

?‍?อธิบายภาพประกอบ

อันนี้เป็นตัวอย่าง workshop ที่ผมออกแบบไว้โดยการใช้ตารางแบบถ่วงน้ำหนัก เพื่อหาค่าในการพิจารณาว่า ร้าน Sub Dealer ไหนเป็นร้านค้าที่มีศักยภาพสูงครับ

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

www.underdog.run