คงปฎิเสธไม่ได้ว่ายุคนี้ เรื่องความสำคัญในการใช้ข้อมูล เพื่อเพิ่มยอดขาย นับว่าเป็นสิ่งที่จำเป็น ถ้าเป็นฝ่ายการตลาดในบริษัทฯใหญ่ๆ ของธุรกิจ FMCG อาจจะรู้สึกเป็นเรื่องที่คุ้นเคย
คำถามก็คือแล้วฝ่ายขายละ จะมีข้อมูลอะไรที่ควรจะหยิบขึ้นมาดูบ้าง ทั้งๆที่เป็นคนที่รับผิดชอบต่อเรื่องยอดขายโดยตรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับเซลส์ หรือระดับหัวหน้างาน ทั้งๆที่ข้อมูลที่มีอยู่ในระบบเป็นข้อมูลที่มีคุณค่ามหาศาล เพราะได้มาจากร้านค้าแต่ละร้าน
อาจเป็นไปได้ว่าด้วยหน้าที่ ที่วันๆหนึ่งต้องออกตลาดไปขายของ เลยทำให้ไม่ค่อยมีเวลามาสนใจเรื่องข้อมูลแบบนี้มากนัก อย่างเก่งก็มาดูว่ายอดขายเป็นยังไง ถึงเป้าที่ผู้จัดการมอบหมายหรือไม่
ดังนั้นในหลักสูตรใหม่ที่ผมได้ออกแบบ ในชื่อ Sales Analysis for Business Growing Up จึงเน้นเป็นการสอนให้ทีมขายรู้จักใช้ข้อมูล เพื่อตอบโจทย์ปัจจัยที่จะทำให่้บริษัทฯประสบความสำเร็จ ทั้ง 4 ระดับได้แก่
ระดับที่ 1: ยอดขาย
ระดับที่ 2: กำไร
ระดับที่ 3: การเก็บเงิน
ระดับที่ 4: การเจริญเติบโตอย่างยั่งยืน
บทความนี้จะเล่าให้ฟังถึงการใช้ข้อมูลด้านการขาย เพื่อให้บริษัทฯเติบโตอย่างยั่งยืนก่อนครับ แล้ววันหน้าถ้ามีโอกาสจะเล่าให้ในหัวข้ออื่นๆ
แนวคิดที่จะทำให้บริษัทฯสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืนได้นั้น กลยุทธ์พื้นฐานที่ผมชอบใช้และได้เคยเล่าให้ฟังแล้วในบทความก่อนหน้านี้ คือกลยุทธ์ที่เรียกว่า “Fulfillment Strategy”
หลักการของกลยุทธ์นี้ก็คือ “ต้องขายสินค้าให้ครบทุกตัว หรือให้ครบทุกกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่มสินค้ากลยุทธ์ ตามประเภทร้านค้าที่เหมาะสม”
ยกตัวอย่าง สมมุติว่าเรามีสินค้าขายอยู่ 10 ตัว และตอนนี้ร้าน A มีสินค้าขายอยู่แล้ว 6 ตัว ดังนั้นเราจำเป็นต้องหาโอกาสขายอีก 4 ตัวที่เหลือให้ได้
สินค้าที่ขายเพิ่มเข้าไปได้นั่นก็คือ “การฟูลฟิลเม้นต์” ยิ่งเพิ่มได้มากเท่าไร ยอดขายก็ยิ่งเติบโตขึ้นเท่านั้น และถ้าเป็นสินค้ากลยุทธ์ หรือสินค้าใหม่ที่มีกำไรสูงๆ ยิ่งจะทำให้กำไรโดยรวมเติบโตขึ้นอีกด้วย ส่งผลโดยตรงต่อความยั่งยืนทางธุรกิจ
ขั้นตอนการทำฟูลฟิลเม้นต์
เพื่อไม่ให้บทความยาวเกินไป วันนี้จะเล่าเฉพาะเทคนิคการวิเคราะห์ข้อมูล โดยเป็นการหาตัวเลขที่สำคัญตัวหนึ่ง ผมตั้งชื่อว่า “Fulfillment Index” หรือ “FI”
“FI” หมายถึง ตัวเลขดัชนีของ 1 เขตการขาย ที่จะบอกว่าตอนนี้ในแต่ละร้านค้ามีสินค้า ที่ขายไปแล้วทั้งหมดมีจำนวนกี่ SKU จากโอกาสการขายทั้งหมด โดยเทียบเป็นทั้งจำนวน และเปอร์เซ็นต์
ในกรณีที่สินค้าของเรามีจำนวน SKU มาก เราสามารถที่จะเลือกทำเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ก็ได้ เช่น ถ้าในกลุ่มผลิตภัณฑ์นั้นๆ มีสินค้าอยู่ 5 SKU ขอให้ขายไปแค่ 1 SKU ก็ถือว่าเป็นอันใช้ได้
ขั้นตอนการหา “FI”
ขั้นตอนที่ 1: หาจำนวนโอกาสทั้งหมดที่มี โดยการเอาจำนวนร้านค้าในเขตการขายนั้นๆ คูณด้วยจำนวนตัวสินค้า
จากภาพประกอบที่ 1: เห็นได้ว่า เรามีจำนวนร้านค้าในเขตการขายนี้ = 10 ร้านค้า และมีจำนวนสินค้าตั้งแต่ A-H จำนวน 8 ตัว (8 SKU)
ดังนั้นจึงมีจำนวนโอกาสขายทั้งหมดคือ 80 ช่อง
จากภาพประกอบที่ 1: จะเห็นสีต่างๆ ซึ่งผมจะให้ความหมายแต่ละสี ดังนี้
1.1 สีแดง = สินค้าที่ไม่มีโอกาสขาย, หรือสินค้าตัวนี้ไม่เหมาะกับร้านค้านั้นๆ ที่ต้องเปิดช่องตรงนี้ไว้ให้ เพราะจากประสบการณ์สินค้าบางตัวก็ไม่เหมาะจริงๆ ขืนดันทุรังวางสินค้าไป โอกาสที่จะค้างสต๊อกจะมีสูง
แต่อย่างว่าแหละครับ ตรงคงต้องให้ระดับหัวหน้างานเข้าไปตรวจสอบอีกชั้นหนึ่ง มิฉะนั้นทางพนักงานขายอาจติดกรอบความคิดว่ายังไงก็ขายไม่ได้
เทคนิคที่ส่วนตัวชอบใช้ เพื่อการตีกรอบความคิดให้กับพนักงานขายก็คือ
“สินค้าทุกตัวมีโอกาสขายทั้งสิ้น ถ้าไม่มี...ถือว่าเป็นกรณีพิเศษ”
1.2 สีเขียว = สินค้าที่ขายได้แล้ว และยอดขาย “สูงกว่า”ปีที่แล้ว
1.3 สีเขียวอ่อน = สินค้าขายได้แล แต่ยอดขาย “ต่ำกว่า” ปีที่แล้ว
1.4 สีเหลือง = สินค้าที่ยังไม่ได้ขาย
** ตัวเลข FI จะวัดผลจากตัวเลขที่เป็นสีเขีียวเข้ม เท่านั้น**
ขั้นตอนที่ 2: เอาสีต่างๆ ไปใส่ตามช่องในตาราง แนะนำให้ลงตามลำดับก่อนหลังดังนี้ แดง==>เขียวเข้ม==>เขียวอ่อน==>เหลือง
$จากตารางนี้จำเห็นว่าเรามีโอกาสฟูลฟิลทั้งหมดคือ 67 ช่อง จากจำนวนเต็มทั้งหมด คือ 80 ช่อง ลบด้วยสีแดง 13 ช่อง (80-13 = 67)
เพราะฉะนั้นจากเขตการขายตัวอย่างนี้ จำนวนโอกาสทั้งหมดที่มี = 67 ช่อง เทียบเป็น 100%
$จาก 67 ช่อง ตอนนี้เรามีเขียวเข้ม = 36 ช่อง ดังนั้นจำนวนนับ “FI” ของเขตนี้ =36จาก67 หรือเท่ากับ 54%
$จำนวนสีเขียวอ่อน (ขายได้แล้วแต่น้อยกว่าปีก่อนหน้า) = 5 ช่อง
$จำนวนสีเหลือง = 26 ช่อง
ดังนั้นภารกิจก็คือ ต้องลดจำนวนสีเขียวอ่อน และสีเหลืองลง ให้ได้มากที่สุด ซึ่งทั้งหมดจะกลายเป็น “สีเขียวเข้ม” ทันที เมื่อทำได้
ขั้นตอนที่ 3: กำหนดเป้าหมาย ซึ่งปรกติผมมักจะแนะนำให้กำหนดระยะเวลา 3 เดือน แล้วมาประเมินผลกันอีกที
จากภาพประกอบที่ 2: กำหนดเป้าหมายการฟูลฟิลเม้นต์ ดังนี้
สีเหลืองจาก 26 ช่อง ให้เปลี่ยนเป็นสีเขียวเข้มจำนวน 10 ช่อง
สีเขียวอ่อนจาก 5 ช่อง ให้เปลี่ยนเป็นสีเขียวเข้มจำนวน 4 ช่อง
ถ้าทำได้ตามนี้ ตัวเลข FI ของทั้งเขตการขาย ถ้าเป็นจำนวนก็จะกลายเป็น 50/60 ถ้าจะเทียบเป็น “FI%” จาก 54% ให้กลายเป็น 75% นั่นเอง
การทำตารางการวิเคราะห์ข้อมูล FI นี้ คงเปรียบเสมือนการทำ “แผนที่” เพื่อหาโอกาสขายในภาพรวมทั้งหมด
อย่างไรก็ตามแม้ “แผนที่” จะดี หรือละเอียดขนาดไหนก็ตาม แต่ถ้าพนักงานไม่ยอมออกเดินทาง ไม่ยอมก้าวขาให้พันหน้าประตู หมายถึงไม่เอา Action Plan นำไปปฎิบัติ
สุดท้ายก็ไม่รู้จะทำแผนเพื่ออะไรกันแน่...จริงมั๊ยครับ...
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line: wichawut_boong
Email: [email protected]
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า