EP173: สินค้าจีนบุก! SMEs รับมืออย่างไร?
🟢จากการที่ผมเข้าไปทำงานอย่างใกล้ชิดกับบรรดา SMEs หลากหลายธุรกิจ ปัญหาอย่างหนึ่งที่บรรดาผู้ประกอบการกังวลในยุคนี้ นอกจากสภาวะเศรษฐกิจที่อาจจะดูไม่สดใสนัก นั่นคือการไหลบ่ามาของสินค้าและทุนจากจีน แล้วควรจะปรับตัวอย่างไร
❓ครั้นจะไปสู้ที่การลดต้นทุนหรือการ Lean ธุรกิจ ก็พอจะเป็นไปได้ แต่ส่วนตัวเชื่อว่าในระยะยาวแล้ว เราไม่สามารถไปสู้ในมิตินี้ได้เลย เพราะกำลังไปเล่นในเกมส์ที่สินค้าจีนเป็นคนกำหนดในเรื่องของต้นทุนการผลิต และราคาขาย ❓
😭เผลอๆอาจจะส่งผลเสียมากกว่าอีก ถ้าเรายังคงคุณภาพสินค้าไว้เหมือนเดิม กำไรที่ได้จะน้อยลงทุกปี เผลอๆอาจจะขาดทุนโดยไม่รู้ตัว 😭
👉หนักไปกว่านั้น ขืนไปลดต้นทุนสินค้าจนทำให้คุณภาพแย่ลง งานนี้ลูกค้ากระโดดหนีแน่
1️⃣ไม่จำเป็นต้องตื่นตระหนกจนไม่ยอมทำอะไร ให้นึกประมาณว่าเรามีแฟนอยู่คนหนึ่ง ตัวเราเองก็หน้าตาก็ธรรมดาๆ ฐานะปานกลางค่อนไปทางยากจน ตอนนี้กำลังโดนหนุ่มตี๋กำลังจะมาจีบแฟนเราแถมยังรวยแบบบ้าคลั่งซะอีก
งั้นต้องมานั่งวิเคราะห์ก่อนเลยว่าอะไรที่หนุ่มตี๋คนนั้นเขาไม่มี
เริ่มต้นด้วยเอาตัวสินค้าและบริหารของคู่แข่งจากจีนมาวิเคราะห์ แล้วหาข้อได้เปรียบของเราที่มี “นัยยะสำคัญ” ที่ยังคงทำให้ลูกค้ายังเลือกใช้สินค้าของท่านอยู่
ถ้ารู้ว่าเสียเปรียบทุกประตู ต้องถามต่อไปว่าท่านสามารถหาข้อได้เปรียบใหม่ได้หรือไม่ ถ้า ”หาไม่ได้” แสดงว่่าความสามารถในการแข่งขันมีปัญหาอย่างรุนแรง
เป็นไปได้ว่าอาจจำเป็นต้องออกจากตลาดไป หาธุรกิจอื่นทำซะก็สิ้นเรื่อง ทางนี้มันตันแล้วก็ไม่จำเป็นต้องดันทุรัง
✅การถอยทัพในจังหวะที่ถูกต้อง ถือว่าเป็น “ชัยชนะ” ได้อย่างหนึ่งเหมือนกัน
2️⃣เน้นไปที่บริการ และความน่าเชื่อถือ: ไล่ต้ั้งแต่การบริการทั้งก่อนและหลังการขาย เช่น คุณภาพของเซลส์, การส่งสินค้า, เมื่อมีปัญหาทั้งเรื่องสินค้า หรือบริการต้องมีคนจัดการแก้ไขทันที
✅คุณภาพสินค้าก็ต้องรักษามาตรฐานเอาไว้ให้ได้ ถ้าจะพัฒนาให้ดียิ่งขึ้นได้จะยิ่งทำให้่ลูกค้าอยู่กับเราไปยาวๆ
3️⃣สร้างความสัมพันธ์: แต่เดิมเราทำแค่เป็น CRM (Customer Relationship Management) คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่ตอนนี้มันไม่พอแล้ว ต้องเปลี่ยนเป็น “CEM” (Customer Engage Management)
✅คือต้องทำให้ลูกค้ารู้สึก “ผูกพันธ์” กับเราจนกลายเป็น “ญาติพี่น้อง”
4️⃣Branding: เมื่อสถานการณ์เป็นแบบนี้แล้ว แนะนำอย่างยิ่งที่จำเป็นต้องแบ่งงบตลาด เพื่อเริ่มสร้าง Brand ทั้งตัวบริษัท, สินค้า หรือแม้กระทั่ง Personal Branding จริงอยู่แม้สินค้าอาจจะใกล้เคียงกันมาก แต่ราคาเราสู้จากจีนไม่ได้ ดังนั้นสิ่งที่จะทำให้แตกต่างนั่นคือ Branding อยากสร้างภาพให้ธุรกิจ, ตัวสินค้า แม้กระทั่งตัวผู้ประกอบการ “หล่อ,สวย”อย่างไร ก็ให้รีบทำซะ “บัดเดี๋ยวนี้”!!
✅รีบทำก่อนที่ “หนุ่มตี๋โคตรรวย” เขาจะเริ่มทำ เมื่อถึงตอนนั้นท่านอาจจะสายเกินไปแล้ว
5️⃣Customize สินค้าและบริการ: ข้อได้เปรียบอย่างหนึี่งของธุรกิจที่ทำมาก่อน นั่นคือเราจะรู้ความต้องการของลูกค้าจริงๆ แต่เดิมเราอาจไม่ได้สนใจมากนัก ดังนั้นเป็นไปได้ว่า SMEs อย่างเราอาจจำเป็นต้องปรับตัวสินค้า หรือบริการเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงยิ่งขึ้น ปรับโน่น ปรับนี่นิดหน่อย ซึ่งตรงนี้สินค้าจากจีนที่ทำเป็น Mass Product ไม่สามารถทำได้ง่ายนัก
✅ยิ่งถ้ากำหนดสเปคสินค้าให้เป็นของเราได้ ยิ่งดีเลย จะป้องกันการโดนโจมตีเรื่องราคาได้
👉ตอนนี้แฟนเรากำลังจะมีคนมาจีบ ขืนทำตัวเหมือนเดิม ไม่ค่อยเอาใจใส่
เดี๋ยวจะโดนหนุ่มตี๋ สอยเอาไป แล้วจะมาเสียใจภายหลังนะครับ
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควรเลยนะครับ
😁😁😁
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Consulting Co.,ltd.
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
🔵เป็นธรรมชาติของผู้ที่ดูแลฝ่ายขายที่เดือนไหนยอดขายมาปังๆ เราก็ดีอกดีใจ แต่อยากจะแนะนำให้วิเคราะห์ลงลึกไปหน่อย เพราะตัวเลขยอดขายเป็นเพียงตัวชี้วัด “เชิงปริมาณ” เพียงตัวเดียว และในช่วงระยะเวลาใดเวลาหนึ่งเท่านั้น!
---------------------------------------
✅ไม่ได้บอกว่าธุรกิจเราจะมั่นคงในอนาคตหรือไม่?
---------------------------------------
ตัวเลขตัวอื่นที่จำเป็นต้องเอามาดู ตัวที่สำคัญๆ ตามประสบการณ์ส่วนตัว มีดังต่อไปนี้
1️⃣RIG (Real Internal Growth) หมายถึงตัวเลขการเติบโตของธุรกิจเดิมโดยแท้จริง ซึ่งจะวัดโดยการตัดปัจจัยใหม่ๆออกไป เช่น
✅Pack size ใหม่: อันนี้ตัดออก เอาเฉพาะสินค้า Pack size เดิมที่ขายในปีที่แล้วเท่านั้น
✅สินค้าใหม่: สินค้าใหม่ที่ออกใหม่ในปีนี้ จะไม่ถูกมานับรวม
✅การขึ้นราคาสินค้า: ใช้ราคาของปีที่แล้วมาเป็นฐาน หรือวัดจากจำนวนชิ้นของสินค้าตัวเดิมที่ขายไป
🔵หลายที่หลายแห่งที่ผมเข้าไปทำงานเป็นที่ปรึกษา นอกจากจะวัดผลเรื่องยอดขายแล้ว จะวัดผลจากจำนวนตัน ที่ขายในแต่ละเดือนแต่ละปีอีกด้วย
🔵สมัยก่อนตอนที่ผมเคยดูแลฝ่ายขาย ตัว KPI ที่โดนวัดตัวหนึ่งก็ตัวนี้แหละ บอกได้เลยว่าค่อนโหด ก็เจ้านายเล่นวัดจากประสิทธิภาพการขายจากสินค้าตัวเดิมๆอย่างเดียวว่าขายดีขึ้นจริงหรือเปล่า แต่เพื่อความยั่งยืนของธุรกิจ เรื่องนี้จึงสมเหตุสมผล
2️⃣กำไรลดลง
🔵แม้ธุรกิจต้องการยอดขายก็จริง แต่กำไรเป็นสิ่งบริษัทฯต้องการมากกว่า
กำไรแบ่งออกเป็น 2 ตัว ได้แก่ “กำไรที่เป็นเม็ดเงิน” กับ “กำไรที่เป็น %” เมื่อไรที่ยอดขายเพิ่มขึ้นก็จริง แต่กำไรทั้งสองตัวดันลดลง
อันนี้จำเป็นต้องระวังอย่างยิ่ง
3️⃣จำนวนลูกค้าใหม่ + การรักษาฐานลูกค้าเดิม
🔵ทั้งสองตัวนี้มีความจำเป็นอย่างยิ่งต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน
ลูกค้าใหม่มีความสำคัญสุดๆสำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าที่มีรอบการซื้อค่อนข้างยาว เช่น ขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม, ขาย software
🔵เมื่อไรก็ตามที่จำนวนลูกค้าใหม่ หรือมี Lead ใหม่ๆเข้ามาน้อย อันนี้ต้องพึงระวังเลยว่าธุรกิจเรากำลังถดถอย
แม้ว่าในเดือนนั้นเราสามารถปิดดีลลูกค้าเจ้าใหญ่ จนตัวเลขทะลุเป้าไปแล้วก็ตาม
4️⃣ลูกค้าเจ้าใหญ่มีสัดส่วนการขายเกิน 80% ของยอดขายรวม
🔵ข้อนี้ถือว่าเป็นตัวเลขที่หลอกตาผู้บริหารสุดๆ เพราะตัวเซลส์ก็ดีใจ ตัวผู้จัดการก็ดีใจว่าลูกค้าเจ้าใหญ่รายนี้มีออเดอร์แบบ Big Lot
🔵ผมเคยเจอธุรกิจหนึ่งที่มียอดขาย 80% จากลูกค้าเพียงรายเดียว ตัวเซลส์แมนเลยไม่ต้องเหนื่อย ไปนั่งเฝ้ารอเฝ้าลูกค้ารายนี้รายเดียว
เขาเอะอะเสียงดังนิดเดียว บริษัทต้องแทบจะประเคนทุกอย่างให้ ทั้งราคาที่ให้ก็ต่ำสุด, แถมพกด้วย Special Promotion เฉพาะที่นี่ที่เดียว
------------------------------------------
🔴แม้ตัวเลขจะเพิ่มทุกปี แต่พอมาดูกำไรทั้งเม็ดเงิน
และ เปอร์เซ็นต์ กลับน้อยลงทุกปี!
จะไม่ขายก็ไม่ได้ ขืนไม่ให้ตามที่ลูกค้าเขาร้องขอ
เผลอๆจะได้ Lay-off เซลส์ทุกคนซะงั้น!!
------------------------------------------
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสะดวกครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Consulting
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
#RIG #ยอดขายปัง #บริหารทีมขาย #salesmanager #ผู้จัดการฝ่ายขาย #ยอดขายปังแต่พังไม่รู้ตัว
EP167: ไม่ต้องดีที่สุด ขอแค่ “ดีพอ”
🟢สมัยก่อนตอนที่เคยทำงานกับบริษัทฯต่างชาติด้านอาหารและเครื่องดื่มอันดับหนึ่งของโลก ก็นึกสงสัยอยู่ว่าทำไมหนอบรรดาฝรั่งถึงได้ออกสินค้าได้ล้ำมาก ทั้งรสชาติ, หน้าตาความแปลกใหม่ รวมไปถึงเทคโลยีการผลิต
🟢ความจริงก็คือสินค้าส่วนใหญ่มีต้นแบบมาจากบ้านเมืองเขานั่นแหละ ก็แค่เอามาดัดแปลงเล็กๆน้อยๆให้เหมาะกับตลาดเมืองไทย🇩🇪🇪🇺🇺🇸🇯🇵🇹🇭
พูดง่ายๆคือเขามีโอกาสเห็นก่อนก็แค่นั้นเอง
🟢คราวนี้ลองมาปรับใช้กับธุรกิจ SMEs บ้านเราในการใช้โอกาส “เห็นก่อน” อะไรได้บ้าง จากกรุงเทพฯ แล้วค่อยเอาดัดแปลงให้เหมาะสมกับตลาดต่างอำเภอ
🟢เมื่อซักสิบกว่าปีก่อนหน้านี้ ตลาดเบเกอรี่ยังไม่บูมมากนักในตลาดต่างอำเภอไกลๆ เคยเห็น Cup Cake อันละ 5 บาทแช่อยู่ในตู้เย็นในพื้นที่เช่าหน้าโลตัส🧁
🟢โดนัทก็เช่นเดียวกัน สมัยก่อนซื้อที่กรุงเทพฯชิ้นละยี่สิบกว่าบาท แต่ต่างอำเภอเหลือ 5-6 บาทต่อชิ้น หน้าตาก็คล้ายๆกันแต่รสชาติก็ล้อตามราคา เพราะตอนนี้ Makro เขามีทำสำเร็จรูปไว้เรียบร้อย แพคเป็นกล่องๆ พร้อมให้พ่อค้าแม่ค้าซื้อเอาไปขายต่อ🍩
🟢เคยกินซูชิ ตามร้านอาหารญี่ปุ่นหรูๆในกรุงเทพฯ ปัจจุบันหาซื้อได้คำละ 5 บาท ตามตลาดนัดต่างอำเภอ เห็นคนมุงซื้อกันเพียบ ทั้งอุปกรณ์และวัตถุดิบทุกอย่าง ทั้งสาหร่าย, ปลาดิบ, ไข่หวาน เห็นขายแพคเป็นกล่องๆใน Makro อีกเช่นเดียวกัน🍣
🟢พิซซ่าที่เป็นเฟรนไชส์จากเมืองนอก ถาดละเป็นร้อย ตอนนี้ตามต่างจังหวัดมีเงิน 50 บาท ก็กินได้แล้ว อาจจะเป็นแบบ Local Made หน่อยก็เหมาะสมดี พวกถาดกระดาษที่เอาไว้ใส่ ตัวเจ้าของร้านก็ไปหาซื้อได้ง่ายๆตามร้านเบเกอรี่ในท้องถิ่น มีให้เลือกแทบทุกขนาด🍕
🟢ล่าสุดเพิ่งออกตลาดมา เห็นมีขนม “มาร์การอง” วางขายซะด้วยซ้ำ🍡
🟢ดังนั้นท่านที่เป็นเจ้าของธุรกิจ SMEs ลองดูครับว่า เราจะปรับสิ่งที่เคยเห็น ให้เหมาะกับตลาดไกลๆออกไปได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องราคา แต่จำเป็นต้องคงไว้ในเรื่องของ “จริยธรรม” การทำธุรกิจ
❌พอเห็นว่าราคาขายไม่กี่บาท เลยต้องเอาวัตถุดิบไม่ได้มาตรฐานใส่เข้าแทน
🟢มันคงจะไม่ “ดีที่สุด” หรอกนะ แต่ต้อง“ดีพอ” ต่อกลุ่มเป้าหมายครับ
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก
😁😁😁
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Consulting
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
🟢ช่วงนี้มีโอกาสเจอผู้ประกอบการหน้าใหม่เยอะมาก และทั้งหมดล้วนประสบความสำเร็จมาจากช่องทาง Online แม้ช่วงแรกๆธุรกิจจะเติบโตเร็วมากก็ตาม
แต่ปัจจุบันพอมีผู้เล่นในตลาดนี้มากขึ้น ค่า Ads เลยแพงขึ้นเป็นธรรมดา แม้จะมีช่องทางใหม่เกิดขึ้น เช่น TicTok แต่เชื่อว่าอีกไม่นานก็ต้องใช้จ่ายมากขึ้น เพื่อให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอีกนิดเดียว
พูดง่ายๆคือค่าใช้จ่ายไม่ได้สัดส่วนกับยอดขายที่เพิ่มขึ้น หลายธุรกิจเลยหันมามองช่องทางขายแบบ Offline มากขึ้น
---------------------------------------
🟢จากการออกตลาด offline ในหลากหลายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จบน Online บอกได้เลยว่าการขยายช่องทางขายจาก Online ไป Offline เป็นเรื่องที่ง่ายมากๆ เพราะ...
✅1.เอาสินค้าเข้าไปวางขายได้ง่ายกว่า
ยิ่งสินค้าพอมีชื่อเสียงในโลก Online อยู่แล้ว ร้านค้าเขาอาจจะพอรู้จักอยู่บ้าง ถ้าเราโด่งดังจริงๆ จนทำให้มีผู้บริโภคเข้าไปถามหาสินค้าละก็ ยิ่งง่ายเข้าไปใหญ่
ล่าสุดผมออกตลาดไปกับเจ้าของสินค้าท่านหนึ่ง ซึ่งตัวสินค้าพอมีชื่อเสียงอยู่บ้าง ก่อนจะออกจาก office ผมให้เขาเตรียมหน้า ads ที่เคยยิงออกไปทาง FB จนมีคนดูเป็นล้าน View พร้อมทั้งเอาบางโพสต์ที่มี Influencer ที่จำนวนคน Engagement เยอะๆติดไปใน iPad ไปด้วย
แม้ตอนแรกที่เข้าไปคุย เอาโบชัวร์ไปให้เจ้าของร้านดู อาจจะมีท่าทีเฉยๆอยู่บ้าง แต่พอเอาชิ้นงานโฆษณาต่างๆให้ดูเท่านั้นแหละ สั่งออเดอร์ทันทีในวันนั้น
ที่สำคัญไม่ต่อรองราคาซักคำ เพราะเชื่อว่าสินค้าตัวนี้น่าจะขายได้
-------------------------------------
✅2. กำไรต่อหน่วยที่ร้านค้าจะได้
จากประสบการณ์ที่ทำงานกับสินค้าออนไลน์ โดยปรกติการตั้งราคาขายปลีกที่อยู่บนเนท มักจะตั้งราคาไว้ค่อนข้างสูง กำไรต่อหน่วยของตัวสินค้าเลยเยอะมากตามไปด้วย
อาจเป็นเพราะต้องเผื่อค่า ads ไว้พอสมควร และต้องเผื่อเรื่องของการทำราคา Promotion รวมไปถึงค่าขนส่ง
ดังนั้นเราสามารถที่จะแบ่งกำไรให้ทางร้านค้าได้มากกว่าสินค้าที่มีต้นกำเนิดจาก offline แล้วขยายเข้า online ทำให้ร้านค้าก็อยากจะเชียร์สินค้าของเรา เพราะขายหนึ่งชิ้นเท่ากัน แต่กำไรสินค้าของเราเยอะกว่ามาก
ที่สำคัญเมื่อสินค้าเราดังในระดับหนึ่งใน online แล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องลดราคาในโลก offline ก็ได้ ปล่อยให้ร้านค้าเขา enjoy margin จะดีกว่า
------------------------------------
✅3. ร้านค้าสามารถเชียร์สินค้าได้ง่ายกว่า
สินค้า online ที่ดังๆ ส่วนมากมักจะได้เปรียบในการทำโฆษณา เพราะได้ฝึกฝีมือ ได้ทดลองการใช้ Key Message มาเยอะมาก จนทำให้รู้ว่า Key Message / Key Visual แบบไหนถึงจะตรงใจผู้บริโภค
ดังนั้นก็แค่เอาจุดนี้มาบอกต่อให้กับเจ้าของ หรือเด็กที่ขายของหน้าร้าน เพื่อเอาไว้เชียร์สินค้า และส่วนมาก Key Message เหล่านี้ก็มักจะเป็นคำที่พูดง่ายๆ จดจำได้ง่ายๆ
เผลอๆเด็กหน้าร้านที่เป็นน้องๆจากประเทศเพื่อนบ้าน ก็ยังเชียร์สินค้าได้เลย
---------------------------------------
✅4. สามารถทำโฆษณา online เจาะจงเฉพาะพื้นที่ได้
อันนี้ถือว่าเป็นกลยุทธ์ หรือข้อได้เปรียบที่สำคัญมากๆ เพราะนักธุรกิจ มักจะเก่งเรื่องนี้อยู่แล้ว เราสามารถทำการยิงโฆษณาเฉพาะเจาะจงพื้นที่ได้เลย เพื่อเรียกผู้บริโภคเข้าหน้าร้านที่เราเอาสินค้าไปวางขาย โดยใช้เงินเพียงเล็กน้อยเท่านั้น เมื่อเทียบกับต้องยิงโฆษณาทั้งประเทศ
สมัยก่อนวิธีการโฆษณาแบ่งออกเป็นประเภทใหญ่ๆได้ 2 แบบ
✅Above the line หมายถึงการยิงโฆษณาโดยใช้ Mass Media เช่น สื่อทีวี, วิทยุ
✅Below the line หมายถึงการทำโฆษณาโดยใช้สื่อ ณ จุดขาย เช่นป้ายต่างๆ ที่อยู่ภายในร้าน
✅แต่โฆษณาบน Social Media ในยุคปัจจุบันคือ Breakthrough the line หรือ Optimize the line เพราะเราสามารถกำหนดพื้นที่ หรือกำหนด Target Group ได้อย่างเฉพาะเจาะจงมากๆ
บอกได้เลยว่าวิธีการนี้เจ้าของร้านกลับจะชอบมากๆ เพราะได้โฆษณาเพื่อให้ได้ผู้หน้าบริโภคใหม่ๆเข้าร้านอีก
-------------------------------------------
🔵ดังนั้นสินค้าที่ขายจนประสบความสำเร็จบน Online เหมือนกับการสอบเข้ามหาวิทยาลัยได้แล้ว ทำให้การขายบน offline เป็นแค่เพียงการสอบเข้าชั้นประถมเท่านั้น
แนะนำให้ทำโดยด่วนถ้าไม่ขยับตอนนี้ มันอาจจะช้าเกินไปครับ
อยากได้ข้อแนะนำประการใด สำหรับการเตรียมตัวในการขยายช่องทางบน offline ก็พูดคุยกันได้ทางช่องทางต่างๆกับผมได้เลย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของกลยุทธ์ หรือการวางระบบทีมงานขายครับ
แล้วบทความหน้าจะเล่าให้ฟังว่าต้องระแวดระวังเรื่องอะไรบ้าง เพื่อขยายธุรกิจเข้าสู่โลก offline
-----------------------------------------
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร
ที่สำคัญ AI ไม่ได้เขียนนะจ๊ะ
😁😁😁
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
#ขยายธุรกิจสู่offline
#วางระบบทีมขาย
#กลยุทธ์การขาย
#งานนี้ต้องตัวจริงเท่านั้น
#บทความนี้AIไม่ได้เขียนนะจ๊ะ
🟢คำถามนี้มักจะได้ยินเป็นคำถามแรกๆของทุกบริษัทฯที่ต้องไปทำงานเป็นที่ปรึกษา ในการวางระบบทีมขาย ซึ่งคำตอบของแต่ละที่แต่ละแห่ง ย่อมแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆเหล่านี้ประกอบกัน
------------------------------------------
✅ประเภทของทีมขายว่าเป็นแบบ FMCG หรือ Corporate Sales team
✅ประเภทของสินค้าเป็นแบบ Low หรือ High involvement
✅จำนวน SKU
✅ระยะการเดินทาง
------------------------------------------
🟢ถ้าเป็น FMCG ซึ่งลูกค้าส่วนมากจะเป็นลูกค้าที่มีรอบการเยี่ยมสม่ำเสมอ หรือเป็นลูกค้าที่มีการซื้อขายเป็นประจำ จำนวน SKU มีประมาณไม่เกิน 100 - 200 ตัว ถ้าว่ากันตามมาตรฐานควรจะเป็นซัก 6-8 รายต่อวัน
🟢เนื่องด้วยงานของธุรกิจ FMCG ไม่ได้มีแค่การไปจดออเดอร์เท่านั้น บางที่บางแห่งเซลส์จำเป็นต้องเข้าไปวางบิล เก็บเช็ค, ตรวจนับสต๊อกสินค้า, เข้าไปจัดเรียงสินค้า, การทำโปรโมชั่นหน้าร้าน ดังนั้นจำนวนร้านค้าที่เข้าเยี่ยมอาจจะมาก หรือน้อยกว่านี้ก็ได้
----------------------------------------
🟢พอหน้าที่ต้องทำหลายอย่างแบบนี้ เซลส์เก่งๆบางคนที่เยี่ยมลูกค้าได้ตามมาตรฐาน มักจะมีเทคนิคเฉพาะตัว เช่น...
✅ไปสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเด็กในโกดัง เพื่อช่วยนับสต๊อก หรือช่วยจดสต๊อกในระบบมาให้ก่อน พอตัวเองไปถึงก็เอาสต๊อกคงเหลือไปคุยกับฝ่ายจัดซื้อได้เลย
✅พอตอนเช้าเดินเข้าร้านเห็นเซลส์บริษัทฯอื่นรอคุยกับเฮียเจ้าของร้านอยู่เพียบ ก็ไปที่ฝ่ายบัญชีเอาบิลไปวางก่อน แล้วไปทำงานร้านอื่นก่อน แล้วค่อยกลับมาจดออเดอร์ในช่วงบ่าย
-----------------------------------------
🟢สมัยก่อนตอนที่ผมดูแลฝ่ายขายที่มีสินค้าประมาณ 700 sku มาตรฐานการเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อวันคือ 5 ราย แบ่งเป็น ตอนเช้า 2 ราย บ่ายอีก 3 ราย รวมเป็น 5-6 ราย ขึ้นอยู่กับระยะทาง
วันไหนที่ต้องเดินทางไปหาลูกค้ารายแรกไกลหน่อยอาจจะได้แค่ 4 ราย ถ้าลูกค้าอยู่ไม่ไกลกันมาก วันนั้นก็ทำ Plan Trip เข้าเยี่ยมลูกค้า 6 ราย
🟢บางกรณีที่เป็นหน่วยขายที่เรียกว่า Cash Van ในหลายๆธุรกิจ ถ้าเป็นธุรกิจประเภทน้ำอัดลม ที่มีสินค้าประมาณซัก 30-40 ตัว แบบนี้ในบางบริษัทฯ สามารถเยี่ยมลูกค้าได้ถึง 50-60 รายต่อวันซะด้วยซ้ำ ในกรณีที่ร้านค้าไม่ได้อยู่ไกลกันเกินไปนัก
----------------------------------------------
🔵แต่ถ้าเป็น Corporate Sales ที่ต้องใช้เวลาการให้ข้อมูลลูกค้าเยอะหน่อย หรือที่เรียกว่าเป็นสินค้า High Involvement เช่น เครื่องจักร, วัตถุดิบการผลิต, การขายโฆษณา, software ต่างๆ และลูกค้าส่วนมากมักจะเป็นลูกค้ารายใหม่ จากประสบการณ์ถ้านัดลูกค้าได้ซัก 3 รายต่อวัน ก็ถือว่าหรูมากๆแล้ว
🔵ยกเว้นลูกค้ารายที่จะไปนั้นเป็นแค่การไปเยี่ยมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ หรือเข้าไปติดตามออเดอร์ เพราะไม่ได้ต้องเข้าไปนำเสนอสินค้าใหม่ ถ้าเป็นแบบนี้ก็สามารถเข้าพบลูกค้าได้มากกว่า 3 รายต่อวันแน่ๆ อาจจะได้ถึง 5 รายต่อวัน
-------------------------------------------
🆗ดังนั้นเทคนิควิธีการกำหนดมาตรฐานจำนวนร้านค้าต่อวันที่ดีที่สุดคือ การที่หัวหน้างานเข้าไปทำงานลงพื้นที่กับเซลส์จริงๆ ว่าถ้าทำงานเต็มที่แล้ววันหนึ่งเขาควรจะเข้าเยี่ยมได้เท่าไร แล้วกำหนดลงไปใน Plan Trip (แผนการเดินทาง) ซึ่งแต่ละวันก็ไม่จำเป็นมีจำนวนที่เท่ากันก็ได้
🆗ถ้าหัวหน้างานกำหนดแบบซี้ซั๊วไปโดยที่ตัวเองยังทำไม่ได้ แล้วจะไปโทษว่าเซลส์แมนขี้เกียจเยี่ยมลูกค้า แบบนี้คงไม่แฟร์กับลูกน้องแน่ๆ
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร
==================================
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
กรุงเทพฯ
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
#วางระบบทีมขาย
#กลยุทธ์การขาย
#กลยุทธ์การตลาด
#ของแบบนี้ต้องตัวจริงเท่านั้น
🟡มีโอกาสได้ไปทำงานในฐานะที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย ให้กับบริษัทฯ SMEs ที่ทำธุรกิจบนโลก Online เป็นหลัก ด้วยความที่ธุรกิจเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ จำนวนคนเลยเยอะตามไปด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งฝ่าย Sales Admin หรือบางแห่งก็ใช้คำว่า “Sales Coordinator” นี่แหละ
🟡พอถึงจุดๆหนึ่งจำเป็นต้องจ้างเซลส์มืออาชีพ ที่ต้องวิ่งออกไปเจอหน้าลูกค้าจริงๆ เพราะก่อนหน้านี้ ขายสินค้าง่ายๆที่สามารถปิดการขายโดยตรงจากการคุยผ่านแชท ตอนนี้สินค้าเริ่มมีความซับซ้อนมากขึ้น จำเป็นต้องออกไปเจอหน้าลูกค้าจริงๆ
🟡นอกจากนี้มีลูกค้าบางรายที่ค้าขายกับเราตั้งแต่ออนไลน์ ตอนนี้เขาเริ่มซื้อจำนวนมากขึ้น เริ่มกลายเป็น Dealer เลยจำเป็นต้องมีเซลส์เข้าไปดูแล และเพิ่มประเภทสินค้าให้เขาขายมากขึ้น เพราะเคยชินแต่ขายสินค้าตัวเดิมๆ
🟡แน่นอนเมื่อมีเซลส์มืออาชีพที่ออกไปเยี่ยมลูกค้าจริงๆ เพื่อกระตุ้นให้เขาทำยอดขายเยอะๆ เลยจำเป็นก็ต้องมีค่าคอมฯ จุดนี้ไม่มีปัญหาแน่นอน
---------------------------------------------------
❓ประเด็นคือแล้วตำแหน่งประเภท Sales Admin ที่ดูแลลูกค้าอยู่เดิม ควรได้ค่าคอมฯหรือไม่?
❓คำถามนี้คงตอบแบบฟันธงเบ็ดเสร็จเด็ดขาดว่า “ได้” หรือ “ไม่ได้” คงไม่ได้มาจากชื่อตำแหน่ง แต่ต้องดูหน้าภาระงานคืออะไรมากกว่า เลยขออนุญาตแชร์กรอบความคิดส่วนตัวเวลาที่ต้องให้คำแนะนำเรื่องนี้
---------------------------------------------------
1️⃣ถ้าให้ค่าคอมฯไปแล้ว เป็นเหตุผลโดยตรงทำให้ยอดขายเพิ่มจริงหรือไม่
🔴ที่สำคัญที่สุดอย่าไปยึดติดกับชื่อตำแหน่ง เพราะในบางบริษัทฯที่ผมเคยเจอคำว่า Sales Admin หรือ CRM นั้นมีบทบาทเหมือนเซลส์แมนคนหนึ่งเลยทีเดียว มีส่วนอย่างมากในการปั้นยอดขาย เช่น ลูกค้าใหม่ติดต่อเข้ามาผ่านแชทหรือผ่านไลน์ ถ้าคนที่ทำตำแหน่งนี้มีหน้าที่ในการปิดการขาย หรือมีการ “อัพยอด” โดยตรง แบบนี้การมีค่าคอมฯให้ก็เป็นสิ่งที่สมควร
🔴ประเด็นหนึ่งที่อาจต้อง Concern เล็กๆไว้หน่อยก็คือ อย่าลืมว่าลูกค้า หรือ Lead ที่เข้ามานั้นบริษัทฯจะเป็นคนลงทุนยิงโฆษณาไปทั้งหมด ดังนั้นถ้าในบริษัทฯประกอบไปด้วยเซลส์ที่ต้องวิ่งหาลูกค้าข้างนอก และต้องไปหา Lead เอาเอง ดังนั้นเซลส์กลุ่มนี้ควรจะได้ค่าคอมฯ ในอัตราที่สูงกว่าทีม Admin ที่อยู่ข้างใน
---------------------------------------------
2️⃣ค่าคอมฯ เปรียบเสมือน “เบี้ยขยัน"
🔵จะว่าไปแล้วในองค์กร หน่วยงานที่วัดผลได้ง่ายที่สุด นั่นคือฝ่ายขาย และยิ่งทำยอดขายได้ตามหรือมากกว่าเป้าหมาย ก็ยิ่งจะทำให้บริษัทฯเติบโตยิ่งขึ้น ดังนั้นถ้าเซลส์ท่านนั้น “ขยัน”ทำยอดขายได้มากเท่าไร เงินค่าคอมฯก็ยิ่งมากขึ้นตามไปด้วย
🔵ดังนั้น Sales Admin ท่านนั้นเมื่อขยันแล้ว จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นโดยตรงหรือไม่? หรือเป็นแต่เพียง Order taker เท่านั้น? หมายถึงยอดขายจะมากหรือน้อย ขึ้นอยู่กับออเดอร์ที่ลูกค้าสั่งมาเท่านั้น เดือนไหนที่ลูกค้าท่านนั้นเกิดขายดี ออเดอร์ที่ส่งมาหาเลยมากตามไปด้วย
ถ้าเป็นกรณีแบบนี้ ส่วนตัวก็ไม่เห็นด้วยเท่าไรนักที่จะจัดให้มีค่าคอมฯ เพราะเป็นหน้าที่ปรกติของ Sales Admin อยู่แล้วในการเปิดออเดอร์
🔵ดังนั้นต้องแยกให้ออกว่าหน้าที่ไหนเป็นหน้าที่ปรกติของตำแหน่งนี้ และหน้าที่อันไหนที่ต้องใช้ความพยายามเพื่อจะสร้างยอดขายโดยตรง
🔵ในบางบริษัทฯที่ผมเคยออกแบบค่าคอมฯให้กับทีม Sales Admin โดยเขาจะได้ค่าคอมฯต่อเมื่อเขาสามารถขายเพิ่มในสินค้าตัวใหม่ได้ ส่วนสินค้าตัวเดิมผมจะไม่ให้ เพราะถือว่าเป็นงานที่เขาต้องทำอยู่แล้ว ซึ่งเป็นแต่เพียงการจดออเดอร์เท่านั้น
🔵และสินค้าตัวใหม่ที่ขายได้ก็จะกำหนดระยะเวลาที่เอาไว้ เช่น ถ้าเป็นสินค้าใหม่ผมจะให้ 3% สำหรับการสั่งครั้งแรก หลังจากนั้นก็จะให้ 1% อีก 3 เดือน หลังจากนั้นสินค้าตัวนี้ก็กลายสภาพเป็นสินค้าปัจจุบัน ไม่ใช่สินค้าใหม่แต่อย่างใด
------------------------------------------------
3️⃣เมื่อให้ไปแล้ว สามารถตอบคำถามตำแหน่งอื่นที่เขาไม่ได้อย่างไร
🟠เรื่องของการให้รายได้กับทีมงานเยอะๆ เพื่อกระตุ้นให้ทีมงานขยันทำงาน เป็นสิ่งที่เจ้าของกิจการจำเป็นต้องทำอยู่แล้ว ถ้าให้ทุกคนก็แล้วไป
แต่งานนี้ต้องระวังเรื่องของ “ฝนตกไม่ทั่วฟ้า” ไว้ซักหน่อยก็ดี
🟠ผู้บริหารต้องตอบคำถามที่อาจจะเกิดขึ้นให้ได้ว่า ทำไมตำแหน่ง Sales Admin ถึงได้ค่าคอมฯ แต่แผนกส่งสินค้า, แผนกบำรุงรักษา, หรือแผนกบัญชีก็ตามถึงไม่ได้บ้าง
🟠เพราะเมื่อออเดอร์เยอะ, ส่งของมากขึ้น, เปิดบิลมากขึ้น พวกเขาเหล่านี้ก็ต้องทำงานมากขึ้นเหมือนกัน แต่ถ้าเราตอบได้ชัดทุกอย่างก็จะไม่มีปัญหา
🟠เทคนิคอันหนึ่งที่ผมเคยใช้ ถึงแม้ชื่อตำแหน่งเป็นเพียง Sales Admin ก็จริง แต่ทำหน้าที่เหมือนพนักงานขายทุกอย่าง นั่นคือเปลี่ยนชื่อตำแหน่งซะเลยให้กลายเป็น “Inside Salesman” แล้วแยกงานธุรการ เช่น การเปิดออเดอร์, การติดตามสินค้าออกมา โดยให้ตำแหน่ง Sales Admin จริงๆรับผิดชอบไป
🟠ถ้าชื่อตำแหน่งทำให้เกิดปัญหาภายใน ก็แค่เปลี่ยนชื่อครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
🔵ปัญหานี้มักเจอบ่อยๆ สำหรับธุรกิจที่กำลังจะเริ่มโต สินค้ายังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก จำเป็นต้องอาศัยแรงของเซลส์แมนในการผลักดันยอดขาย บริษัทฯเลยชอบที่จะออกแบบค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์โดยคิดจากยอดขายโดยตรง
🔵ส่วนเรื่องราคาขายอาจมีการตั้งสูงๆเอาไว้ก่อน เผื่อให้เป็นอาวุธของเซลส์ในการต่อรองราคาเลยเป็นที่มาว่าเซลส์บางคนฝีมือเก่งมาก ไม่ยอมลดราคาซักบาทเดียว เพราะค่าคอมฯไปผูกติดกับยอดขายโดยตรง ขืนลดราคาลงมาเยอะๆ ค่าคอมฯจะหดลงตามไปด้วย
🔵บางแห่งไม่ได้ผูกไว้กับราคาขาย แต่ไปผูกไว้กับกำไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมขายประเภท Corporate sales เช่น การขายเครื่องจักร ถ้ามีส่วนลดให้ลูกค้าเยอะทำให้กำไรน้อยลง ค่าคอมฯจะลดลงตามเปอร์เซ็นต์ตามกำไร
----------------------------------------------
ถามว่าวิธีการนี้ “ผิด”หรือไม่ ตอบได้เลยว่าไม่ผิดแน่ๆ แต่ตัวผู้บริหารต้องระมัดระวังเรื่องอะไรบ้าง?
---------------------------------------------
1. ถ้าสินค้าเกิดขายดีขึ้นมากๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าในตลาด Mass อาจจะเกิด “สงครามราคา” เพราะราคาขายในแต่ละพื้นที่ไม่ใกล้เคียงกัน ขึ้นอยู่กับสไตล์การขายของเซลส์แต่ละคน บางคนอยากได้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมฯน้อยๆ แต่เมื่อยอดขายปริมาณมากก็คุ้ม บางคิดอาจคิดต่างกันอยากเจอลูกค้าดีๆไม่กี่รายก็พอ แต่ไม่ให้ส่วนลดเลย เท่านี้ก็ได้ค่าคอมฯอู้ฟู่แล้ว
กลายเป็นว่าราคาขายสินค้าของเรา ไม่ได้เป็นมาตรฐานเลยขึ้นอยู่กับเซลส์แต่ละคน
-------------------------------------
2. บางครั้งด้วยความที่เซลส์อยากได้ค่าคอมพ์ในเปอร์เซ็นต์น้อยหน่อย แต่เมื่อเทียบกับรายได้ของบริษัทฯแล้ว เป็นสัดส่วนที่ “ไม่พอดี” กัน เพราะเขายอมลดราคาให้เยอะมาก แต่ค่าเงินค่าคอมฯ หายไปหน่อยเดียว
เช่น เครื่องจักรราคา 10 ล้านบาท จะมีค่าคอมพ์ให้ 0.2% = 20,000 บาท
เซลส์กลัวขายไม่ได้เลยลดราคาให้ 10% เหลือ 9 ล้านบาท = 18,000 บาท
งานนี้เซลส์เสียโอกาสแค่ 2,000 บาท แต่บริษัทฯหายไปล้านหนึ่ง😭
---------------------------------------
3. เซลส์บางคนไม่ยอมลดราคาให้ลูกค้า ทำให้สินค้าเราขายไม่ได้ หรือถ้าจะเขี้ยวๆหน่อย อาจจะขอราคาพิเศษจากทางบริษัทฯ แต่ค่าคอมฯที่ได้...ต้องเท่าเดิม ไม่งั้นไม่ขาย!
---------------------------------------
4. ในบางพื้นที่ที่มีการลดราคากันเละเทะ พอถึงจุดวิกฤติที่เหลือเฉพาะร้านค้าเจ้าใหญ่ๆไม่กี่ราย คราวนี้ตัวเลขยอดขายก็ขยับไม่ขึ้น เพราะมีลูกค้าน้อยเกินไป สุดท้ายเซลส์คนเก่าก็ลาออกเหลือแต่ปัญหาที่ทิ้งไว้มากมายให้บริษัทฯส่งคนใหม่เข้าไปรับกรรมต่อ
--------------------------------------
จะขึ้นราคาก็ไม่ได้แล้วเพราะลูกค้ารายใหญ่ไม่พอใจแน่ ครั้นจะไปหาลูกค้ารายใหม่ก็ยากเต็มมีเพราะโดนขู่เอาไว้ว่าถ้าไปขายรายอื่นจะตีคืนสินค้าทั้งหมด
--------------------------------------------
✅สรุปคือการให้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมฯโดยคิดตามราคาขาย อาจจะเหมาะสมในช่วงแรกๆเท่านั้น แต่บริษัทฯจำเป็นต้องกำหนดราคาให้เป็นมาตรฐาน และจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องสร้างแบรนด์สินค้าให้เป็นที่น่าเชื่อถือ
✅สินค้าแม้คุณภาพจะเหมือนกันเด๊ะๆ เพราะผลิตมาจากโรงงานแห่งเดียวกัน แต่เมื่อไรก็ตามที่มี “ตราสินค้า” ปะบนลงตัวสินค้า ยังไงก็มีความต่างครับ
✅ดังนั้นไม่แนะนำอย่างแรงที่เอาอนาคตของสินค้าไปผูกชีวิตไว้กับเซลส์อย่างเดียวเลย ผมว่ามันเสี่ยงเกินไป
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
เชื่อว่าธุรกิจ SMEs หลายแห่ง อาจจะมองว่าการทำแผนการตลาด (Marketing Plan) เป็นเรื่องที่ยุ่งยาก และไม่รู้จะทำไปทำไม ลองมาหาคำตอบจากบทความนี้
———————————————————
🔴แผนการตลาด (Marketing Plan) กับ
แผนธุรกิจ (Business Plan) สัมพันธ์กันอย่างไร?
————————————————————-
สมัยก่อนตอนที่ผมทำงานเป็น MD ให้กับบริษัทฯหนึ่ง ซึ่งมี Head Office อยู่ต่างประเทศ เลยจำเป็นต้องทำ Business Plan ส่งให้เจ้านาย ซึ่งองค์ประกอบหลักๆของ BP แบบ Classic ตามที่เรียนๆกันมา ประกอบไปด้วย
1.บทสรุปผู้บริหาร
2.ข้อมูลเบื้องต้นของกิจการ
3.สินค้าหรือบริการ
4.แผนการตลาด
5.แผนการผลิต / แผนการจัดหาสินค้า
6.แผนการบริหารจัดการองค์กร
7.แผนการเงิน
8.ความเสี่ยงและแผนสำรอง
สรุปได้ว่าแผนการตลาดจะเป็นส่วนหนึ่งของ Business Plan จากประสบการณ์การทำ BP อาจจะทำทุก 3-5 ปี (Long term plan) แต่แผนการตลาดจำเป็นต้องมีการปรับกันทุกปี เพื่อให้สอดคล้องกับสภาวะแข่งขัน และการเปลี่ยนแปลงของโลก
ปัจจุบันเห็นหลายองค์กรก่อนที่จะทำ BP อาจจะใช้เครื่องมือสมัยใหม่ที่เรียกว่า BMC (Business Model Canvas) มากำหนดเป็นกรอบไอเดียพื้นฐาน ก่อนที่จะกระจายงานให้แต่ละแผนกไปทำแผนของตัวเอง แล้วมาประกอบร่างกันทีหลัง
————————————————————
🟡จำเป็นมั๊ย ที่ธุรกิจจำเป็นต้องมีแผนการตลาด?
————————————————————
คำตอบคือ ถ้าท่านอยากให้ธุรกิจเติบโตอย่างเป็นระบบระเบียบ แนะนำอย่างยิ่งให้มีแผนการตลาด คงเปรียบเสมือนท่านเป็นเกษตรกรที่ปลูกผักกาดขาย ท่านอยากจะหว่านเมล็ดผักกาดไปมั่วๆในพื้นที่ แล้วแต่บุญแต่กรรม หรือวางแผนก่อนว่าเราจะปลูกอย่างไร เพื่อให้ได้ผลผลิตมากที่สุด
แน่นอนทั้งสองแบบ คงมีต้นผักกาดให้ท่านเอาไปขายแน่ แต่ผมเชื่อว่าแบบที่สองน่าจะทำให้ท่านได้ผลผลิตต่อแปลงดีกว่า
แต่ที่แย่หนักไปกว่านั้นคือ บางคนเสียเวลาวางแผนการตลาดตั้งนาน สุดท้ายไม่ได้เอาใช้ นึกอะไรได้ ณ ตอนนั้นก็ทำ หรือไม่มีการปรับแผนระหว่างทาง สุดท้ายก็เอาเมล็ดพันธุ์ผักกาดโปรยไปมั่วๆเหมือนเดิม
————————————————————-
🔵องค์ประกอบของแผนการตลาดมีอะไรบ้าง?
————————————————————
1.วัตถุประสงค์ + เป้าหมาย
2.แนวโน้มทางการตลาด (Market Trend)
3.คู่แข่ง
3.1 คู่แข่งทางตรง (Direct Competitor)
3.2 คู่แข่งทางอ้อม (In-Direct Competitor)
3.3 การวิเคราะห์คู่แข่ง (Product Comparison)
4.ลูกค้าเป้าหมาย (Target Group)
5.ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ (Product Positioning)
6.SWOT analysis / TOWS matrix
7.การวิเคราะห์การแข่งขัน (Competitive Analysis)
8.กลยุทธ์การตลาด(Marketing Strategy)
9.ประมาณการรายได้ (Revenue / Income)
10.งบประมาณที่ต้องใช้ (Marketing Budget)
11. แผนปฎิบัติงาน (Action Plan)
ตามประสบการณ์ที่เคยทำ ส่วนที่สำคัญมากที่สุดของ Marketing Plan และจำเป็นต้องมีการปรับอยู่เป็นประจำระหว่างปี ประกอบไปด้วย 4 ข้อ (ตั้งแต่ข้อ 8-12) คือ กลยุทธ์การตลาด, ประมาณการรายได้, งบประมาณที่ต้องใช้ และแผนปฎิบัติงาน
—————————————————
🟣เวลาไปนำเสนอผู้บริหารเพื่อขออนุมัติแผนควรมีอะไรบ้าง?
—————————————————
แนะนำให้มีอย่างน้อย 3 ชิ้นงาน
1️⃣ตัวแผนที่อยู่ในรูปแบบ Classic Template ซึ่งจะเป็น template ทั่วไป ซึ่งท่านสามารถหาได้จากในเนท หรือในตำราทั่วๆไปในร้านหนังสือ ซึ่งผมแนะนำให้ทำแม้ว่ามันจะดูยุ่งยาก บางทีคนที่เป็นนักการตลาดมืออาชีพเองก็ยังขี้เกียจเขียนเหมือนกัน
แต่เชื่อเหอะว่า ถ้าท่านเขียนได้ครบทุกข้อ นั่นแสดงว่าท่านเข้าใจตลาดจริงๆ เพราะทุกตัวอักษร จะเป็นการกำหนดกรอบแนวความคิดในการทำกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ซึ่งจริงๆแล้วอาจไม่จำเป็นต้องให้ผู้บริหารดูเวลานำเสนอ เพราะมันมีหลายหน้า แถมตัวหนังสือก็เยอะ เอาไว้ให้ผู้บริหารซื้อแผน ค่อยส่งให้ดู แต่เราจะนำแค่บางข้อ หรือส่วนที่เป็น Key Message ยกไปไว้ใน Presentation
ถ้าจะให้เจ๋งยกระดับไปอีกขั้นแนะนำให้ทำ BMC แล้วนำเสนอแทนก็จะดีมิใช่น้อย
2️⃣Presentation: อาจจะใช้โปรแกรมนำเสนอ เช่น MS powerpoint, Keynote อะไรก็แล้วแต่สะดวก แต่หลักใหญ่ใจความก็คือ การย่อหรือเอาเนื้อหาสำคัญๆของตัว Marketing Plan มานำเสนอให้ดูง่ายๆ ให้ใช้ภาพเล่าเรื่อง แทนตัวอักษร เช่น..
✅Market Trend ก็แสดงเป็นกราฟ หรือ Infographic
✅Target Group: หารูปคนจากในเนทที่คิดว่าใกล้เคียงกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด เอาแบบที่ว่าภาพเดียว “เอาอยู่”
✅ประมาณการรายได้ และงบประมาณ : ก็แสดงให้อยู่ในตาราง Excel
✅Marketing Strategy: ตรงนี้ถือว่าเป็น “จุดเป็นจุดตาย” ที่จะทำให้ผู้บริหาร “ซื้อ”แผน ดังนั้นเวลานำเสนอต้อง “ว๊าวสุดๆ”
ถึงเวลานี้คนที่นำเสนอต้องอาศัยทักษะ “Story Selling” แล้วละครับ “เล่าเรื่องอย่างไรให้ขายได้” แผนดีๆอาจตกม้าตายได้ ถ้าเล่าเรื่องไม่เป็น
สนใจหลักสูตร “story selling” คลิ๊กที่นี่
3️⃣Action Plan: โดยปรกติจะอยู่ในรูปแบบของตาราง Excel ซึ่งโดยส่วนมากอาจจะไม่นำเสนอ ยกเว้นถ้ากลุ่มผู้บริหารอยากจะดูในรายละเอียด
อยากจะแนะอีกข้ออารมณ์ประมาณ “ทิ้งหมัดเข้ามุม” ท่านไม่จำเป็นต้องไปซีเรียสกับ Template อะไรให้มากนัก จะเขียนผิดมั่งเขียนถูกมั่ง มันก็ไม่ใช่ประเด็นใหญ่
เพราะการทำ Marketing Plan คือการเขียนเพื่อทบทวนความคิดของเราในหัวสมองซึ่งเป็นกระบวนการหนึ่งเพื่อให้ตัวเอง “ตกผลึก” ความคิดดีๆ
นั่นจะเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้เราคิดกลยุทธ์การตลาดได้อย่างเฉียบคม
เราคงไม่ใช่นักเรียนที่ส่งการบ้านให้คุณครูตรวจ อีกอย่างตัวTemplate เอง ก็เป็นเพียงไกด์ไลน์ตัวกรอบความคิดเพื่อจะนำไปสู่กลยุทธ์เท่านั้น
แนะนำให้ใช้เวลาเยอะๆในการทำกลยุทธ์การตลาด และ Action Plan แล้วไปลงมือ “ทำจริง” เพื่อให้บรรลุเป้าหมายครับ
บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
1️⃣การตั้งเป้าหมาย (Targeting)
การตั้งเป้าหมายนี้ จะมีทั้งหมดอยู่ 3 แบบ ได้แก่
✅Top Down: ผู้บริหารฟันธงมาเลยว่าปีหน้าเป้าจะเป็นเท่าไร
✅ Bottom Up: ทำจากฝ่ายขายขึ้นมา แล้วให้ทางผู้บริหารพิจารณา
✅Hybrid : ทั้งผู้บริหาร และฝ่ายขายต่างคนต่างทำตัวเลข แล้วค่อยเอาตัวเลขมาชนกัน
โดยจะมีปัจจัยหลักๆ เพื่อเป็นกรอบการตั้งเป้าประมาณนี้
✅Organic Growth : ประมาณมาจากการเติบโตโดยยึดจาก Past Record
✅Key Account Growth:ประมาณการจากลูกค้ารายสำคัญว่าจะมีการเติบโตเท่าไร โดยปรกติจะยึดจากลูกค้าตามกฎ 80/20
✅New Customers: ตั้งเป้าว่าในปีหน้าจะต้องมีลูกค้าใหม่จำนวนเท่าไร และลูกค้าใหม่แต่ละรายจะสร้างยอดขายกี่บาท
✅New Product: สินค้าใหม่ที่จะออกในปีหน้า ประมาณการว่าจะมียอดขายเท่าไร
✅ปัจจัยภายนอกอื่นๆ: เช่น อัตราเงินเฟ้อ, GDP, คาดการณ์เศรษฐกิจ รวมไปถึงกิจกรรมในบ้านเมืองที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขาย
-----------------------------------------------------
2️⃣กลยุทธ์การตลาดและการขาย (Marketing & Sales Strategy)
เมื่อได้ตัวเลขเป้าหมายตามข้อ 1 ได้แล้ว เหมือนเป็นการ “ปักธง” เอาไว้ ในข้อนี้จะหมายถึง “แล้วเราจะไปถึงธงนั้นได้อย่างไร?”🏁
🟢ในข้อนี้จำเป็นต้องมีแนวคิดทั้งการตลาดและการขายซะก่อน ไม่ใช่ตะบี้ตะบันทำไปโดยไม่คิด เทคนิคที่ส่วนตัวชอบใช้สำหรับตอบโจทย์ในข้อนี้ก็คือ ใช้การระดมสมองทั้งจากผู้บริหารฝ่ายตลาดและการขาย โดยใช้เครื่องมือประเภท Mindmap เพื่อให้เห็นภาพรวมทั้งหมด และจะได้เห็นความเชื่อมโยงกันของแนวคิดแต่ละอัน
🟢แนวคิดของผู้เข้าร่วมประชุมอันไหนที่คล้ายๆกัน ก็จับมัดรวมกันซะก่อนแล้วขมวดปมให้กลายเป็น “กลยุทธ์” หลังจากนั้นก็ตั้งชื่อมันซะ แล้วก็แยกออกมาเป็น 2 หมวดใหญ่คือ กลยุทธ์การตลาด และกลยุทธ์การขาย
Outcome ของข้อ 2 นี้ จากที่เคยทำจะมีอยู่ 2 Format
✅อันแรกเป็นรูป Mindmap รูปใหญ่ที่ได้มาจากห้องประชุม
✅อันที่สองเป็น Presentation ที่ได้มาจาก Mindmap เพื่อนำมาทำให้ดูง่ายขึ้น และมีรายละเอียดเบื้องต้น เพื่อให้ง่ายต่อการนำไปทำเป็น Marketing และ Sales Plan
-----------------------------------------------------
3️⃣แผนการตลาด (Marketing Plan)
🟢เป็นการเอากลยุทธ์หลักในส่วนการตลาด มาใส่รายละเอียดเพิ่มเติม โดยมองจากภาพรวมทั้งหมด ส่วนมากจะมีมุมมองจาก “สินค้า” เป็นหลัก และกิจกรรมต่างๆที่จะเกิดขึ้นในปีหน้า เช่น...
✅จะมีสินค้าใหม่ทั้งหมดกี่ตัว แต่ละตัวจะออกช่วงไหน
✅แผนโฆษณา & ประชาสัมพันธ์ จะมีกี่แคมเปญ อาจแยกเป็นรายสินค้า
✅กิจกรรมการตลาดที่สำคัญ เช่น การออกบู้ธ, การเป็น Sponsor งาน Event อะไรบ้าง
❗️ที่สำคัญที่สุดจะมีการบอกเป้าหมายด้วยว่า ในแต่ละ Campaign ฝ่ายการตลาดคาดหวังอะไรบ้าง เพื่อให้คุ้มค่าการงบประมาณที่ทุ่มลงไป
Outcome ในข้อนี้จะมี 2 อย่างเป็นอย่างน้อยคือ...
✅อย่างแรก: Presentation เพื่อให้สื่อสารให้คนในองค์กรทราบ โดยเฉพาะอย่างฝ่ายขาย
✅อย่างที่สอง: Marketing Action Plan ซึ่งส่วนมากจะแสดงอยู่ในตาราง Excel เพื่อให้ในภาพรวมเห็นว่าในแต่ละเดือนต้องทำอะไรบ้าง ถ้าให้ดียิ่งขึ้นควรจะกำหนดเป้าหมายยอดขายในแต่ละเดือนคร่าวๆไปเลยว่าต้องขายเท่าไร
🟢ส่วนที่เป็นของแถมในหัวข้อนี้คือ Marketing Activity Plan เป็นการเอาแต่ละกิจกรรมมาระบุในรายละเอียดให้ชัดเจนว่าต้องทำอะไรบ้าง เพราะในแต่ละกิจกรรมจะมี things to do ค่อนข้างมาก ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบงานในส่วนไหน เสร็จเมื่อไร โดยจะเลือกเอาเฉพาะกิจกรรที่จะเกิดขี้นตอนต้นปีมาก่อนเท่านั้นก็เพียงพอแล้ว
-----------------------------------------------------
4️⃣แผนการขาย (Sales Plan)
ตามที่เคยทำมา ฝ่ายขายมักจะต้องรอ Marketing Plan จากฝ่ายการตลาดก่อนเสมอ เพื่อมากำหนดว่าจะทำอย่างไรเพื่อให้แผนการขายสอดคล้อง เช่น....
✅เป้าหมายจำนวนลูกค้าใหม่ที่จะเกิดขึ้นในแต่ละเดือน
✅การเพิ่มจำนวนเซลส์
✅การขยาย หรือการปรับพื้นที่การขายใหม่
✅ส่วนแบ่งเป้าหมายของเซลส์แต่ละคน
✅กิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การผูกเป้า Rebate, การเข้าร่วมกิจกรรมกับลูกค้า
Outcome จะมี 2 อันได้แก่...
✅อันแรกเป็น Presentation ซึ่งจะบอกกลยุทธ์และเป้าหมาย พร้อมทั้งกิจกรรมการขายสำคัญๆที่จะเกิดขึ้น และการแบ่งเป้าหมายของเซลส์แต่ละคน
✅อันที่สอง: จะอยู่ในรูปแบบของตาราง excel ซึ่งผมจะเรียกว่า Sales Action Plan ข้างในจะบอกกิจกรรมทั้งหมดที่จะเกิดขึ้นในแต่ละเดือน พร้อมทั้งเป้าหมายยอดขายด้วย ซึ่งจำเป็นต้องให้สอดคล้องกับตัวเลขจากฝ่ายการตลาด ซึ่งทั้งสองข้อนี้จะเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นผู้จัดทำ
---------------------------------------------------
5️⃣แผนการขายแยกตามรายลูกค้า (Account Plan)
🟢อันนี้เป็นหน้าของของเซลส์ หรือ Sales Supervisors พอได้รับ Sales Plan จากผู้จัดการฝ่ายขายมาแล้ว สิ่งที่ต้องทำต่อมาคือเอาแผนทั้งหมดมาย่อยลงมาสำหรับลูกค้าแต่ละราย ถ้าจำนวลูกค้าเยอะมาก ก็เลือกทำเฉพาะลูกค้ารายสำคัญๆก็พอ ตามหลักของ 80/20
หมายถึงลูกค้ากี่รายก็แล้วแต่ที่มีสัดส่วนยอดขาย 80% ของเป้าหมาย แนะนำให้ทำ Account Plan ออกมาทั้งหมด แนะนำให้มีข้อมูลอย่างน้อย 3 ตัว ได้แก่...
✅Past Record : ยอดขายที่เกิดขึ้นในรอบปีที่ผ่านมา
✅Opportunities Matrix : การดูว่าประเภทสินค้าที่ลูกค้ารายนั้นๆเคยซื้อมามีตัวอะไรบ้าง เพื่อจะมาดูว่าเราจะมีโอกาสการขายสินค้าตัวไหนเพิ่ม
✅Customer Marketing Plan: คือการที่นำเอาแผนการตลาดของลูกค้ามาดูว่า เราจะสามารถร่วมมือหรือสนับสนุนเขาได้อย่างไร หรือข้อมูลสำคัญๆที่เราจะต้องปรับตัวเพื่อให้สอดคล้องกับความเปลี่ยนแปลงของลูกค้า เช่น....
▪️ลูกค้าบอกว่าเขาจะเพิ่มกำลังการผลิต หรือจะเพิ่มจำนวนสาขา
▪️ลูกค้าบอกว่าเดือนนั้นเดือนนี้ เขาจะจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่หน้าร้าน
ดังนั้นใน Account Plan ของลูกค้ารายนี้เซลส์ต้องทำแผน หรือประมาณการยอดขายให้สอดคล้อง
😅สิ่งที่ผมเจอส่วนใหญ่ก็คือตัวเซลส์เองมักจะไม่ค่อยทราบเรื่อง Marketing Plan ของลูกค้า โดยอ้างว่าเป็น “ความลับ” แต่ความเป็นจริงแล้วถ้าลูกค้าเห็นว่าเราสามารถสนับสนุนเขาอย่างจริงๆจังๆ
ถ้าเซลส์ของเราสามารถพัฒนาจนกลายเป็น “ที่ปรึกษา” หรือเป็น “เพื่อนร่วมธุรกิจ” ของลูกค้าได้ คำว่า “ความลับ” ก็จะน้อยลงไปเรื่อยๆ ผมเชื่อแบบนี้✌️
🟢แถมท้ายอีกหน่อยเมื่อทำ Account Plan เสร็จในขั้นสุดท้าย เซลส์ก็จะเอาบางส่วนของ Account Plan และ Marketing Plan ไปทำ Business Review สำหรับลูกค้าแต่ละรายต่อไป
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
🔵ได้มีโอกาสอ่านหนังสือเล่มหนึ่งที่พูดถึงเรื่องกีฬาฤดูหนาวที่เรียกว่า “เคอร์ลิ่ง” (Curling) เข้าใจว่าท่านผู้อ่านหลายท่านอาจเคยผ่านหูผ่านตามาบ้าง สนามแข่งขันจะเป็นลานนำ้แข็งยาวๆ สุดปลายทางจะเป็นวงกลมใหญ่สีน้ำเงิน ตรงกลางเป็นสีแดง ☃️❄️
🔵กติกาจะคล้ายกับกีฬาเปตอง นักกีฬาจะต้องปล่อยให้ลูกหินไหลไปเรื่อยๆ ระหว่างทางต้องมีการขัดๆถูๆลานน้ำแข็ง เพื่อให้ลูกหินที่ว่าไปหยุดตรงกลายวงกลมสีแดง โดยที่ต้องไม่ไปสัมผัสหรือโดนลูกหินเพื่อบังคับทิศทาง หน้าที่อีกอย่างของเราก็คือถ้ามีลูกหินของคู่แข่งอยู่ในวงกลมอยู่แล้ว ก็ต้องชนให้กระเด็นหลุดออกไป❄️❄️
🔵กำลังนึกแปลกใจว่า เออ...แบบนี้มันเป็นกีฬาได้ด้วยหรือ แค่ขัดๆถูๆ พื้นเนี่ยนะ ผมชอบสีหน้าของผู้เล่นแต่ละคน ที่เอาเป็นเอาตายกับการถูพื้นที่ว่า แม้จะเป็นงานที่ดูเบสิคมากก็ตาม❄️❄️
--------------------------------------------------
🟢พอดูจบ อยากจะย้อนกลับมาเรื่องธุรกิจ ถ้าเปรียบว่าลูกหินที่ว่าคือบริษัทฯเราที่กำลังเคลื่อนตัวไปข้างหน้า เพื่อให้ถึงเป้าหมาย อาจจำเป็นต้องแย่งพื้นที่ Market Share แน่นอนถ้าแต่ละคนไม่สามารถขยายตลาดให้โตขึ้น มันก็ต้องแย่งชิงพื้นที่ตรงกลางโดยการกระแทกคู่แข่งให้ออกนอกพื้นที่ที่มีอยู่เท่าเดิมนั่นแหละ
🟢ผู้บริหาร ผู้นำ คงเหมือนนักกีฬานั่นแหละ ต้องลงมือถูๆไถๆ หรือเอาอุปสรรคออกจากเส้นทาง พร้อมทั้งต้องรับมือกับคู่แข่ง เพื่อให้ทั้งองค์กรไปให้ถึงเป้าหมายให้ได้โดยสะดวก
🟢เห็นหลายองค์กรที่ไม่สามารถไปถึงเป้าหมายได้ ก็เพราะตัวผู้นำเอง คือแทนที่จะเอาอุปสรรคออกจากเส้นทาง กลับสร้างความยุ่งยากให้มากกว่าเดิมซะงั้น เช่น
✅ออกระเบียบหยุมหยิมที่บีบทีมจนทำงานลำบาก
✅ฟังผู้ถือหุ้นที่อยากจะได้แต่กำไรสูงๆ กดเงินเดือนลูกน้องจนอยู่ไม่ได้
✅รวยมากเกินเลยไม่อยากทำงาน ปล่อยให้คนสนิทมีอำนาจสั่งการแทน
✅ไม่ยอมใช้เทคโนโลยี่ แม้โลกจะเปลี่ยนยุคเปลี่ยนสมัยไปแล้วก็ตาม
✅ยึดติดแต่ความสำเร็จเดิมๆ ไม่ยอมปรับ Mindset การบริหาร
สิ่งเหล่านี้อาจจะเป็นหน้าที่ที่ “ผู้นำ” หลายคนอาจลืมไปครับ
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
🟢ช่วงนี้มีโอกาสได้เจอกับพี่น้องชาว SME หลายแห่งหน่อย ในฐานะการเป็นวิทยากร ก่อนหน้านี้มัวแต่ยุ่งๆกับงานที่ปรึกษาเป็นหลัก
เลยพอจะสรุปได้ว่าปัจจัยความสำเร็จจากธุรกิจ SMEs หลายแห่งนั้น นอกจากตัวสินค้าจะ “พอดี” กับกลุ่มเป้าหมาย จนทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ณ วินาทีนั้น จนเกิดการซื้อซ้ำ หรือมีการแนะนำบอกต่อ
นั่นก็คือตัวคนที่ไปเจรจาธุรกิจด้วย ทั้งแบบไปเจอลูกค้าด้วยตัวเอง หรือนั่งตอบไลน์ ตอบแชท เพื่อคุยกับลูกค้า
✅นั่นคือการมี “อัธยาศัยที่ดี” และการ “จริงใจ” กับลูกค้า
🟢จากตำราฝรั่งที่เกี่ยวกับการขายเคยอ่าน หรือตอนที่ไปอบรมมาด้วยตัวเอง กลับไม่ค่อยได้กล่าวถึงมากนัก ก็เป็นไปได้อีกทางหนึ่งว่าตัวเองอาจจะอ่านน้อยเกินไปก็เป็นไปได้
แต่ถ้าเป็นองค์ความรู้จากฝั่งตะวันออกปัจจุบัน ก็เห็นมีอยู่หลายเล่มเหมือนกัน ซึ่งส่วนตัวก็ชอบหลายเล่มเลย
ก็เข้าใจได้เนื่องจากบริบทตะวันตก กับบ้านเราย่อมมีความแตกต่างกัน
🟢วันก่อนเห็นทาง Facebook มียิง Ads โฆษณาเข้ามาในหน้า Feed เพื่อขายเสื้อแบบผมหมายตาไว้ใน Marketplace online แห่งหนึ่งไว้ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจกดสั่ง เพราะมีแบบให้เลือกเยอะเกินไป พอตื่นเช้ามาก็มีโฆษณาโผล่ขึ้นพรึ่บพรั่บ มีหลายร้านยิงเข้ามา แบบเสื้อก็คล้ายๆกัน เลยกดไปที่ร้านหนึ่ง หน้าเพจก็พาไปคุยกันที่ inbox
ดูจากวิธีการตอบแล้ว น่าจะอนุมานได้เลยว่าเป็น Chatbot และวิธีการจ่ายเงินก็มีเพียงวิธีเดียวเท่านั้นคือเป็นแบบ “จ่ายเงินตอนรับสินค้า” COD (Cash on Delivery) ซึ่งวิธีการนี้ไม่เหมาะสำหรับพฤติกรรมผู้บริโภคแบบผม
ส่วนตัวถนัดการโอนเงิน หรือการตัดบัตรเครดิต หรือไม่ก็ตัดบัญชีผ่าน wallet เลยเขียนในแชทว่าอยากจะขอเบอร์บัญชีเพื่อขอโอนเงิน
ซักแป๊บเดียวแม่ค้าออนไลน์ท่านนี้ก็โทรเข้ามา ผมก็แจ้งไปว่าอยากจะขอโอนเงินแทน COD แม่ค้าเธอก็ขึ้นต้นประโยคว่า....
“คุณลูกค้า...ต้อง...ฟังหนูนะ..”😳
♨️แค่คำขึ้นต้นก็เป็นการ “สั่ง” ลูกค้าแล้ว
ก็นึกในใจว่า...
"ผมเป็นลูกค้านะเว้ยเฮ้ย...ไม่ใช่ลูกน้อง"...
มีไรเข้าผิดหรือเปล่า?
แล้วเธอก็อธิบายเหตุผล บลาๆๆๆๆๆ เพื่อโน้มน้าวให้ผมจ่ายแบบที่เธอต้องการให้ได้
❌สุดท้ายเธอก็ปิดการขายไม่ได้❌
🟢เหตุผลที่เธอพยายามที่จะเป็นแบบ COD ให้ได้ เข้าใจว่าตัวแม่ค้าออนไลน์ที่นี้ เธอไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้าเอง เป็นแค่เพียง “นายหน้า” ในการรับออเดอร์ และยิงโฆษณา หรือเป็น Affiliate marketing เท่านั้น เธอจึงไม่สามารถให้เบอร์บัญชีส่วนตัวในการโอนเงินได้
ถ้าจะได้ก็ต้องทำงานยากขึ้นอีกนิด
โดยการติดต่อเจ้าของสินค้าเพื่อขอเบอร์บัญชี
ซัก 15 นาทีต่อมา เธอคงคิดได้จึงได้ส่งมาให้ทีหลัง
ถึงตอนนั้นอารมณ์การอยากได้เสื้อของผมมันหายไปพร้อมกับคำพูดแย่ๆ ของแม่ค้าออนไลน์ท่านนี้ไปแล้ว😤
✅จากเคสนี้เรื่องของ “จุดตัด” (Touching Point) ระหว่าง “สินค้า” กับ “ลูกค้า” จำเป็นต้องอาศัยคนที่มีอัธยาศัยดีเป็นพื้นฐานอยู่แล้ว นั่นคือกลยุทธ์การขายอย่างแรกที่ต้องทำ
🟢จากประสบการณ์ที่สัมผัสกับเจ้าของธุรกิจ SMEs มาหลายร้อยท่าน ที่สามารถขยายธุรกิจได้อย่างมั่นคง นั่นคือ มีการถ่ายทอด DNA ความเป็นเจ้าของไปยังคนสำคัญๆที่ทำงานใกล้ชิดกับเขาได้
ย่ิงถ้าสามารถถ่ายทอดหรือปลูกฝัง จนกลายเป็นวัฒนธรรมองค์กรได้ จะยิ่งทำให้ขยายธุรกิจได้ง่ายขึ้น และหนึ่งองค์ประกอบในความเป็นเจ้าของกิจการ นั่นคือ “ความจริงใจ” ในการช่วยเหลือลูกค้าอย่างเต็มที่ ไม่ใช่มองแค่ว่า
ซื้อของ...จ่ายเงิน แล้วก็จบๆกันไป คราวหน้าก็ว่ากันใหม่
🟢ผมเชื่อว่าในวัฒนธรรมการทำธุรกิจในบ้านเรา เรื่องนี้ถือว่าเป็นจุดเด่น ที่หลายธุรกิจลืมหยิบเอามาใช้ แต่ก็แน่นอนว่าอาจจะมีไม่เท่ากันในแต่ละช่องทางการขาย
ถ้าเป็นช่องทางการขายที่รับวัฒนธรรมแบบตะวันตกเข้ามาเต็มๆ เช่น การขายสินค้าเข้าห้างฯ Modern Trade บางแห่งเรื่องนี้อาจจะมีน้อยไปซักนิด แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีเลยซะทีเดียว
🟢อีกเคสหนึ่งที่ผมเข้าไปเป็นที่ปรึกษา แม้ว่าขนาดธุรกิจในวันนี้จะมียอดขายแค่ไม่กี่บาทต่อปี ทั้งบริษัทฯมีไม่ถึงสิบคน
แต่พอได้สัมผัสกับตัวเจ้าของซึ่งยังเป็นวัยรุ่นมากๆ อายุแค่ยี่สิบกว่าๆ รับรู้ได้เลยว่าจุดเด่นของเขาก็คือ มีความจริงใจต่อลูกค้าอย่างแรง เรื่องอัธยาศัยไม่ต้องพูดถึง ใครได้คุยด้วยจะต้องยิ้ม และส่งผลต่อการมั่นใจ เชื่อใจต่อสินค้าและบริการที่นำเสนอ
🆗เราเลยได้ตกลงกันว่าจะใช้จุดนี้แหละเป็นกลยุทธ์การขาย และการตลาดที่สำคัญ
แต่เดิมอาจจะขี้อายหน่อยๆ ไม่กล้าคุยกับลูกค้า ไม่กล้าเปิดตัว หรือทำการประชาสัมพันธ์ตัวเองออกสู่สังคม
แต่ตอนนี้ต้องเปิดตัวมากขึ้น โดยใช้สื่อออนไลน์ให้เป็นประโยชน์ ทั้ง Facebook, Tictok งานนี้ต้องมาแล้ว
🟢ถ้าผ่านจุดนี้ไปได้ กลยุทธ์ต่อไปก็คือต้องถ่ายทอด DNA ทั้งเรื่องของความมีอัธยาศัยที่ดี และการจริงใจ ส่งต่อไปให้ทีมงาน Frontline ที่ต้องคุยกับลูกค้าโดยตรงให้ได้
เพราะเมื่อไรที่มีลูกค้ามากขึ้น แต่เวลาตัวเจ้าของธุรกิจยังมีเท่าเดิม มีโอกาสที่จะทำให้มาตรฐานการบริการที่วางไว้ มีสิทธิ์ย่อหย่อนลงได้
นั่นก็คือจุดเริ่มของ “ความเสื่อมถอย” ทางธุรกิจ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
ช่วงนี้มีโอกาสได้พบปะกับพี่น้องชาว SMEs อยู่หลายหนหน่อย ทั้งออนไลน์และเจอกันแบบตัวเป็นๆ ยังไงต้องเป็นกำลังใจสำหรับผู้ประกอบการที่เป็น “นักสู้” ทุกๆท่าน แม้ล้มลุกคลุกคลาน แต่ก็ยังฝ่ามรสุมวิกฤติผ่านมาจนได้
สองปีเต็มๆที่ผ่านมา ทำให้ธุรกิจหลายแห่งเริ่มปรับตัว บ้างก็เริ่มตัดค่าใช้ที่ไม่ได้ส่งผลไปที่ยอดขายโดยตรง บ้างก็มีการปรับกลยุทธ์การตลาดและการขายใหม่ เนื่องจากพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป ช่องทางค้าขายแบบออนไลน์เร่ิมมีอิทธิพลมากขึ้น ขืนใช้กลยุทธ์เดิมคงไม่ตอบโจทย์
เมื่อจำเป็นต้องมีการปรับ หรือวางกลยุทธ์ธุรกิจใหม่ ในบทความนี้จึงอยากจะฝากข้อคิดจากประสบการณ์จริงที่เคยวางกลยุทธ์ใหักับบริษัทฯต่างๆ เอาไว้ 3 ข้อ ดังนี้
✅ข้อที่ 1. ไม่มีกลยุทธ์ใด....ที่จะใช้ได้ยืนยาว
กลยุทธ์ก็เปรียบเสมือนสรรพสิ่งในโลก ที่มีกำเนิด ตั้งอยู่ และดับไป กลยุทธ์หนึ่งๆจะเหมาะสำหรับสิ่งแวดล้อม และเวลาในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น
ประเด็นคือท่านจะปรับกลยุทธ์ให้รองรับอนาคต หรือจะรอให้อนาคต “บังคับให้เปลี่ยน” อันนี้ก็ขึ้นอยู่กับเหตุและปัจจัย ไม่มีคำตอบไหนถูกเพียงข้อเดียว
แต่ที่แน่ๆ เมื่อถึงระยะเวลาหนึ่ง กลยุทธ์ธุรกิจจำเป็นต้องเปลี่ยน
อย่ายึดมั่นถือมั่นในกลยุทธ์ที่ผ่านมา ที่ทำให้ธุรกิจุร่งเรืองมาโดยตลอด หรือคุ้นชินในการทำสิ่งเดิมๆ ติดอยู่ในพื้นที่ Comfort Zone จนเคยตัว
✅ข้อที่ 2. ไม่มีกลยุทธ์ใด...ประสบความสำเร็จในวันแรก
ผู้บริหารหลายท่าน เวลาที่จะใช้กลยุทธ์ใด มักจะสั่งให้ลูกน้องให้ไปจัดทำแผนฎิบัติการ (Action Plan) เพื่อให้พิจารณาก่อน แน่นอนเป็นสิ่งที่สมควรทำอย่างยิ่ง
แต่อยากจะแนะนำเพิ่มเติมว่า อยากให้ผู้บริหารเป็นส่วนหนึ่งของทีม ในการช่วยเขาในการวางแผน แทนที่จะ “จับผิด” เพื่อหาข้อบกพร่องของแผนเล็กๆน้อยๆ หรือไม่ก็ยิงคำถามเสียจนแบบว่า ลูกน้องไม่กล้ามานำเสนอในครั้งหน้า
ในการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดองค์กร เพื่อรองรับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปนี้ ผู้บริหารต้องยอมรับว่ามันคือ “สิ่งใหม่” ที่ต้องให้เวลาทีมงานในการเรียนรู้ ต้องให้พื้นที่ในการลองผิดลองถูก
ส่วนตัวยังเชื่อในกรอบความคิดที่ว่า “Learing by Doing”
ตัวผู้บริหารมีหน้าที่อย่างเดียวว่า การลองผิดลองถูกนี้ มันอาจจะส่งผลเสียร้ายแรงต่อบริษัทฯมากน้อยขนาดไหน ถ้ามีความสุ่มเสี่ยงมาก ก็จำเป็นต้องแนะนำให้แก้ไข หรือไม่ต้องให้ทีมงานทำทางเลือกมานำเสนอใหม่
ที่สำคัญทุกๆครั้งที่ได้ทดลองทำแล้ว ต้องนำผลที่ได้มาพูดคุยกัน เพื่อตอบ 2 คำถามสำคัญ
1.เราได้เรียนรู้อะไรได้บ้าง ทั้งจุดที่ประสบความสำเร็จ และข้อบกพร่อง?
2. Next Step ต้องทำอะไร และต้องการความช่วยเหลืออย่างไร?
✅ข้อที่ 3: กลยุทธ์ที่ไร้ค่าที่สุดคือ...กลยุทธ์ที่ไม่เคยลงมือทำ
ข้อนี้เป็นข้อคิดที่สำคัญที่สุด ตอนคิดวางแผน ตกผลึกมาเป็น Action Plan ก็มาซะสวยหรู ตัดสินใจแล้วต้องทำแน่ๆ แต่พอจะไปทำจริงกลับมีข้ออ้างมากมาย เช่น
#จำนวนคนตอนนี้ไม่พอ
#อยากให้โฟกัสงานปัจจุบันให้ดีก่อน
#ทีมงานยังไม่มีศักยภาพ
#ไม่ได้จัดทำงบประมาณไว้
งานการวางกลยุทธ์การตลาดเพื่อตอบโจทย์ยอดขายในอนาคต มักจะเป็นประเภท “สำคัญแต่ไม่ด่วน” คงเปรียบเสมือนการวางระบบท่อน้ำฉุกเฉิน เมื่อเวลามีไฟไหม้
ตอนที่ไม่มีเหตุ อาจจะดูว่าเป็นสิ่งที่ไม่จำเป็น ยกเอางานนี้ไว้ทำหลังสุดก็ได้ สุดท้ายก็ไม่ได้ทำซะที ??
เชื่อว่าคงเห็นคุณค่าอย่างยิ่ง เมื่อไรก็ตามที่เห็นเปลวเพลิงคาตานั่นแหละ
ถึงเวลานั้น...ธุรกิจอาจแย่ซะจนเกินเยียวยาก็เป็นได้
???
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Strategist
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
?สมัยก่อนตอนที่ทำงานประจำในบริษัทฯอินเตอร์ใหม่ๆ บรรดาหัวหน้างานมักจะเป็นชาวต่างชาติ ก็ได้เห็นวิธีการทำงานที่ค่อนข้างเป็นระบบ แต่สิ่งที่ได้เรียนรู้มากที่สุด น่าจะเป็นเรื่องวิสัยทัศน์
นึกมาตลอดว่าทำไมฝรั่งพวกนี้ถึงเก่งจัง ทั้งในแง่ของความคิด และวิธีทำงาน ส่วนหนึ่งน่าจะเป็นเพราะคนที่ถูกส่งมาอยู่เมืองไทยได้ คงจะเป็นคนฝีมือดี ไม่งั้นบริษัทฯแม่คงไม่ส่งมาแน่ๆ
ส่วนหนึ่งที่เขามีวิสัยทัศน์กว้างไกลแบบนี้ น่าจะเกิดจากการที่เขาเห็นอะไรก่อนบ้านเรา บ้านเขาเมืองเขาพัฒนามาอย่างไรก็นำมาปรับใช้
?มาจนถึงปัจจุบันที่ตัวเองได้มีโอกาสไปเปิดหูเปิดตาเมืองนอกได้บ้าง ประกอบกับข้อมูลทั้งออนไลน์และออฟไลน์ตอนนี้ก็มีอย่างท่วมท้น ดังนั้นทำให้พัฒนาเรื่องวิสัยทัศน์ (Vision) เพื่อไปกำหนดยุทธศาสตร์ (Grand Strategy) ได้เฉียบคมยิ่งขึ้น
?วันก่อนได้อ่านหนังสือเล่มหนึ่งที่ได้พูดถึงเรื่องยุทธศาสตร์การพัฒนา รวมไปถึงแง่มุมที่แข่งขันอย่างเอาเป็นเอาตาย จากประเทศยักษ์ใหญ่ของสองซีกโลก อเมริกา และ จีน
ผู้เขียนเล่มนี้ได้เปรียบเทียบยุทธศาสตร์ที่ว่าเอาไว้ใน 3 หัวข้อ เรียกย่อๆว่า “3D” ได้แก่
✅Decoupling: ศึกแย่งห่วงโซ่การค้า
✅Digitalization: ศึกด้านเทคโนโลยี่
✅Decarbonization:ศึกด้านพลังงานสะอาด
แน่นอนเนื้อหาจะเป็นเรื่องในภาพใหญ่มากๆ แต่เชื่อว่าธุรกิจนำมาใช้เป็นยุทธศาสตร์ได้แน่ เพราะเป็นสิ่งที่มหาอำนาจทั้งสองประเทศกำลังพัฒนาอยู่ ยังไงซะทิศทางของโลกน่าจะมาในแนวทางนี้แน่
✅Decoupling : ยุทธศาสตร์ด้านห่วงโซ่การค้า
จะว่าถึงเรื่องของ Demand กับ Supply เป็นหลักตั้งแต่วัตถุดิบ ไปจนถึงกระบวนการหลังการขาย เพื่อสร้างความเชื่อมั่นในตัวสินค้า
ดังนั้นSME อย่างเราๆท่านๆ ควรหันกลับมาถามตัวเองในเรื่องสำคัญๆ เช่น
ตอนนี้สินค้าหรือบริการของท่านยังคงทันสมัย ตอบสนองกับความต้องการของคนในโลกอนาคตหรือไม่ หรือกำลังจะโดน Disrupt จากสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนไป
▪️สินค้าคู่แข่งเขาจะตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีกว่า?
▪️สินค้าตัวใหม่ๆของเราสามารถกระตุ้นให้เกิดความต้องการใหม่ๆ?
▪️ทำอย่างไรเพื่อให้สินค้าส่งต่อไปหาลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด
▪️โลกยุคนี้เข้าสู่การค้าขายแบบ E-Commerce แล้ว บริษัทฯเราได้เร่ิมแล้วหรือยัง?
▪️ทำอย่างไรให้สินค้ามีต้นทุนที่ถูกกว่าเดิม แต่ยังคงรักษาคุณภาพไว้ได้
▪️มีการปรับปรุงวิธีการผลิต,การจัดส่งให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น?
ยกตัวอย่างล่าสุดบ้านผมเอง ก็อยู่ในหมู่บ้านจัดสรรขนาดกลางๆ ใช้บริการน้ำดื่มแบบถังก็ใช้บริการต่อเนื่องมานานหลายปี เนื่องจากไม่ค่อยได้อยู่ติดบ้านเท่าไร เลยไม่เคยเห็นซักทีเวลาที่เขาเอานำ้มาส่งให้
เผอิญมีอยู่วันหนึ่งอยู่บ้านพอดี ก็เห็นรถส่งน้ำยี่ห้อเดียวกันนี้แหละผ่านหน้าบ้าน แต่คราวนี้มาแปลกไม่ยอมแวะมาส่งน้ำ ไปส่งบ้านอีกหลังที่อยู่ถัดไป 2 หลัง ทีแรกก็คิดว่าเขาจะย้อนกลับมาส่งให้ แต่เปล่าเลยรถคันนี้ผ่านหน้าบ้านไปเฉย??
ที่ไหนได้อีกประมาณครึ่งชั่วโมงต่อมา ก็มีรถเอาน้ำมาส่งให้ เลยถามว่าตะกี้ลืมเหรอ เขาบอกว่า “เปล่าครับ” ตะกี้เป็นรถอีกคัน บ้านโน้นเป็นเขตการส่งของรถอีกคัน ส่วนบ้านพี่เป็นเป็นเขตการส่งของผมครับ แต่ทั้งสองคันมาจากบริษัทฯเดียวกันก็ออกมาพร้อมกันนี่แหละ
เอ้อเน๊อะ...แปลกดี ไม่รู้ว่าเขามีเหตุผลพิเศษอะไรหรือเปล่า รู้อย่างเดียวว่าแบบนี้ไม่ค่อยสมเหตุสมผลเท่าไรในเรื่องของประสิทธิภาพ ในสายตาของคนภายนอก??
ยุทธศาสตร์ข้อนี้นับว่าเป็นสิ่งที่ SME ต้องวางเป็นอันดับแรก และใกล้ต้วที่สุด เข้าใจว่าน่าจะมีหลายเรื่องมากๆ จำเป็นต้องแยกย่อยออกมาเป็นหลายกลยุทธ์ และจัดลำดับความสำคัญ
✅Digitalization: ยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยี่
ยุทธศาสตร์นี้อาจวางไว้เป็นแผนระยะกลาง เพราะจำเป็นต้องใช้เวลา ยกเว้นเทคโนโลยี่ที่ปัจจุบันคู่แข่งเขาเร่ิมไปแล้ว แต่เรายัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ไปเกี่ยวพันกับลูกค้าหรือผู้บริโภคโดยตรง เช่น การค้าขาย หรือการใช้สื่อออนไลน์ แนะนำให้เริ่มทันที
ส่วนในเรื่องของการบริหารงานภายใน ปัญหาที่มักเจอบ่อยที่สุดสำหรับธุรกิจที่เติบโตมากๆนั่นคือ “ระบบข้อมูลสำหรับการบริหารงานภายใน" และมีกรอบความคิดที่ว่าก็เพียงแค่ซื้อระบบ ERP มาใช้ ทุกอย่างก็จะแก้ไขปัญหาได้ทั้งหมด
❌บอกได้เลยว่า “ไม่ใช่”❌
เพราะระบบ ERP นั้นเป็นเพียงเครื่องมือที่จะถูกพิจารณาในกระบวนการสุดท้ายเท่านั้น ถ้าบริษัทฯยังไม่มี Flow การทำงานที่ชัดเจน หรือไม่มีการจัดระเบียบข้อมูล ระบบ ERP คงช่วยอะไรไม่ได้เช่นเดียวกัน เหมือนกับคำพูดติดปากของบรรดานักพัฒนาระบบ
“ถ้าเอาขยะเข้าระบบ...ก็ได้ขยะออกมาเช่นกัน”
✅Decarbonization : ยุทธศาสตร์ด้านพลังงานสะอาด หรือการ “รักษ์โลก”
ยุทธศาสตร์นี้ ผู้ประกอบการบางท่านอาจจะดูไกลตัวซักหน่อย แต่เมื่อรู้แนวทางนี้แล้วว่า โลกจะไปทิศทางนี้แน่ ดังนั้นก็ควรจะวางไว้เป็นยุทธศาสตร์ระยะยาว ไม่ใช่ว่าไม่สนใจเลย เช่น
▪️ตอนนี้บรรจุภัณฑ์สินค้ายังเป็นพวกพลาสติก หรือวัสดุย่อยสลายยาก จะออกแบบบรรจุภัณฑ์บางตัวให้ “รักษ์โลก” ก่อนได้หรือไม่ แม้จะไม่ได้กำไรในช่วงแรก แต่ถือว่าเป็นงบลงทุนเพื่อการเรียนรู้
▪️ตอนนี้ขายอาหารที่ทำจากเนื้อสัตว์ ลองส่องๆสินค้าบางตัวที่เป็น Plant Base?
▪️ลงทุนติดตั้งแผงโซล่าเซลส์ เพื่อทดลองใช้ในโรงงานบางส่วน?
ถ้าจะไปให้สุดลิ่มทิ่มประตูจริงๆ ลองกระจายความเสี่ยงธุรกิจไปยังอุตสาหกรรม “รักษ์โลก” ได้หรือไม่
?จากการที่เจอ SME มาหลากหลายวงการ ตัวเจ้าของมักจะยุ่งและหมดเวลาไปกับการแก้ปัญหาปัจจุบัน ยังพูดถึงแต่เดือนนี้ต้องปิดตัวเลขยอดขายให้ได้
หรือไม่ก็สุดโต่งไปอีกทางเสียเวลาไปกับการฝันโน่นฝันนี่ แต่ไม่ได้ลงมือทำอะไรเพื่อวางยุทธศาสตร์ในระยะยาวอย่างเป็นชิ้นเป็นอันซักที?
เพราะข้อจำกัดของการวางยุทธศาสตร์ธุรกิจ เป็นงาน “สำคัญ” แต่ “ไม่เร่งด่วน”ทำให้ผู้ประกอบการมักจะลืม และนี่กระมังที่เป็นสาเหตุหลักทำให้ SME เติบโตได้ยาก
?เพราะมัวแต่ไปทำในสิ่งที่ “สำคัญ+เร่งด่วน” ลองนั่งนิ่งๆแล้วนึกดูนะครับว่า งานไหนที่สำคัญมากๆ แต่ต้องทำในระยะเวลาที่จำกัด
แล้วงานชิ้นนั้นจะมีประสิทธิภาพที่ดีที่สุดได้อย่างไร?
???
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก
อ่านย้อนหลังได้ที่ www.underdog.run
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
?เวลาถูกเชิญให้ไปบรรยายที่เป็น Public Course หรือต้องเข้าไปทำงานในฐานะที่ปรึกษา เวลาที่ต้องกำหนดนโยบายในการดำเนินธุรกิจ คำถามหนึ่งที่มักถูกถามเสมอ หรือหยิบยกขึ้นมาเป็นประเด็นแรกๆคือ บริษัทเราจะมีกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจอย่างไร?
?ปัญหาส่วนมากที่ผู้บริหารมักจะเจอ “กับดัก” ทางความคิดบ่อยๆเวลาต้องคิดกลยุทธ์ธุรกิจ นั่นก็คือพยายาม “กระโดด” ลงไปที่รายละเอียดของกลยุทธ์เลย อาจด้วยความใจร้อน โดยที่ไม่ได้มองภาพใหญ่ก่อน สุดท้ายกลยุทธ์ที่วางไว้อาจใช้ได้เพียงชั่วคราว พอปีหน้าก็เปลี่ยนไปอีกแล้ว จนลูกน้องพากันว่า
“จะเอายังไงกันแน่?”
?ต้องขออนุญาตปูพื้นของคำว่า “กลยุทธ์”ไว้ซักนิดหน่อยก่อน ที่สำคัญต้องขอย้ำก่อนว่า บทความนี้เป็นความเข้าใจของผมเองเวลาเอาไปใช้งานจริงเท่านั้น
ซึ่งเป็นไปได้ว่าอาจจะไม่ค่อยตรงนักกับผู้รู้ท่านอื่น อันนี้ต้องขอเน้นไว้ก่อนนะครับ เผื่อผู้รู้ท่านอื่นอาจจะเคืองเอาได้
จากการอ่านหนังสือหลายเล่ม จะมีคำว่า “ยุทธศาสตร์”, “กลยุทธ์” และ “ยุทธวิธี” ปนๆกันอยู่ตลอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งคำว่า “ยุทธศาสตร์”กับ “กลยุทธ์” นี่แหละ อ่านไปอ่านมามันดูจะคล้ายกันอยู่พอสมควร
?ผู้รู้หลายท่านให้ความหมายของคำว่า “ยุทธศาสตร์” และ “กลยุทธ์” ตรงกับภาษาฝรั่งคือ “Strategy” แต่มีบางท่านเหมือนกันได้ให้ความหมายคำว่า “ยุทธศาสตร์” โดยเพิ่มคำว่า “Grand” ข้างหน้าเข้าไปหน่อย กลายเป็น “Grand Strategy” ซึ่งส่วนตัวก็เห็นว่าเข้าท่าเข้าทางดีเหมือนกัน เลยขอยึดความหมายนี้ละกัน
และโดยปรกติคำว่า “ยุทธศาสตร์” มักจะเป็นกรอบความคิดที่ต้องใช้ “ระยะเวลา”ในการบ่มเพาะนานพอสมควร เพื่อให้เกิดผลตามที่ได้วางเอาไว้ ไม่ใช่ระยะสั้นแค่ปีสองปีแน่ๆ
?ขยายความอีกนิด ถ้าเอาคำว่า “ยุทธศาสตร์” มาแยกออกเป็น 2 คำย่อย จะประกอบด้วยคำว่า
“ยุทธ” แปลว่า การสู้รบ
“ศาสตร์”แปลว่า วิชา หรือ ความรู้
?เมื่อเอามารวมกันจะเป็นประมาณ “องค์ความรู้ที่เกี่ยวกับการสู้รบ” คราวนี้เมื่อปรับมาอยู่ในรูปธุรกิจในความหมายใหม่ คงไม่ได้หมายความว่าเราจะไปต่อสู้กับคู่แข่งที่ไหนหรอก จริงๆแล้วเรากำลังต่อสู้กับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่กำลังจะเปลี่ยนไปต่างหากว่า เรามีความรู้ หรือต้องเรียนรู้เรื่องอะไรบ้างที่จะทำให้ธุรกิจเราอยู่รอด
ตำราบางเล่มบอกว่า ยุทธศาสตร์ มักจะใช้กับหน่วยงานหรือองค์กรใหญ่ๆ เช่น หน่วยงานราชการ ส่วนกลยุทธ์ มักจะใช้กับองค์กรที่มีขนาดเล็กลงมาหน่อย
?คราวนี้มาดูคำว่า “กลยุทธ์” กันบ้าง ซึ่งเป็นคำที่เล็กกว่า หรือเป็น Sub Set ของ “ยุทธ์ศาสตร์” ซึ่งผมได้นิยามไว้ว่า “ชุดความคิดที่จะทำการสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้ประสบความสำเร็จ”
พูดง่ายๆคือกลยุทธ์หมายถึง “วิธีคิด”
?ส่วน “ยุทธวิธี” มาจากคำว่า “Tactic”
“กลวิธี” หมายถึง “วิธีปฎิบัติที่จะทำกรอบความคิดนั้นประสบความสำเร็จ” หรือพูดย่อๆก็คือ “วิธีทำ"
แต่ในความคิดผม ไหนๆเขาก็มีคำให้เลือกใช้ตั้งเยอะแยะแล้ว เวลาที่ผมใช้งานจริงก็มักจะใช้หมดทั้ง 3 คำ นั่นเลย ไหนๆก็อุตสาห์บัญญัติมาแล้ว ก็ใช้ซะให้คุ้ม
?แถมให้อีกหนึ่งคำ รวมเป็นทั้งสิ้น 4 คำ เพื่อเติมเต็มสำหรับการเอาไปใช้งาน นั่นคือคำว่า “แผนปฎิบัติการ” (Action Plan) ซึ่งจะระบุย่อยไปเลยว่าวิธีการที่เราจะต้องไปทำนั้น จะเสร็จเมื่อไร ใครเป็นคนทำ หรือยันไปถึงเรื่องงบประมาณที่ต้องใช้
?เพื่อให้จำง่ายๆ ส่วนตัวจะให้การแบ่ง “ระดับชั้น” ของทั้ง 4 คำ แบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม “2 คิด + 2 ทำ”
?1️⃣ยุทธศาสตร์ (Grand Strategy) = แนว “คิด”หลักเพื่อปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป
?2️⃣กลยุทธ์ (Strategy) = แนว “คิด” เชิงปฎิบัติการ
?3️⃣ยุทธวิธี (Tactic) = วิธี “ทำ” เพื่อให้แนวคิดนั้นเป็นจริง
?4️⃣แผนปฎิบัติการ (Action Plan) = แผนการ “ทำ” งาน
ลองยกตัวอย่างง่ายๆ เพื่อเปรียบเทียบเป็นแบบนี้แล้วกัน
สมมุติว่า “โซ้ยตี๋” เป็นคนโสดลูกคนเดียวมานานหลายสิบปีในธุรกิจกงสี วันดีคืนดีโดนป๊ะป๋าถามว่าเมื่อไรเอ็งจะมีครอบครัวเป็นฝั่งเป็นฝาซะที ถ้ามีหลานไม่ทันให้ปู่ย่าอุ้ม จะตัดจากกองมรดกซะให้สิ้นเรื่องสิ้นราว ก็ไหนๆพอหมดจากรุ่นลูกไป ก็ไม่มีใครมารับช่วงธุรกิจอยู่แล้ว
เวรละทีนี้สถานการณ์เร่ิมเปลี่ยนไป ขืนพ่อแม่ตายก่อน มีสิทธิ์วืดทรัพย์สมบัติแน่ๆ เพราะฉะนั้นเราจึงจำเป็นต้องหาจัดการเรื่องนี้โดยด่วน
?ยุทธศาสตร์ (Grand Strategy) : “ต้องมีทายาทสืบทอดสกุล” ดังนั้นถ้าโซ้ยตี๋ ไม่มีเมียละก็รับรองยุทธศาสตร์นี้ไม่สัมฤทธิ์ผลแน่ๆ ดังนั้นต้องให้มันจีบสาวให้ได้ก่อน
?หลังจากที่ได้ถามพรรคพวกมาหลายสำนักจึงกลั่นออกมาเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสำหรับตัวเองที่สุด หรือมีแนวความคิดหลัก 2 กลยุทธ์ (Strategy) คือ
Strategy#1 : “ป๋าจัดเต็ม”
Strategy#2: “เช้าถึง...เย็นถึง”
?ตอนนี้มี “แนวคิด” แล้วแต่ยังขาด “วิธีทำ” เลยกำหนด “ยุทธวิธี” ในแต่ละกลยุทธ์ ดังนี้
✅Strategy#1 “ป๋าจัดเต็ม” ประกอบด้วย 2 Tactic คือ
Tactic#1.1: ถอยรถฝรั่งป้ายแดงราคา 4 ล้านกว่า...ดาวน์ไป 2 หมื่น (ที่เหลือให้เธอรับผิดชอบ)
Tactic#1.2: จัดคอนโดริมทะเลซักห้องจะเป็นไรไป
✅Strategy#2 “เช้าถึง...เย็นถึง” มีอีก 2 Tactic คือ
Tactic 2.1 : ทุกวันศุกร์จะพาเธอไปดินเนอร์ใต้แสงเทียน
Tactic 2.2 : ก่อนเธอเข้านอนจะโทรไปหาทุกคืน แล้วบอกคำว่า “รักนะ...จุ๊บ..จุ๊บ”
?เมื่อได้ Tactic มาเรียบร้อยแล้ว ต้องมาถึงคราวที่ต้องกำหนดรายละเอียด ใน Action Plan เลยว่าแต่ละ tactic จะเริ่มวันไหน ถึงวันไหน ใช้งบประมาณเท่าไร สรุปง่ายๆลงบนตาราง Excel
เห็นมั๊ยครับว่าจริงๆแล้วทั้ง 4 คำนี้ มีความแตกต่างกันพอสมควร เวลาที่อยากจะประสบความสำเร็จซักอย่าง ต้องมีการวางระบบความคิด และการกระทำ ย่อยออกมาทีละขั้นๆ
?เพื่อตอบโจทย์ให้ได้ว่าที่เราทำงานกันอย่างเมามันส์ตาม Action Plan นั้น มันตอบโจทย์ “ยุทธศาสตร์” ซึ่งเป็นการหวังผลระยะยาวจริงๆขององค์กรหรือไม่?
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก?
???
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Business Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
#strategy #tactic #กลยุทธ์
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า