??บ่อยครั้งที่ไปช่วยออกแบบโครงสร้างรายได้ของทีมขาย คำถามที่มักจะวนไปวนมาอยู่ตลอด คือ ส่วนที่เป็นค่าคอมมิชชั่น เราควรจะออกแบบให้เป็นของเซลส์แมนคนนั้นๆอย่างเดียว หรือจะแบ่งบางส่วนให้เป็นของทีมด้วย เมื่อทุกคนในทีมช่วยกันทำยอดขายให้ถึงเป้าหมาย ทุกคนจะได้ผลประโยชน์ร่วมกัน

ผมค่อนข้างเชื่อแนวความคิดในเรื่อง “The Tragedy of the Commons” จากหนังสือ The Art of Thinking Clearly โดยผู้แต่ง Rolf Dobelli ถ้าแปลเป็นไทยก็จะประมาณ 

?“เรื่องน่าเศร้าจากผลประโยชน์ร่วม”?

?หลักการก็คือโดยธรรมชาติคนเราจะมีเห็นถึงผลประโยชน์ส่วนตัว มากกว่าผลประโยชน์ส่วนรวม 

ดูผิวเผินแนวคิดนี้ดูอาจจะเห็นแก่ตัวไปซักนิด แต่ในแง่ของการบริหารทีมขาย น่าจะเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงลำบาก แต่เชื่อว่าผู้บริหารทำให้แนวคิดนี้มีอิทธิพลน้อยลงได้  เพื่อการสร้างคำว่า “Teamwork” 

สิ่งที่ไม่แนะนำเลยคือการออกแบบโดยให้ค่าคอมมิชชั่นทั้งหมด ผูกติดกับผลงานของทั้งทีมอย่างเดียว แต่สามารถแบ่ง “บางส่วน” ได้แต่ต้องไม่มากกว่าผลประโยชน์ส่วนตน

สมมุติว่าผู้บริหารตั้งงบประมาณค่าคอมฯเอาไว้ 2 % อาจจะแบ่งเป็น 1.5% เป็นผลงานเฉพาะตัว ส่วนที่เหลืออีก 0.5% หรือน้อยกว่านั้นให้กลายเป็นผลงานของทีม อารมณ์คล้ายๆโบนัสเมื่อทุกคนช่วยกันทำยอดขายจนบรรลุเป้าหมาย

นอกจากนี้ก่อนที่จะออกแบบโครงสร้าง จำเป็นต้องวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆอีก เช่น

✅ในการขายขึ้นอยู่กับความสามารถของเซลส์แมนเป็นหลัก หรือสินค้ามันขายได้ด้วยตัวของมันเองอยู่แล้ว

ข้อนี้คือปัจจัยหลักที่ให้น้ำหนักความสำคัญมากที่สุด ถ้าสินค้าต้องใช้ความสามารถเซลส์เป็นหลัก เช่น ฝ่ายขายที่เป็น Corporate sales หรือสินค้าทั่วๆไป ที่ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก การที่จะให้ค่าคอมฯเซลส์ทั้งหมด คงเป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด ส่วนเรื่องค่าฯคอมรวมของทีมเอาไว้ก่อน 

✅จำนวนเงินค่าคอมฯ มันจูงใจเพียงพอหรือไม่ หรือเมื่อเทียบกับบริษัทฯอื่นๆเป็นอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทฯที่เป็นคู่แข่งโดยตรง

ถ้าจำนวนเงินส่วนนี้มันน้อนเกินไป หรือไม่จูงใจให้เซลส์เขาทำงานเต็มที่แล้วละก็ อย่าไปแบ่งบางส่วนให้เป็นผลงานของทั้งทีมเลย ยิ่งจะเร่งให้เขาหางานใหม่เร็วขึ้น 

✅จำนวนทีมขาย มันเล็กเพียงพอที่จะทำให้ช่วยกันขายได้จริงหรือไม่

ถ้าจำนวนสมาชิกภายในทีมมันเยอะเกินไป จนไม่ได้เกิดจิตวิิญญาณของคำว่า Teamwork มันก็ไม่ได้เกิดประโยชน์อะไร ถ้าจะผูกค่าคอมฯไว้กับทีม 

ผมเคยออกแบบไว้ให้ที่หนึี่งเป็นทีมขายประเภท Corporate Sales Team  เขามีเซลส์ประมาณสิบคน เลยแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยๆกลุ่มละ 2 คน แล้ววัดผลงานรวมทั้งทีม

ที่ทำแบบนี้ได้เพราะภายในทีมจะมีคนหนึ่งจะเก่งมากเรื่องความรู้ผลิตภัณฑ์ แต่ขายไม่เก่ง ส่วนอีกคนขายเก่งอย่างเดียว ถ้าเป็นแบบนี้ละพอไหว จะเข้าทำนอง “น้ำพึ่งเรือ เสือพึ่งป่า” 

✅วัฒนธรรมองค์กรโดยเฉพาะทีมขาย เป็นแบบตัวใครตัวมัน หรือช่วยๆกัน

ซึ่งตรงนี้ก็ขึ้นอยูกับผู้บริหารทีมขายแล้วว่า เรื่องการสร้าง Teamwork จำเป็นสำหรับฝ่ายขายเร่งด่วนขนาดไหน ถ้าคิดว่าจำเป็นเป็นอันดับต้นๆ ก็ออกแบบให้สัดส่วนค่าคอมฯของทีมมีส่วนเยอะหน่อย เช่น 1% เป็นของส่วนตัว และ อีก 1% เป็นของทีม

♨️ขอย้ำอีกทีการออกแบบค่าคอมฯแบบตัวใครตัวมัน ก็ไม่ได้ผิดอะไรนะครับ เผลอๆอาจจะจำเป็นซะด้วยซ้ำในบางกรณี ขึ้นอยู่กับเวลาที่เหมาะสมมากกว่า

แต่ผู้บริหารก็ไม่จำเป็นที่จะต้องไปสร้างเงื่อนไขการแข่งขันภายในทีม จนทำให้เซลส์แต่ละคนมองเห็นแต่ผลประโยชน์ส่วนตัวอย่างเดียว เคยไปทำงานบางที่เหมือนกัน ที่ดูเหมือนเซลส์แต่ละคนจะเตะตัดขาพวกเดียวกันเอง ถ้าฉันขายไม่ได้ คนอื่นก็อย่าเอาไปเลย ถ้าลงเป็นแบบนี้ผู้บริหารปวดหัวแน่ๆ??

เทคนิคอันหนึ่งที่ผมชอบใช้ก็คือ ถ้าเป็นค่าคอมฯ ก็เป็นของตัวใครตัวมัน แต่จะเพิ่มการผูกเป้ารวมของบริษัทฯ เพื่อเอาไว้การสร้างวัฒนธรรมองค์กร เช่น การทำ Incentive Trip หรือการพาฝ่ายขายทั้งหมดไปเที่ยวต่างประเทศ เพราะการทำแบบนี้จะเป็นช่วงที่ทีมขาย ถอดวิญญาณของการเป็นนักล่าออกไป เหลือแค่คำว่า “เพื่อน” แล้วก็่ค่อยๆสร้างคำว่า Teamwork จากตรงนี้ก็ได้  

จากประสบการณ์ถ้าเป็นบริษัทฯใหญ่ๆ ที่เขามีสินค้าที่ติดตลาดอยู่แล้ว จึงมีข้อได้เปรียบที่จะสร้างวัฒนธรรมการทำงานเป็นทีมของฝ่ายขาย ได้ง่ายกว่าบริษัทฯเล็กๆ ที่ยังตะเกียกตะกาย วิ่งหายอดขายเพื่อให้บริษัทฯรอดตาย

แต่ไม่ได้บอกว่าบริษัทฯเล็กๆจะสร้างไม่ได้นะครับ แต่ของแบบนี้มันต้องค่อยๆสร้างกันไป อย่างแรกขอให้ทำสินค้าออกมาเป็นที่นิยมซักตัวสองตัวเจ๋งๆ ก่อนเถอะ 

เดี๋ยวเรื่องปรับโครงสร้างค่าคอมฯเพื่อสร้างวัฒนธรรมองค์กรค่อยมาปรับกันใหม่อีกที ยังไงก็ยังไม่สายครับ

???

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog marketing

5 สค. 64

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]