ปัญหาที่มักเจอประจำของทีมขายเกือบทุกบริษัทฯ ที่ผมเข้าไปทำงานด้วยเริ่มตั้งแต่ตัวเซลส์ยันผู้จัดการ คือทั้งเดือนก็วิ่งวุ่นขายของ แบบว่าเอาให้รอดตายไปทีละเดือน

ถามว่าผิดมั๊ย...ตอบได้เลยว่าไม่ผิดแน่ๆ แต่ประเด็นคือทำอย่างไรให้ยอดขายมาแบบสม่ำเสมอ ไม่ต้องเหนื่อยในตอนปลายเดือนในการวิ่งวุ่นหาตัวเลขยอดขายเพื่อปิดเป้าให้ได้?

วิธีการทำงานแบบหนึ่งที่ผมเชื่อว่าพอจะเป็นคำตอบได้นั่นก็คือ

“การขายแบบที่ปรึกษา” เรียกในภาษาฝรั่งว่า “Consultative Selling”

?กรอบความคิดที่สำคัญของ Consultative Selling ?

✅ผลประโยชน์ของลูกค้าต้องมาก่อน

เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้าเห็นถึงความตั้งใจตรงนี้ จะเป็นจุดเริ่มต้นของ “ความเชื่อใจ” หรือ “ศรัทธา”ในตัวทีมขายว่าเขาไม่ได้มุ่งจะกอบโกยเอาผลประโยชน์แต่เพียงฝ่ายเดียว แล้วจะทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น เพราะทุกอย่างที่เราทำให้นั้น จะเอาผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง ก่อนผลประโยชน์ตัวเอง

สมมุติว่าท่านเป็นเซลส์ขายเครื่องจักรให้โรงงานแห่งหนึ่ง เล็งเห็นแล้วว่าเครื่องจักรที่ลูกค้าสนใจ มันใหญ่เกินความจำเป็น ท่านอาจจะขายเครื่องจักรที่ตัวเล็กกว่า หรือเหมาะสมกว่าก็ได้ แม้ตัวเองจะได้ค่าคอมมิชชั่นน้อยลงไปก็ตาม

✅เปลี่ยนบทบาทจาก“เซลส์แมน”กลายเป็น“ที่ปรึกษา” 

จากเดิมที่เน้นการขายสินค้า หรือมุ่งเอาแต่ยอดขายอย่างเดียว ตอนนี้เราคือ “ที่ปรึกษา”ของลูกค้า เพื่อให้เขามีผลประกอบการที่ดีขึ้น เช่น การออกสำรวจตลาดให้ เพื่อหาโอกาสในการเพิ่มยอดขาย หลังจากนั้นก็มานั่งคุยปรึกษาหารือกันว่า เราจะช่วยกันขยายธุรกิจกันได้อย่างไร

✅“ให้” ก่อนแล้วถึงจะ “รับ” (Give & Take) 

เช่น ตอนที่เราออกสำรวจตลาดให้แล้วพบว่า ยังมีร้านค้าย่อยอีกหลายรายที่ลูกค้าของเรารายนี้ ยังไม่ได้เข้าไปขาย แทนที่ตัวเองจะทำการเปิดหน้าบัญชี แล้วเข้าไปขายเองโดยตรง กลับส่งออเดอร์ไปให้ หรือออกบุกตะลุยตลาดเพื่อแนะนำ แม้กระทั่งออกไปขายสินค้าตัวใหม่ๆ ที่ยังมียอดขายน้อยๆอยู่

หรือแม้กระทั่งออกไปสำรวจความต้องการของผู้บริโภค แล้วออกแบบ หรือพัฒนาสินค้าใหม่ให้กับลูกค้าของเรา จริงอยู่ที่การ “ให้” แบบนี้มันจะดูเหนื่อยและยุ่งยากกว่าการทำงานแบบเดิมๆ ที่ขายๆไปที่ตัวลูกค้าให้ได้แล้วก็จบ ปิดดีลกันไป 

แต่ถ้าเราทำได้จริง เมื่อลูกค้าของเรามียอดขายเพิ่มขึ้นจากสินค้าตัวใหม่นี้ ตัวเราเองถึงค่อยจะ “ได้” ยอดขายเพิ่มขึ้น

✅เปลี่ยนความรู้สึกจาก “ลูกค้า” กลายเป็น “เพื่อน”

จุดนี้นับว่ามีความสำคัญอย่างยิ่ง เมื่อไรก็ตามที่เปลี่ยนจากคำว่า “ลูกค้า” กลายเป็น “เพื่อน” เราคงไม่คิดจะเอาเปรียบเพื่อนใช่หรือไม่? คงจะทำทุกวิถีทาง เพื่อให้เพื่อนประสบความสำเร็จ 

หลายคนอาจจะมองว่าการใช้เทคนิคการขายแบบนี้ อาจจะเห็นผลช้ากว่าวิธีการขายแบบเดิมที่มุ่งเน้นไปที่ยอดขายโดยตรง 

ซึ่งก็จริงครับ อันนี้เห็นด้วย 100% ?

?Consultative Selling เป็นการเทคนิคการขายเพื่อหวังผลในระยะยาว เปรียบเสมือนเราจะปลูกทุเรียนซักต้น แม้น้ำท่าจะดี ใส่ปุ๋ยชั้นเยี่ยมขนาดไหน คงจะเร่งให้มันออกดอกออกผล ภายในระยะแค่ไม่กี่วันมันคงเป็นไม่ได้ แต่ถ้าเมื่อไรที่ให้ผลผลิตแล้ว ก็เก็บกินได้ยาวๆกันไป 

แตกต่างจากการขายแบบเดิม ที่เปรียบเสมือนการเพาะต้นผักบุ้งขาย แค่ไม่กี่วันก็เริ่มเก็บขายได้แล้ว แต่พอหมดแปลงก็ต้องเริ่มปลูกใหม่อยู่เรื่อยๆ เหนื่อยทั้งปีทั้งชาติ

?เพราะฉะนั้นทีมขายจะเลือกวิธีการขายแบบไหน อยากเห็นผลเร็วแต่เหนื่อยตลอด หรือเห็นผลช้าแต่ยั่งยืน ก็สุดแท้แต่เลย

ความคิดส่วนตัว คงเลือกวิธีการขายแบบ Consultative Selling แน่ๆ ขอกระซิบอีกหน่อยหนึ่งว่าจากประสบการณ์การขายมากว่า 30 ปี ตอนนี้บริษัทฯที่ใช้วิธีการขายแบบนี้มีอยู่ไม่เยอะเท่าไร

ถ้าเป็นบริษัทฯขนาดใหญ่ เขาเริ่มมีการปรับ Mindset และ ทักษะของทีมขายเป็นแบบนี้แล้วนะครับ

?คำถามก็คือ ท่านอยากจะเป็น “ผู้นำ”หรือ “ผู้ตาม” 

แนะนำให้เริ่มต้นวิธีการขายแบบที่ปรึกษา ตั้งแต่วันนี้ก็ยังไม่สาย

?แล้ววันหน้าจะเล่าฟังใหม่เรื่อง Consultative Selling Process ว่ามีขั้นตอน และต้องมีทักษะอะไรบ้างเพื่อพัฒนาทีมขาย ให้มาถึงจุดนี้ให้ได้

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

อ่านย้อนหลังได้ที่ www.underdog.run

---------------------------------------

หนังสือเล่มล่าสุดของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”ที่รวบรวมกลยุทธ์การตลาดแบบ Underdog ที่เคยทดลองใช้จริงมาแล้ว เพื่อให้บรรดาเหล่า SMEs  หยิบเอาไปใช้เพื่อเอาตัวรอดในภาวะวิกฤติแบบนี้  สามารถสั่งซื้อ“ฝ่าวิกฤติ New Normal ด้วยการตลาดหมารองบ่อน” ได้ตาม Link นี้เลยครับ

?https://www.se-ed.com/product/ฝ่าวิกฤต-New-Normal-ด้วยการตลาดหมารองบ่อน.aspx?no=9786165781800

----------------------------------------

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]