ภาระหน้าที่ลำดับต้นๆในฐานะที่เป็นที่ปรึกษา นอกจากเรื่องการวางกลยุทธ์การขายเพื่อเพิ่มยอดขาย ซึ่งส่วนมากจะต้องเห็นผลภายในระยะเวลาสั้นที่สุด

แต่ถ้าอยากจะหวังผลให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน นอกจากเรื่องกลยุทธ์การตลาดแล้ว สิ่งที่สำคัญมากกว่านั้นคือการพัฒนาทีมขาย แม้จะมีกลยุทธ์การตลาดและการขายสุดยอดขนาดไหน

ถ้าขาดทีมงานที่มีคุณภาพ บอกได้เลยว่าธุรกิจนั้นมีแค่ “ทรง” กับ “ทรุด” เท่านั้น

เมื่อกำหนดกลยุทธ์การตลาดได้ ก็ต้องกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาทีมขายได้เช่นกัน มิฉะนั้นทีมขายจะมีการพัฒนาแบบไร้ทิศทาง

ส่วนตัวมักจะวางกลยุทธ์การพัฒนาทีมงานขายในทุกระดับ โดยเริ่มต้นจาก 3 องค์ประกอบสำคัญ มาเป็น “แก่น” ได้แก่

✅1) Attitude / Mindset : อันนี้เป็นเรื่องสำคัญสุด เพราะเชื่อว่าทุกการกระทำของคน มักจะเริ่มต้นมาจากทัศนคติ หรือกรอบความคิด และความเชื่อเสมอ

✅2) Skill : ทักษะที่สำคัญของสมาชิกในแต่ละระดับของทีม ไล่ตั้งแต่ Salesman ไปจนถึง Sales Director

✅3) Problem Solving: วิธีการแก้ไขปัญหา เนื่องจากทีมงานฝ่ายขายมักจะมีปัญหาในการทำงานเกิดขึ้นทุกวัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องยอดขาย ที่สำคัญวิธีการแก้ไขปัญหาส่วนใหญ่ ก็มักจะไม่มีสูตรสำเร็จซะด้วยซ้ำ 

เมื่อได้องค์ประกอบมาครบ ก็ต้องไล่ดู แยกย่อยไปแต่ละตำแหน่ง 

ยกตัวอย่าง: ในเรื่องของ Mindset

?Salesman = Can do Attitude 

บริษัทฯต้องเริ่มปลูกฝังในเรื่องนี้ให้ทีมพนักงานขายทุกคน ไม่ใช่พอเป้าการขายที่เพิ่มขึ้นทุกปี ตัวเซลส์บางคนยังไม่ทันได้คิด ยังได้ทำอะไรเลย 

ก็บอกว่า “เป้าสูงแบบนี้ไม่มีใครทำได้หรอก”???

ลงเป็นแบบนี้มันก็แพัตั้งแต่ยังไม่ทันก้าวออกจากบริษัทฯแล้ว

แค่มีเซลส์เริ่มเปิดฉากพูดทำนองนี้เพียงคนเดียว ไม่นานจะส่งต่อไปทั้งทีม

สิ่งที่เขาควรจะทำก็คือต้องตั้งกรอบความคิดใหม่ว่า 

“ถ้ายอดขายเพิ่มขึ้นแบบนี้...เราจะทำได้อย่างไร” 

หมายถึงต้องลองทำให้เต็มที่ก่อน แล้วจะให้ฝ่ายบริหารช่วยเหลืออย่างไรก็ว่ามา ผลลัพธ์จะได้ออกมาอย่างไรก็ค่อยๆปรับ ค่อยๆแก้กันไป 

?Sales Supervisor: ทัศนคติที่สำคัญของคนระดับนี้ก็จะว่าด้วยเรื่องของ “การเป็นผู้นำที่ดี” ซึ่งตรงนี้จะมีอยู่ 2 คำที่เกี่ยวข้องคือคำว่า “ผู้นำ” (Leader) หรือคำว่า “Boss” (เจ้านาย)

อยากจะให้ลองไปหาข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับคำ 2 คำนี้จากในอินเตอร์เนทดูเพิ่มเติม ซึ่งทั้งสองคำสามารถใช้การได้ดีทั้งคู่ ขึ้นอยู่กับลูกน้องภายในทีม และสถานการณ์ 

บางคนอาจคิดว่าคำว่า Boss ซึ่งถ้าดูผิวเผินอาจจะเป็นคำที่ติดลบพอสมควร

แต่จากประสบการณ์จริงมิได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป บางสถานการณ์ เช่น บริษัทฯกำลังอยู่ในภาวะวิกฤติ บางครั้งคำว่า “Boss” จำเป็นมากกว่า “Leader” ซะด้วยซ้ำ

การบริหารทีมขายในชีวิตจริงคงไม่ได้สวยงามสำหรับคำว่า “Leader” แต่ยังไงก็ไม่โหดร้ายเกินไปสำหรับคำว่า “Boss”

?Sales Manager: ทัศนคติที่สำคัญของคนในระดับคือ ต้องมีความเป็น “เจ้าของ” (Entrepreneur Mindset) ซึ่งจะหมายถึงสองเรื่องสำคัญคือ กำไร และการเจริญเติบโตอย่างยั่งยืนอย่างธุรกิจ 

เพราะคนในระดับผู้จัดการ จำเป็นต้องมีบทบาทที่สำคัญอีกเรื่องหนึ่งคือ ต้องเป็นผู้นำในการถ่ายทอดวัฒนธรรมองค์กร ให้กับทีมงาน ซึ่งความรู้สึกความเป็นเจ้าของมักจะเริ่มต้นจาก Sales Manager เป็นอย่างน้อย

ถ้าแม้แต่คนในระดับนี้ยังทำไม่ได้ ก็อย่าไปคาดหวังทั้งทีมเลย

?Sales Director: คนในระดับสูงสุดของสายงานนี้ จำเป็นต้องมีความเก่งกาจในเรื่องการวางกลยุทธ์ธุรกิจ เพื่อให้ธุรกิจเจริญก้าวหน้าไปให้ได้ 

นั่นคือนอกบทบาทการกำหนดทิศทางการทำงานของฝ่ายขายแล้ว จำเป็นต้องมี Mindset การเป็น “นักวางกลยุทธ์” อีกด้วย

✅“กลยุทธ์” หมายถึง “ชุดความคิดที่จะทำการอย่างหนึ่งอย่างใดให้ประสบความสำเร็จ”

ดังนั้นเมื่อไรก็ตามที่ผมจำเป็นต้องพิจารณาเลื่อนระดับขั้นในแต่ละระดับ เช่น จากเซลส์ กลายเป็น Sales Supervisor นอกจากตัวเขาเองจะต้องมี “Can Do” Attitude แล้ว 

??เขาจำเป็น “ฉายแสง” การเป็นผู้นำของทีมได้ด้วย

?แต่ถ้ายังไม่ “ฉายแสง” ในตอนพิจารณาก็ไม่มีปัญหา แต่อย่างน้อยคนนั้นก็ต้องมีแสงกระพริบๆ ซักนิดก็ยังดี 

แล้วค่อยๆมาฝึกเอาทีหลังก็ยังได้☀️☀️

แล้วถ้ามีคนอ่านสนใจอยากจะฟังอีก 2 องค์ประกอบที่เหลือ แล้วจะหาเวลามาเล่าให้ฟังครับ 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-------------------------------------------------------

หนังสือเล่มล่าสุดของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”ที่รวบรวมกลยุทธ์การตลาดแบบ Underdog ที่เคยทดลองใช้จริงมาแล้ว เพื่อให้บรรดาเหล่า SMEs  หยิบเอาไปใช้เพื่อเอาตัวรอดในภาวะวิกฤติแบบนี้  สามารถสั่งซื้อ“ฝ่าวิกฤติ New Normal ด้วยการตลาดหมารองบ่อน” ได้ตาม Link นี้เลยครับ

https://www.se-ed.com/product/ฝ่าวิกฤต-New-Normal-ด้วยการตลาดหมารองบ่อน.aspx?no=9786165781800

---------------------------------------------------------

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

#attitude #การพัฒนาทีมงานขาย #mindset