เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่า ช่วงนี้เป็นช่วงวิกฤติเศรษฐกิจ หลายบริษัทฯต้องเจอปัญหาเรื่องยอดขาย เลยจำเป็นต้องหาทางลดค่าใช้จ่าย ฝ่ายขายก็เป็นหนึ่งในนั้น ก็ตอนนี้ก็ออกไปเยี่ยมลูกค้าไม่ได้อยู่แล้วนี่ 

✅❌ในฐานะของทำงานที่ปรึกษามานาน ดังนั้นคำตอบนี้ผมคงชี้ชัดลงไปเลยไม่ได้ เพราะคำตอบมีทั้ง “yes” or “No” เลยขอเสนอแนวทางเพื่อการตัดสินใจเป็นประมาณนี้

?ตัวผู้บริหารเองต้องประเมินก่อนว่า วิกฤติครั้งนี้มันจะอยู่ยาวขนาดไหน ถ้ายาวมากทำให้ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เยอะ ดังนั้นถ้าจะตัด คชจ.เรื่องทีมขายออกก็เป็นสิ่งสมควร แต่ต้องมา Trade off กับเรื่องที่ว่าถ้าสถานการณ์กลับมาดีแล้ว เราจะสามารถหา Sales ได้ทันหรือไม่ 

และแม้ว่าจะหาได้ทัน แต่กว่าเซลส์แมนแต่ละคนจะพร้อมที่ขายสินค้า จำเป็นก็ต้องใช้เวลาอีกระยะหนึ่ง ซึ่งจะยาวหรือสั้นหรือขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจ 

?ถ้าเป็นธุรกิจประเภท Corporate sales หรือ เป็นธุรกิจประเภทขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม ที่ต้องใช้ Product Knowleadge เยอะๆ กว่าเซลส์จะมีความรู้พอจะออกไปเจอลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพได้ แบบนี้คงต้องใช้เวลาพอสมควร 

ถึงเวลานั้นจริง คู่แข่งที่เขาพร้อมมากกว่าอาจจะเบียดยอดขายจากคุณไปแล้วก็ได้

?แต่ถ้าเป็นธุรกิจประเภท FMCG หรือสินค้าอุปโภคบริโภค แล้วสินค้าของเราก็พอจะมีชื่อเสียงอยู่บ้าง แถมเรามีระบบการสั่งออเดอร์ ผ่านทาง sales admin อยู่แล้ว แบบนี้ก็พอไปไหว แต่อาจต้องแลกมาด้วยการที่ได้ออเดอร์แบบไม่เต็มเม็ดเต็มเหนี่ยว เนื่องจากลูกค้าอาจจะสั่งเฉพาะสินค้าที่ขาดสต๊อกเท่านั้น 

เพราะฉะนั้นจะตัดก็ได้ แต่จำเป็นต้อง Trade off กับบางสิ่ง ถ้าวิเคราะห์ดูแล้วว่าถ้าลดค่าใช้จ่ายเรื่องคนได้ ถ้าคิดว่าคุ้ม ทางเลือกการลดจำนวนเซลส์ก็เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ

?ต้องประเมินว่าในช่วงเวลานี้ ถ้าอยากจะลดต้นทุนตรงนี้แล้ว ในตลาดแรงงานที่จะหาเซลส์ดีๆ ค่อนข้างยาก ยิ่งถ้าเราไม่ใช่บริษัทฯยักษ์ใหญ่จริงๆ ยกเว้นในกรณีที่ว่าทีมขายปัจจุบันอาจไม่มีประสิทธิภาพเท่าไร ดังนั้นถ้าจะตัดช่วงนี้ก็ถือว่าเป็นโอกาสดีในแง่ธุรกิจ แต่ในแง่จริยธรรมก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

ยิ่งตอนนี้หางานยากๆอยู่ ตัดเขาออกช่วงนี้ ก็เหมือนทำให้อดีตลูกน้องเขายิ่งเดือดร้อน

?ปัญหานี้ก็เจอกันเยอะมาก อันนี้ไม่แปลกใจแต่สิ่งที่ผมแนะนำให้ลูกค้าปัจจุบันในตอนนี้ทำก็คือ เราพยายามหาช่องทางการขายใหม่ เพื่อพยุงยอดขายตอนนี้เอาไว้ เช่น online หรือลูกค้าที่เป็น End User เลย

อย่างล่าสุดเรากำลังจะเสนอขายในช่องทางการขายใหม่ แต่เดิมนัด Buyer ยากมาก แต่พอเป็นการนำเสนอแบบ online กลับง่ายกว่าเยอะ แต่แน่นอนเราจำเป็นต้องมีเทคนิคนำเสนอให้เฉียบคม และตื่นเต้นเร้าใจยิ่งขึ้น

?คราวนี้ถึงคราวจำเป็นต้องลดค่าใช้จ่ายจริงๆ ทีมขายปรกติก็มักจะมีระดับบริหาร กับระดับปฎิบัติการ หมายถึงตัวเซลส์นั่นแหละ

ระหว่างการเลือกต้องเก็บใครไว้ทำงานกับเรา ถ้าจำเป็นต้องเลือกจริงๆ (ถ้าเป็นตัวเอง)ผมมักจะเลือกตัวระดับปฎิบัติการก่อน

เพราะเรื่องการบริหารผมสามารถทำเองได้อยู่แล้วครับ และถ้าจำเป็นต้องตัดระดับบริหารออกไปก่อน ตัวเจ้าของ ณ วินาที นี้ก็ควรลงมากำกับเอง แน่นอนท่านต้องเหนื่อยมากขึ้นแน่ๆ

✅ดังนั้นการตัดสินใจทุกอย่างย่อมจะ Trade off เสมอ

✅ "โลกนี้ไม่มีอะไรฟรี" เป็นหลักเศรษฐศาสตร์ที่คงความขลังไว้เสมอครับ

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#ทีมขาย

#underdog

#Sales