ด้วยอาชีพการเป็นที่ปรึกษา...

ด้านการตลาดและการขาย...

ซึ่งอาชีพนี้จะมีข้อจำกัดอยู่ตรงที่...

=============================

เราไม่่สามารถเอาหลักวิชาการล้วนๆ...

มาใช้ในธุรกิจแบบทั้งดุ้น...

งานนี้...เลยต้องเน้น “วิชาเกิน”....

=============================

แล้ววิชาเกินที่ว่า...

มันไม่มีที่ไหนสอนนะครับ...

อยากได้ต้องไปเดินย่ำ “ตลาด”... 

หากันเอาเอง...

วันนี้เลยอยากจะเล่าให้ฟัง...

ถึงกรอบแนวความคิดของผม...

เวลาที่ไปออกเยี่ยมลูกค้า...

ควรจะดูอะไรบ้าง...

เผื่อจะให้ท่านเจ้าของกิจการ...

หรือผู้บริหารของบริษัทฯ...

ใช้เป็นแนวทางได้บ้าง...

==================================

ซึ่งผมจะแบ่งเป็น 5 หัวข้อหลักๆ ดังนี้...

1. Current Operation

2. Fulfillment

3. Market Opportunity

4. Communication  / Advertising

5.Shopper Behavior / Consumer Behavior

=================================

1. Current Operation

สินค้าปัจจุบันที่อยู่ในร้าน...

และ Operation ปรกติ...

ของบริษัทฯเรา...เช่น...

สินค้าเราส่งตรงตามเวลา?...

ถ้าสินค้าส่งไวกว่า...

เราอาจขายได้ก่อนคู่แข่ง...

สินค้าที่อยู่ในร้้านลูกค้า...

มันเก่าเก็บหรือไม่?....

ฝุ่นจับหนา?...

กล่องสินค้าโดนหนูแทะเล่นมั่งหรือไม่?

ถ้าสินค้าคุณภาพด้อยลง...

ผู้บริโภคซื้อไปก็ย่อมไม่พอใจ....

เซลส์ได้มีการจัดการหมุนเวียน...

หรือ FIFO สินค้ามั่งหรือไม่?

เซลส์แมนของเราเข้าเยี่ยม...

เป็นปรกติหรือไม่?...

หรือนานๆมาที...

รวมไปถึงตัวผู้จัดการฝ่ายขายของเราด้วย...

เทคนิคการถาม

ที่ผมชอบใช้เวลาไปเจอลูกค้า...

เพื่อตรวจสอบว่าผู้จัดการฝ่ายขายของเรา...

มาเยี่ยมบ่อยขนาดไหน?

“เฮียครับ...คุณวิรัช (ชื่อผู้จัดการฝ่ายขาย)...

ได้มาแวะเจอเฮียมั่งมั๊ยครับ”...

ถ้าผู้จัดการของเรามาเยี่ยมเป็นประจำ...

ลูกค้าก็จะจำชื่อได้...

แต่ถ้างานนี้...ลูกค้ามี “อึ้ง”....

แล้วนึกในใจว่า “ใครวะ”...

แบบนี้ก็แสดงว่าผู้จัดการของเรา...

ลูกค้าเขาจำไม่ได้...

เป็นไปได้ว่า...นานๆมาที...หุหุ

อย่างไรก็ตามวิธีการนี้...

แนะนำให้ใช้เฉพาะร้านค้าใหญ่ๆ...ก่อนนะครับ...

เพราะมันไม่แฟร์หรอก...

ที่จะให้ลูกค้าของเราทุกราย...

ต้องจำชื่อคนของเราได้...

เพราะบางทีร้านเล็กเกินไป...

ผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่จำเป็น...

ที่จะเสียเวลาไปเยี่ยมก็ได้ครับ...

ไหนๆไปแล้ว....

นอกจากจะดูแค่เรื่องของเราเอง...

แนะนำให้ดู Operation...

ของตัวลูกค้าด้วย...

อะไรที่จะพอแชร์เขาได้...

ที่เราเคยแก้ปัญหาสำเร็จมาแล้ว...

ก็แนะนำกันไป...

อีกเรื่องหนึ่งที่ผมชอบสังเกตุก็คือ...

เพื่อประเมินว่า...ร้านค้านี้...

“อาจจะ” มีความเสี่ยงด้านธุรกิจ...

แล้วจะส่งผลกระทบเรื่อง...

การเก็บเงินของเรามั่งหรือไม่...เช่น...

ปริมาณสินค้าที่เป็น “บริษัทฯชั้นนำ”...

หรือสินค้าตัวที่ขายดีๆ...

มันดูโหรงเหรงโกดังหรือไม่?...

ถ้าใช่...ก็อาจเป็นได้ว่า...

ร้านค้านี้ไม่มีเงินสต๊อกสินค้าตัวนี้เยอะๆ...

หรือทำได้อย่างเก่ง...

ก็ไปโป๊วสินค้าจากยี่ปั๊วอื่นมาขายก่อน...

===============================

บริษัทฯใหญ่ๆพวกนี้...

เขามักจะไม่ค่อยยืดหยุ่น...

เรื่องการเก็บบัญชีอยู่แล้ว...

ถ้าเขาไม่มั่นใจเรื่องการเก็บเงิน...

แม้แต่เพียงนิดเดียว...

เขาไม่ปล่อยสินค้าแน่...

บริษัทฯ...ที่ผมมักใช้เป็น indicator...

ในธุรกิจ FMCG ก็คือ...

ยูนิลีเวอร์....

เนสท์เล่...

อายิโน๊ะโม๊ะโต๊ะ...

Colgate…

เวลาเข้าไปดู...

อย่าเน้นเรื่องปริมาณอย่างเดียวเด้อพี่น้อง...

===============================

นอกจากนี้...ผมมักจะถามเรื่อยเปื่อย...

ไปจนถึงว่า..ตอนนี้ตัวเจ้าของร้าน...

ทำธุรกิจอื่นอีกหรือไม่...

เพื่อประเมินว่า...ธุรกิจอื่นที่ตัวเขาไปลงทุน...

มันจะ “ดูดเงิน” จากธุรกิจเดิม...

ที่เราเป็นซัพพลายเออร์หรือไม่...เช่น...

ตอนนี้แกกำลังเปิดผับใหญ่โต...

ทั้งๆที่ไม่เคยทำมาก่อน..

หรือ ณ นาทีนี้...

ไปลงทุนในอสังหาริมทรัพย์บ้างหรือไม่....

ถ้าเป็นแบบนี้...ยังไงผมก็ต้องระวัง...

เรื่องการปล่อยเครคิต...

เจ้าของธุรกิจตอนนี้...

ติดการพนันหรือไม่?

ถ้าใช่...เราก็ต้องระวังไว้บ้าง...

==============================

ดังนั้น...การออกตลาดทีหนึ่ง...

เราจะได้ข้อมูลมหาศาลเลยครับ...

ถ้าเจ้าของหรือตัวผู้บริหาร...

มัวแต่นั่งทำงานในห้องแอร์...

หรือมัวแต่แก้ปัญหาหลังบ้านทั้งวัน...

ระวังยอดขายจะหายไปอย่างไม่รู้ตัวนะครับ...

===============================

แล้วจะมาเล่าให้ฟังต่อครับ...

อีก 4 หัวข้อที่เหลือนะครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing