ช่วงนี้ผมมีภาระกิจพิเศษ...
นอกจากเป็นที่ปรึกษาแล้ว...
ยังต้องทำหน้าที่ “เซลส์แมน”...
ในการนำเสนอขายสินค้าใหม่ประเภท FMCG...
ทั้งช่องทางขาย Modern Trade...
และบรรดาอาเฮีย...อาซ้อ...
เจ้าของร้านค้าส่งแบบ Traditional Trade...
สินค้าก็เป็นสินค้าใหม่กริ๊บๆ...
บริษัทฯตัวเจ้าของเอง...ก็เป็นเพียง SMEs...
งบประมาณตลาดน้อย...
แต่ลูกบ้าเยอะใช้ได้เลย...
แถมคู่แข่งแต่ละท่านก็ล้วนแต่บิ๊กเบิ้มทั้งนั้น..
ก็ Market Size ค่อนข้างใหญ่มหาศาล...
พวกรุ่นเฮฟวี่เวทจึงสาวหมัดสวนกันอุตลุด
พวกเรามันก็แค่ “Underdog” ตัวน้อยๆน่ารักน่าชัง...
ขอแค่แหย่ขาลงไปได้ซักข้างหนึ่งก็บุญแล้ว...
ตัวผมเองเลยจำเป็นต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง...
เพื่อจะได้กลั่นเอา... “Key Success” จากของจริง...
เพื่อเอาประสบการณ์...
มาถ่ายทอดให้กับทีมงานขายต่อไป...
เพราะของแบบนี้...เชื่อว่าตัวเอง...
คงไม่มีทางได้องค์ความรู้นี้...
จากตำราหรืองานสัมมนาใดๆทั้งสิ้นครับ...
ร้านลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้...
บอกได้เลยครับว่า....
เขาไม่จำเป็นต้องเอาสินค้าของเราเข้าไปขายก็ได้...
ซัพพลายเออร์สินค้าประเภทนี้บางราย...
ไม่มีโอกาสแม้กระทั่งเข้าไปเสนอขายซะด้วยซ้ำ...
ผมขอแบ่งวิธีการนำเสนอขายสินค้าใหม่...
และขออนุญาตขอยกตัวอย่างประกอบการอธิบาย...
เป็นสินค้าประเภท FMCG...
หรือสินค้าประเภทอุปโภคบริโภคนะครับ...
ถ้าเป็นสินค้าประเภทอื่น...
อาจมีความแตกต่างกันบ้างเล็กน้อย...
การนำเสนอขายในสไตล์ Underdog
ออกเป็น 3 ขั้นตอน ดังนี้...
ขั้นตอนที่ 1: เทคนิคเพื่อขอนัดหมาย...
ถ้าเป็นบรรดาพวกร้านยี่ปั๊วใหญ่ๆ...
แบบนี้ก็ไม่ค่อยยากเท่าไรครับ..
ไม่ค่อยมีพิธีรีตองอะไรมากนัก..
ฝ่ายจัดซื้อหรือตัวเถ้าแก่เอง...
ก็นั่งๆยืนๆอยู่แถวหน้าร้านนั่นแหละ...
อาจจะโทรนัดหมายล่วงหน้าไม่กี่วันก็ได้...
อย่างตัวผมเองบางครั้ง...
ก็ไม่ได้นัดหมายเข้าไปก่อน...
อาศัยความหน้าหนาซักนิด...
ถามน้องหน้าร้านว่า...
ออฟฟิศฝ่ายจัดซื้ออยู่ตรงไหน...
ว่าแล้วก็ไปเลียบๆเคียงๆแถวนั้นดู...
พอเห็นว่าไม่มีเซลส์เข้ามาคุยตอนนั้น...
อย่าให้พลาดครับ...เสียบโลด!!!
ตรงกันข้ามกับการเสนอสินค้าใหม่
ให้กับบรรดา Modern Trade..
หรือบรรดาห้างฯต่างๆ เช่น Tesco, Big C...
หรือแม้กระทั่งเซเว่นฯ...
เราจะโทรนัดล่วงหน้าได้...ก็ต่อเมื่อ...
เขาได้เห็น Proposal ของเราก่อนครับ...
ถ้าสนใจเขาถึงจะโทรนัดหมายให้เข้าพบได้...
เพราะฉะนั้น...Proposal จะต้อง...
“กระชากวิิญญาณ” พอสมควร...
เนื้อหาต้องไม่ย้วย...เขาเห็นแค่ไม่กี่หน้า...
มันต้อง “โดน” ทันที...
ตัวไฟล์งานที่นำเสนอแนะนำให้ทำทั้ง...
Soft File หรือ Hard Copy...
Soft file หมายถึงไฟล์นำเสนอในรูปแบบ Digital...
ซึ่งเวลาเรานำเสนอสินค้าใหม่...
ให้ร้านค้าประเภทห้างฯเหล่านี้...
จำเป็นต้องส่งเป็นไฟล์ไปให้เขาพิจารณาก่อนครับ...
แนะนำให้อยู่ในรูปแบบ PDF หรือ PowerPoint...
ส่วนHard Copy คือไฟล์ที่พิมพ์ออกมาบนกระดาษ...
เอาไว้ใช้ตอนที่เราเจอหน้าเขาครั้งแรก...
เพื่ออำนวยความสะดวก...
ให้ฝ่าย Buyer หรือ Merchandiser...
ถือติดมือไปเพื่อไปคุยกับทีมงานท่านอื่น...
ตามประสบการณ์...ให้เตรียมไปซัก 3 ชุดก็พอ...
ประเด็นสำคัญสุดคือ...
ไฟล์ทั้งสองประเภทนี้...
ต้องแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ...
แนะนำให้เป็นภาพสี...
ตรวจทานคำผิดให้ดีๆ...
ถ้าทำเป็นภาษาอังกฤษได้ด้วยยิ่งดีครับ...
เพราะบางทีทีมงานของเขาบางท่าน...
เป็นชาวต่างชาติ...จะได้ช่วยให้ฝ่ายจัดซื้อ...
มีความสะดวกในการนำเสนอ...
และที่สำคัญสุดๆ..ขออนุญาตขีดเส้นใต้ไว้ 2 พันเส้น...
เนื้อหาจะต้องบอกได้ว่า...
ผู้บริโภคเขาจะเลือกหยิบสินค้าของเรา...
ไปใส่ตระกร้าเขาเพราะอะไร???
หรือสินค้าของเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร???
ขั้นตอนที่ 2: การเตรียมตัวก่อนนำเสนอ...
เมื่อลูกค้าเขาเปิดโอกาสให้เข้าไปพูดคุยแล้ว...
ขั้นตอนนี้.เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดครับ...
เราต้องนึกไว้เสมอว่า..
ฝ่ายจัดซื้อเขาไม่เคยรู้จักสินค้าเรามาก่อน...
เพราะฉะนั้น...
จะต้องอธิบายให้ลูกค้าเขาเข้าใจได้ทันทีว่า...
1.สินค้าของเราคืออะไร?
มีคุณลักษณะพิเศษอย่างไร?
จุดนี้สำคัญมากๆนะครับ...
เพราะถ้าเขาเข้าใจใน 3-4 วินาทีแรกว่า...
สินค้าเราคืออะไรแล้ว...
เขาก็เชื่อมั่นว่าเวลาที่สื่อสารการตลาดออกไป...
ผู้บริโภคเขาจะเข้าใจได้ง่ายเช่นเดียวกัน...
ไม่ใช่พอเปิดพรีเซนเทชั่นมาหน้าแรก...
กลายเป็น Vision / Mission องค์กร ซะงั้น...
ถามจริงเหอะ...ลูกค้าเขาอยากรู้มั๊ย?
ฮ่าฮ่าฮ่า....
2.สินค้าของเราจะขายออกได้อย่างไร...
เช่น...ราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่ง...
ของเราคุ้มค่ากว่า...
สินค้าเราตอบโจทย์ผู้บริโภคได้อย่างไร...
สินค้าตัวนี้สามารถสร้างฐานลูกค้าใหม่ให้เขาได้อย่างไร...
ตอนนี้ขายที่ไหนแล้วบ้าง...
เพื่อให้เขามั่นใจมากขึ้นว่า...
ลูกค้าเจ้าอื่นก็ซื้อสินค้าเราแล้ว...
ถ้าตัวเองไม่ซื้ออาจ “ตกยุค” ก็ได้...
3.สินค้าตัวอย่างต้องเตรียมให้พร้อม...
และอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์ที่สุด...
อย่างล่าสุดได้นำเสนอเครื่องดื่มประเภท...
Energy Drinks...
สินค้าตัวอย่างของผมแช่เย็นเจี๊ยบ...
เท่านั้นยังไม่พอ...
ยังเอาสินค้าของคู่แข่งที่อยู่ในกลุ่มเดียวกัน...
ไปให้เขาชิมด้วย...เพราะเรามั่นใจว่า...
รสชาติของเราไม่เป็นสองรองใครอยู่แล้ว...
ยัง...ยังไม่พออีกครับ...
ผมเอาตัวอย่างคู่แข่่งทุกตัววางบนโต๊ะ...
เรียงหน้ากระดานให้เขาลองจินตนาการเลยว่า...
เครื่องดื่มของเราพออยู่ในชั้นวางสินค้า...
หรืออยู่ในตู้แช่มันจะ...
“โดดเด่น” กว่าคนอื่นอย่างไร...
4.แผนการตลาด...
ยุคสมัยนี้ที่ลูกค้าของเรามีทางเลือกมากมาย...
ในการคัดเลือกสินค้าที่จะเอามาขาย...
เพราะฉะนั้น...แม้สินค้าเราจะหล่อ สวยขนาดไหน...
แต่ถ้าไม่มีการสื่อสารการตลาด...
โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็ยากมาก...
แผนการตลาดจะทำให้ลูกค้าเขามั่นใจขึ้น...
สินค้าดี...ต้องมีการโฆษณา...
หรือโปรแกรมการส่งเสริมการขายครับ...
จะเป็นออนไลน์...ออฟไลน์ก็ว่ากันไป...
เชื่อมั๊ยครับ...
ตอนที่ผมไปเสนอลูกค้า Modern Trade แห่งหนึ่ง...
ขณะที่รอบายเออร์เข้ามาให้ห้องประชุม...
ผมตกแต่งห้องให้เต็มไปด้วย...
วัสดุโฆษณาสินค้าของเราครับ...
ทั้ง Standee, ธงราว...
แม้กระทั่งป้ายขนาด A4 ตั้งอยู่กลางโต๊ะ....
ทุกอย่างลงทุนทำมาชิ้นเดียว...
เพื่อการนำเสนอครับ...
ได้บรรยากาศสุดๆเลย...ขอบอก...
ผมว่าคำถามหนึ่งที่ SMEs...
ที่ประหวั่นพรั่นพรึงมากสุดก็คือ...
เราต้องกำหนดราคาส่งเท่าไร...
ในกรณีที่เป็นร้านค้าประเภท TT (Traditonal Trade)...
ถ้าเป็นห้างฯ...คำถามก็จะประมาณ...
เราจะโดนเรียกเก็บค่า GP กี่เปอร์เซ็นต์...
จากประสบการณ์ล่าสุด...
ที่นำสินค้าเสนอขายให้กับห้างโมเดิร์นเทรด...
ผมไม่ได้กังวลเลยครับว่า...
เขาจะเรียกค่า GP เท่าไร...
ห่วงอย่างเดียวว่าราคาขายปลีก...
ที่เราตั้งราคาไปนั้นมันสมเหตุสมผลหรือไม่...
ถ้าเชื่อมั่นว่าราคาปลีกนี้เป็นราคาเหมาะสมแล้ว...
เราสามารถต่อรอง GP กับฝ่ายจัดซื้อได้ครับ...
ถ้าฝ่ายจัดซื้อเรียก GP สูงเกินไป...
จนทำให้ราคาขายปลีกมันสูงเกินเอื่อมสำหรับผู้บริโภค...
สินค้าก็ขายไม่ได้...
แล้วจะซื้อสินค้าเราไปเพื่ออะไรละครับ...จริงมั๊ย???
ขั้นตอนที่ 3: Follow Up
หลังจากที่ได้เจรจากับฝ่ายจัดซื้อเสร็จสิ้นแล้ว...
บางแห่งก็ต้องใช้เวลานานหน่อยในการพิจารณา...
แต่ถ้าสินค้าเรา...เขาเห็นว่ามีโอกาสสูงในการขาย...
เด๊ยวเขาจะเรียกเราไปคุยในรายละเอียดเองครับ...
อย่างล่าสุด...พอผมไปเสนอขายจนทำให้เขามั่นใจ...
อีกวันเขาก็ส่งสัญญามาให้เซ็นต์เลยครับ...
อาจมีการต่อรองอีกเล็กน้อย...
แต่คราวนี้ก็ไม่จำเป็นต้องเจอหน้าฝ่ายจัดซื้อแล้ว...
ก็ต่อรองกันทาง e-mail นั่นแหละครับ...
แต่ถ้าเป็นร้านค้าประเภทยี่ปั๊ว...
เราอาจจำเป็นต้องไปเยี่ยมซ้ำอีกรอบ...
เพราะตัวเจ้าของเองอาจมีการลืมบ้าง...
โดยอาจจะใช้การโทร...
หรือคุยผ่านไลน์ก็ได้ครับ...
ก่อนจะจบบทความที่เล่าให้ฟังในวันนี้...
ขอย้ำนะครับว่า...
การเสนอขายสินค้าสไตล์ Underdog...
Key Success เพื่อที่เราจะได้มีโอกาสขาย...
นั่นคือ...
การโน้มน้าวให้ฝ่ายจัดซื้อเห็นว่า...
สินค้าของเราขายได้แน่ๆ...
พูดง่ายๆคือ...
สินค้าของเราต้องขายได้...
ด้วยตัวของมันเอง...
ไม่ใช่พอวางไปแล้ว...”นิ่ง”
โดยหวังแค่ว่า...
ขอให้สินค้าเราไปวางขายก่อน...
แล้วค่อยไปลุ้นเอาว่า...
จะขายได้หรือไม่...
เรื่องแบบนี้ฝ่ายจัดซื้อเขาโดนมาเยอะแล้ว...
อย่าปล่อยสินค้าที่ขายไม่ได้...
ไปรกชั้นวางสินค้าของเขาเลยครับ...
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...
สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ....
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
email: [email protected]
Phone: 089-7991949
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า