ประมาณยี่สิบกว่าปีที่แล้ว...

สมัยที่ผมเริ่มเป็นเซลส์แมน...

ในวงการสินค้าประเภท FMCG...

Fast Moving Consumer Goods…

หรือที่เรียกว่าสินค้าอุปโภคบริโภค...

ในชั่วโมงนั้นบรรดาพวกห้างสมัยใหม่...

ประเภทไฮเปอร์มาร์เก็ต เช่น โลตัส บิ๊กซี...

หรือ ซุปเปอร์มาร์เก็ตใหญ่ๆยังไม่มี...

จะมีก็เป็นห้างฯท้องถิ่นประจำจังหวัด...

ถ้าเป็นกรุงเทพฯ เท่าที่จำได้ก็มี...

ตั้งฮั่วเส็ง...เซ็นทรัลซุปเปอร์มาร์เก็ต...

สหกรณ์กรุงเทพฯ...(น่าจะแถวๆบางลำพู)...

ถ้าเป็นต่างจังหวัด...

ห้างสหไทยฯ...นครศรี...สุราษฎร์...

ห้างโอเชี่ยน...ชุมพร...ภูเก็ต...

เซ็นโตซ่า...ขอนแก่น...

ตันตราภัณฑ์...เชียงใหม่...

ตัวเลขยอดขายจากช่องทางนี้จึงยังไม่มาก...

ชื่อห้างฯตามที่กล่าวมา...

บ่งบอกได้ถึงอายุของผู้เขียน..ฮ่าฮ่าฮ่า...

 

ดังนั้นยอดขายส่วนใหญ่...

ทั้งกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด...

จึงต้องอาศัยช่องทางของอาเฮีย อาซ้อ...

ที่ปัจจุบันเรียกว่า “ร้านค้าแบบดั้งเดิม”

พระเอกของวงการนี้ก็คือ...

ร้านค้าส่งขนาดใหญ่...ที่เรียกกันง่ายๆว่า...

“ร้านยี่ปั๊ว” เป็นหัวใจหลักในการกระจายสินค้า...

 

สมัยโน้นเรื่องเทคนิคการขายก็ไม่มีอะไรมาก...

การแข่งขันยังไม่รุนแรงเท่าสมัยนี้...

และยังไม่ได้รับผลกระทบจากร้านค้าสมัยใหม่...

เทคนิคการขายที่บรรดาเหล่าเซลส์แมน...

มักจะใช้เป็นประจำเป็นประมาณนี้...

 

เทคนิคอย่างแรก:

เน้นความสัมพันธ์ส่วนบุคคล...

ระหว่างเซลส์แมนกับตัวเจ้าของร้านเป็นหลัก...

บางครั้งบางคราว...

ตัวเซลส์แมนเองกับอาเฮียสนิทกันมาก...

พอไหนเดือนทำยอดขายได้ไม่ถึงเป้า...

ก็สามารถขอความช่วยเหลือ...

ให้อาเฮียช่วยสั่งซื้อเป็นกรณีพิเศษได้...

ยิ่งไปกว่านั้น...ถ้าสนิทกันถึงขนาดที่ว่า...

เฮียเจ้าของร้านสามารถบอกกับผู้จัดการฝ่ายขาย...

ถ้าย้ายเซลส์แมนคนนี้เมื่อไร...

ยอดขายอาจมีหายได้นะ...

 

เทคนิคอย่างที่ 2:

“อัด” สต๊อกสินค้าไปในร้านค้าให้ได้จำนวนมากที่สุด

มากกว่า...การคำนึงถึงเรื่องการระบายสินค้าออกจากหน้าร้าน

ยิ่งถ้าสามารถยัดสินค้าเข้าไปในร้าน...

ได้มากกว่าคู่แข่งได้ยิ่งดี...

เพื่อกันไม่ให้คู่แข่งมีพื้นที่การเก็บมากกว่าเรา...

อีกทั้งจะได้แย่งชิงเงินในกระเป๋าเจ้าของร้านด้วย...

เมื่อซื้อสินค้าจากเรามากขึ้นเท่าไร...

เงินที่จะซื้อคู่แข่งจะน้อยลงเท่านั้น...

เมื่อสต๊อกคู่แข่งน้อย...

สินค้าอาจจะขาดได้...

 

อย่างไรก็ตาม...

ข้อจำกัดของการกระจายสินค้า...

ผ่านช่องทางแบบดั้งเดิมนี้ก็คือ...

ร้านค้าจะสั่งสินค้าเฉพาะสินค้าที่ขายดี...

และเป็นที่รู้จักของผู้บริโภคแล้วเท่านั้น...

เพราะร้านค้าส่งเขาไม่มีเวลา...

มาเชียร์สินค้าของเราหรอกครับ...

ลำพังแต่เฉพาะรับออเดอร์...

จากร้านค้าปลีกก็แทบจะไม่ทันอยู่แล้ว...

 

ดังนั้นภาระหน้าที่ของตัวเจ้าของสินค้าก็คือ...

ต้องทำให้สินค้ากลายขายดี...

หรือต้องเป็นที่รู้จักของผู้บริโภคให้ได้...

นั่นก็คือการทุ่มโฆษณา...

โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกระหน่ำยิงโฆษณาผ่านสื่อโทรทัศน์...

ยิ่งเป็นบริษัทใหญ่ที่มีงบประมาณทุ่มซื้อโฆษณาได้มาก...

สินค้าก็ยิ่งขายดี...

 

ถ้าท่านผู้อ่านเป็นผู้บริหาร...

หรือเป็นเซลส์แมนบริษัทใหญ่ๆในสมัยนั้น...

ก็ไม่ค่อยมีปัญหาเท่าไร...

ยังไงๆตลาดยังเป็นของผู้ผลิตรายใหญ่อยู่...

เพราะสินค้าใหม่ๆเกิดยาก...

ก็โดนสื่อทีวียิงโฆษณาเข้าสมองทุกวัน...

ตอกย้ำทุกวัน...

สินค้าจากคู่แข่งที่เป็นรายเล็กๆ...

จึงแทบหมดโอกาสเกิดในตลาด...

 

แต่เมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไป...

เริ่มมีการเข้ามาของร้านค้าสมัยใหม่...

ทั้งค้าปลีก และค้าส่ง...

ข้อได้เปรียบของบริษัทใหญ่...

ที่มีงบโฆษณาในมือมหาศาล...

เริ่มได้เปรียบน้อยลงไปทุกวัน...

เพราะบรรดาคู่แข่งที่ตัวเล็กกว่า...

ก็สามารถสร้างสื่อโฆษณาได้ง่ายขึ้นกว่าเดิม...

โดยผ่านสื่อออนไลน์...

 

ทำให้ทีมขายของเหล่าบรรดาบริษัทยักษ์ใหญ่ต่างๆ...

ต้องมีการปรับแนวคิด...

และวิธีทำงานอย่างขนานใหญ่...

นั่นก็คือ...ทีมขายในยุคปัจจุบัน...

จะคิดแค่เพียงอัดสินค้า

เข้าหน้าร้านอย่างเดียวมันไม่พอซะแล้ว...

แล้วตอนหน้าจะเล่าให้ฟังนะครับว่า...

ทีมขายยุคใหม่ต้องทำตัวอย่างไร...

 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ 

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong

email: [email protected]

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู #ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง #underdog