จากที่เล่าให้ฟังเมื่อตอนที่แล้วว่า…

สูตรสำเร็จแห่งความหายนะ…

ของธุรกิจ SMEs ที่เป็นสินค้าประเภท…

Fast Moving…หรือสินค้าอุปโภคบริโภค…

จะมีองค์ประกอบ 3 อย่างที่คล้ายกันคือ…

1.สินค้าไม่มีความแตกต่าง…

2.จ้างเซลส์แมนมาโดยหวังว่า…

สินค้ามันจะขายได้เอง

3.พอขายไม่ได้ก็เริ่มขยายพื้นที่การขายไกลออกไปเรื่อยๆ…

==============================

แต่เอาละ...ก็เข้าใจว่าที่ผ่านมันก็พลาดละเนอะ...

ไม่เป็นไรครับ...เราค่อยเริ่มต้นกันใหม่...

ด้วยความที่เจอเคสแบบนี้มาเยอะ...

เลยอยากจะแชร์วิธีการแก้ไขปัญหา...

โดยใช้กลยุทธ์ “Back to Basic”…

หรือจะเรียกเป็นประมาณว่า...

กลยุทธ์ “กลับคืนสู่สามัญ”...

(ฟังออกไปทางวิถีพุทธเล็กน้อย…555)

1.กลับไปดูที่ตัวสินค้าของเรา...

ว่ามันมีอะไรที่แตกต่างจากคนอื่นบ้างหรือเปล่า...

ผมเชื่อว่าสินค้าทุกตัวในโลกนี้...

มันจะมี “ความแตกต่าง” อยู่เสมอครับ...

อยู่ที่ว่าเราจะหาเจอ...

แล้วเอามา “ขยายความ”...

จนทำให้ผู้บริโภคเข้าใจได้หรือเปล่า...

แต่ถ้าจนแล้วจนรอด...

หาไม่เจอ...หรือมันไม่มีจริงๆ...

ก็มีทางเลือก 2 ทาง...

1)Re-formulated หรือปรับปรุงสินค้าเราใหม่...

เช่น ปรับสูตรการผลิต...ปรับกระบวนการผลิต..

เติมโน่นนิด...เติมนี่หน่อย...

เพื่อให้สินค้าเรามีความแตกต่าง

อย่างมี “นัยสำคัญ”...

จากสินค้าตัวอื่น...

2) เลิกครับเลิก...(สั้นๆง่ายๆ)

ค่อยเอาเวลาไปคิดหาสินค้าตัวอื่นมาขายดีกว่า...

การที่เราเลิกทำสินค้าตัวนี้...

ไม่ได้บอกว่าเราแพ้...

“การถอย” ที่ดี...

ถือเป็นกลยุทธ์การศึกที่เยี่ยมยอดเสมอ...

ในกรณีที่เราไม่ได้เปรียบ...

ก็อย่าเอาชีวิตไปทิ้งในสนามรบโดยไร้ค่าครับ...

2.เปลี่ยนกรอบความคิดใหม่...

สินค้าเราจะต้องขายได้ด้วยตัวของมันเอง...

หมายถึงเราต้องมองข้ามช๊อตไปเลยว่า...

ร้านค้าทำหน้าที่เป็นแค่ชั้นวางสินค้า...

หรือเขาทำได้แค่เป็น “ทางผ่าน”...

จากเราไปหามือผู้บริโภคเท่านั้น...

เริ่มต้นด้วย...

เพคเกจจิ้งสินค้าของเรา...

มันมีมนต์สะกดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรา...

อยากหยิบ...อยากฉวยสินค้า...

ใส่ลงตระกร้าสินค้าหรือเปล่า?...

ถ้ายังไม่ ณ ตอนนั้น...

ขออย่างน้อยให้เขาเอาใส่มือ...

แล้วยกขึ้นมาดูใกล้ๆก็ยังดี...

ราคาขายปลีกที่เราตั้ง...

มันคุ้มค่ากับเงินที่ลูกค้าเขาจ่าย...

เมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าคู่แข่งหรือไม่...

ไม่ได้บอกว่าเราต้องขายถูกกว่าเสมอไปนะครับ...

แต่เราต้อง “คุ้มค่า”กว่า...

ถ้าราคาเราสูงกว่าแต่“คุ้มค่า”กว่า...

ยังไงก็ขายได้ครับ...

จุดที่วางขายสินค้า...

มันอยู่ในจุดที่ลูกค้าเรามองเห็นได้ง่ายหรือไม่...

ไม่ใช่อยู่ตามซอกหลืบของร้าน...

มีชั้นโชว์...มีการจัดเรียงสินค้าให้เด่นหรือไม่?

สินค้าใหม่เรามีโปรโมชั่น...

เพื่อให้ลูกค้าเขาตัดสินใจซื้อง่ายหรือไม่...

หรือมีการโฆษณาผ่านสื่อออนไลน์...

มีสื่อโฆษณา ณ จุดขาย...

เพื่อสร้างความคุ้นเคย…

เพราะฉะนั้นกรอบความคิดเดิมที่ว่า…

ถ้าจ้างเซลส์แล้วสินค้าจะขายได้…

เป็นกรอบความคิดที่อันตราย…

3.การขยายพื้นที่การขายไกลออกไปเรื่อยๆ…

เป็นสิ่งที่ไม่สมเหตุสมผลอย่างยิ่ง…

ทำไมเหรอครับ?

ก็ด้วยตรรกะง่ายๆ…

ขนาดในพื้นที่ขายใกล้ๆบ้านตัวเอง…

เรายังสอบไม่ผ่านเลย…

แล้วการไปหากินไกลบ้าน...

มันจะขายได้หรือ??...

เหมือนเด็กป.4 แต่ยังบวกลบคูณหารไม่เป็น...

แต่จะดันอยากทำโจทย์แคลคูลัส...

ผมว่า...มันดูออกจะเกินตัวไปหน่อย....

ทางที่ดี...

เรา“ต้อง” เริ่มการขายจากช่องทางขายใกล้ตัว...

ให้ประสบความสำเร็จก่อน...

ค่อยๆก๊อปปี้สิ่งที่เราเรียนรู้...

หรือสิ่งที่ทำให้เราประสบความสำเร็จ...

เพื่อขยายสเกลไปยังพื้นที่...

หรือช่องทางขายที่ไกลตัวออกไปเรื่อยๆ...

ถ้าเราล้มเหลวแม้กระทั่งพื้นที่หน้าบ้านตัวเอง...

เราก็จะก๊อปปี้ความล้มเหลวไปพื้นที่อื่นเหมือนกัน..

เช่น...ในอำเภอที่เราอยู่

ได้เอาสินค้าขายครบเข้าไปครบทุกร้านค้าแล้วหรือยัง?

จากประสบการณ์...เหตุผลคลาสสิค...

ที่ร้านค้าไม่อยากเอาสินค้าเราไปวางขายก็คือ...

สินค้าเรายังไม่ดัง....ยังไม่มีคนไปเรียกหา...

ขอให้สินค้าเราดังก่อนค่อยมาวางได้หรือไม่?...

ทำยังไงเพื่อจะให้สินค้าของเรา “ดัง”...

ในพื้นที่หน้าบ้านของเรา...

ป้ายโฆษณาบิลบอร์ด?....

เอาแบบว่าอยู่ใจกลางสี่แยกไฟแดงกลางอำเภอ?

ใช้สื่อวิทยุท้องถิ่น...ที่ดีเจเคยเป็นเพื่อนประถมมาด้วยกัน...

ให้งบโฆษณาซัก 500...

แต่ให้พูดเชียร์ซัก 50,000 พอเป็นไปได้มั๊ย...

ไม่งั้นจะให้พ่อเราที่เป็นกำนันไปพูดกับพ่อมัน....ฮ่าฮ่าฮ่า...

จัด workshop เพื่อพรีเซ้นต์สินค้า...

เวลาที่เขาจัดงานประชุมหมู่บ้าน?

หรือจะทันสมัยหน่อย...

อาจจะลองโปรโมทโพสต์ในเฟซบุ๊ค...

โดยจำกัดพื้นที่การยิง...

ไม่ต้องยิงโฆษณาทั้งประเทศ...

ยิงมันแค่อำเภอเดียวเนี่ยแหละไม่ดังก็ให้มันรู้ไป...

ล่าสุดผมได้ไปทำงานให้กับ...

ตัวแทนจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคตัวหนึ่ง...

บอกได้เลยว่า...ตลาดนี้แข่งขันกันดุเดือดสุดๆ...

โจทย์ถูกตั้งง่ายๆว่า...

แม้เราจะสู้ไม่ได้ในตลาดอื่นๆมาก่อน...

แต่ในระแวก “หน้าบ้าน”ของเรา...

ในรัศมี 60 กม....เราต้องเป็นที่หนึ่ง...

ว่าแล้วก็ทุ่มทรัพยากรทั้งหมดลงไป...

ชั้นวางสินค้าเหรอ...สบายมาก...จัดให้...

Banner, Shelf…วัสดุโฆษณา ณ จุดขาย...

แน่นปั๊กกว่ายี่ห้ออื่น...

ใช้คอนเนคชั่นที่มีเพื่อเข้าหากลุ่มผู้ใช้โดยตรง...

สาธิตหรือให้ความรู้สินค้ากับ Local Influencer...

เพื่อให้เขาไปพูดต่อ...หรือให้แม้กระทั่ง...

Special Incentive เพื้อให้เขาพูดเชียร์สินค้าเราตรงๆ...

แผนต่อไปที่คิดว่าจะทำก็คือเริ่มใช้สื่อออนไลน์...

ก็กะว่ายิงโฆษณาเฟซบุ๊คแบบระบุพื้นที่...

เอาแค่อำเภอที่อยู่ในรัศมี 60 กมก็พอ...

ตอนนี้สินค้าของเรา...

เริ่มติดตลาด...สินค้าเริ่มระบายได้แล้วครับ...

แผนต่อไปก็คือ...

ก็แค่ก๊อปปี้ Best Practice ที่เราเรียนรู้...

ไปยังพื้นที่ขายอื่นๆ...

อยากถามซ้ำคำเดิมกับท่านผู้อ่านว่า...

เราอยากจะก๊อปปี้ความล้มเหลว...หรือ...

ความสำเร็จละครับ...

ถ้าต้องการอย่างหลัง...

ก็แค่ทำให้สำเร็จในพื้นที่เล็กๆก่อน...

แล้วค่อย “ก๊อปปี้”ซิ...

ผมว่านะครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่...

ได้ตามเห็นสมควรเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

Phone : 089-7991949