ความที่ผมทำงานกับบรรดา...

พี่น้องชาว SMEs มานานหลายปี...

หลายแห่งที่อาการหนักๆ...

มักจะมี “สูตรสำเร็จ” แห่งความ “หายนะ”...

แทบจะก๊อปปี้ออกมาจาก “ยานแม่” ลำเดียวกัน...

ในตอนนี้ผมจะสโคปขอบเขตเนื้อหา...

เฉพาะแค่สินค้าประเภท Low Involvement...

ซึ่งมักจะเป็นสินค้าประเภทอุปโภคบริโภค...

ส่วนสินค้าประเภท High Involvement…

หรือสินค้าที่นานๆสั่งซื้อกันซักครั้ง...

เช่น เครื่องจักร...หรือวัตถุดิบในการผลิต...

จะเล่าให้ฟังในครั้งต่อๆไปนะครับ..

ซึ่งออกจะแตกต่างกันพอสมควร...

สูตรสำเร็จแห่งความหายนะที่ว่า...

จะมีองค์ประกอบดังนี้...

1.สินค้าก็เป็นสินค้าธรรมดา...

ไม่มีความ “แตกต่าง”...

อย่างมี “นัยสำคัญ” พิเศษอะไร...

แต่เราพยายามหลอกตัวเอง

แบบเอาสีข้างเข้าถูว่า...

สินค้าฉัน “แตกต่าง” จากคนอื่นจริงๆเลยนะเฟ้ย...

เช่น เป็นยาสีฟันสมุนไพร...

ทำให้ไม่มีกลิ่นปาก...

และป้องกันโรคเหงือก...

ถามจริงๆเหอะครับ...

แล้วยี่ห้อเขาทำไม่ได้แบบนี้เหรอ...

ถ้าเป็นยาสีฟันสมุนไพรเหมือนกัน...

 

2.มีกรอบความคิดว่า...

ถ้าจ้างเซลส์มาแล้วจะทำให้สินค้าขายได้...

ผมอยากตอบตรงนี้เลยว่า...

มันก็เป็นความจริงอยู่บ้างเพียง “เล็กน้อย”...

ขอย้ำเพียง “เล็กน้อย”เท่านั้น...

มันไม่ใช่ทั้งหมด!!!!

เพราะความเป็นจริง….

เซลส์แมนคนนั้นอาจจะ “ขายเข้า”…

หรือ sell in เข้าไปในร้านค้าได้…

แต่สินค้านั้นจะขายออก หรือ Sell out ได้หรือไม่…

จุดนี้แหละที่น่าเป็นห่วงมากกว่าเยอะ...

 

 

3.ขยายพื้นที่การขายไกลออกไปเรื่อยๆ...

ทั้งๆที่บริษัทฯยังขาดทุนอยู่...

พอเซลส์แมนบอกว่าที่นี่เข้าไปเยี่ยมร้านค้าหมดแล้ว…

เลยต้องออกไปหากินต่างถิ่น...

นานวันยิ่งไกลไปเรื่อย...

ค่าใช้จ่ายก็บานเบอะ...

ทั้งค่าเดินทาง...ค่าโรงแรม...ค่าเบี้ยเลี้ยง....

มีแต่ค่าใช้จ่าย...

สิ่งที่ได้กลับมาก็แต่เพียง...

เอาสินค้าของเราไปวางประดับ...

มีค่าแค่เพียง “ของประดับ” ในร้านค้าเท่านั้น...

4.องค์ประกอบสูตรสำเร็จ...

แห่งความล้มเหลว...

จะขาดตัวนี้ไปไม่ได้เลย...นั่นก็คือ...

เราเก็บตังค์ไม่ได้!!!

ถ้าสินค้าเราระบายออกช้า...

เช่น...วางไป 120 ชิ้น...

พอถึงวันไปเก็บตังค์...

ของระบายไปแค่ 10 ชิ้น...

โอกาสน้อยมากครับ...

ที่ร้านค้าเขาจะจ่ายเงินเรา...

เมื่อตอนที่เซลส์แมนเข้าไปเยี่ยม...

ถ้าอยากเก็บตังค์เหรอ...

ได้ๆๆ...งั้นเอาสินค้ากลับบริษัทฯไปได้เลย...

ขอจ่ายแค่ 10 ชิ้นที่ขายไปเท่านั้นพอ...

คราวนี้...ตัวเราเองที่เป็นเจ้าของสินค้า...

จะเอาเงินที่ไหนไปหมุน...

เพื่อเอาผลิตสินค้าล๊อตใหม่ไปขาย...

ที่พึ่งก็คือ...ต้องไปขอกู้เงินมาสู้ต่อ...

ต้นทุนสินค้าก็สูงขึ้นไปอีก...

5.พอสินค้าตัวปัจจุบันเอาไปวางขาย...

แล้วมันยังไม่ประสบความสำเร็จ...

เลยเพิ่มไลน์สินค้าใหม่เข้าไปอีก...

แผลเดิมยังไม่หาย...

เอาแผลใหม่เข้าไปอีก...

อ่านมาถึงบรรทัดนี้...

ท่านผู้อ่านคงได้ทราบ..

องค์ประกอบแห่งความล้มเหลว...

ครบถ้วนแล้วนะครับ...

อาการขนาดเข้า ICU แบบนี้...

ถ้าไม่รีบรักษา...

ก็เตรียมตัว “เจ๊ง” ได้เลย...

แล้วตอนหน้าจะมาเล่าให้ฟังว่า...

วิธีการรักษาต้องทำอย่างไรกันบ้าง...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

เผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

Phone: 089-7991949