สาเหตุหลักๆที่บริษัทฯขนาด SME...

เจอปัญหาเรื่องยอดขายแต่ละปีเร่ิมเตี้ยลงๆ...

หนักไปกว่านั้นก็คือ...

ยอดขายปีนี้...ต่ำกว่าปีที่แล้ว...

นั่นก็คือ...

ตัวผู้บริหารไม่ค่อยได้...

ออกตลาดเยี่ยมลูกค้า...

หรือที่ฝรั่งเขาเรียกว่า...

“Market Visit”...

ปีแรกๆตอนที่เร่ิมธุรกิจใหม่ๆ...

ลูกค้ายังไม่เยอะมากนัก...

ยังพอมีเวลาออกหาลูกค้าสม่ำเสมอ...

พอลูกค้าเยอะมากขึ้น...

ยอดขายก็พุ่งพรวด...

คราวนี้เกิดปัญหาใหม่ก็คือ...

ต้องมาเสียเวลา...

ในการแก้ปัญหาหลังบ้าน...

สต๊อกไม่พอขาย...

ส่งสินค้าไม่ทัน...

คนงานในไลน์ผลิตไม่พอ...

==========================

เลยต้องจ้างผู้จัดการฝ่ายขาย...

มาช่วยดูงานส่วนนี้ให้...

ดูแลทั้งลูกค้า...ดูแลทั้งทีมเซลส์...

ถ้าได้คนดีมากๆ...ก็ถือว่าโชคดีไป...

ผมเชื่อว่าบริษัทฯส่วนใหญ่...

น่าจะได้หัวหน้าเซลส์ดีๆแบบนี้...

หรือถ้าได้คนแย่สุด...

ผมก็ยังถือโชคดีเหมือนกัน...

เพราะถ้าเจ้าของไหวตัวทัน...

ก็จัดการเชิญตัวออกไปซะก่อน...

ความเสียหายก็ถูกจำกัดเอาไว้ได้...

แต่ถ้าได้ผู้จัดการกึ่งดี...กึ่งแย่...

อันนี้มันจะเหมือนปลวก...

ที่ค่อยกัดกินธุรกิจของเราไปทุกวันๆ...

“ดี”...หมายถึง...

สามารถช่วยเราเรื่องการขาย...

ได้เป็นอย่างดี...

แก้ปัญหาได้ทุกอย่าง...

============================

แต่ที่ “แย่มากๆ”...ก็คือ...

พอทำไประยะหนึ่ง...

พอโดนซื้อตัวจากบริษัทคู่แข่ง...

เขาก็สะบัดตูดจากเราไปทันที...

ไปคนเดียวไม่พอ...

แถมชวนเซลส์แมนมือดีของเราไปอีก...

เท่านั้นยังไม่หนำใจ...

เอาลูกค้าของเราไปด้วย...

==========================

หลายบริษัทฯที่จ้างผมไปเป็นที่ปรึกษา...

หลังจากที่เจอปัญหาทำนองนี้...

เพราะฉะนั้น...สิ่งที่สำคัญที่สุด...

เพื่อป้องกันปัญหานี้ก็คือ...

ตัวเจ้าของเอง...

จะต้องออกตลาดไปเยี่ยมลูกค้า...

อย่างสม่ำเสมอครับ...

ในที่นี้ไม่ได้หมายความว่า...

ท่านจะต้องไปเยี่ยมลูกค้าราวกับว่า...

ท่านเป็นเซลส์แมนนะครับ...

แบบนั้นมันก็เกินไป...

==========================

ผมชอบแนะนำลูกค้าในการแบ่งเวลา...

การออกตลาดโดยใช้ “กฎ 80/20”...

มาเป็นกรอบแนวความคิด...

ลูกค้ารายใหญ่...ที่มีสัดส่วนยอดขาย...

80% ของยอดขายรวม...

เจ้าของควรจะไปเยี่ยม...

อย่างน้อย...ปีละ 2 ครั้ง...

ต้นปีครั้งหนึ่ง...เอากระเช้าปีใหม่ไปให้...

หรืออาจจะเป็นปลายปีก็ได้...

ในช่วงการทำ Business Review…

อีกครั้งหนึ่ง...

ก็อาจจะเป็นช่วงพิเศษของลูกค้า...

เช่น...วันเกิด...

หรืองานแต่งงานลูกๆของเขา...

หรือไม่ก็เป็นช่วงหน้าฝนนั่นเลย...

ไปทั้งหัวเปียกๆนั่นแหละ...

ลูกค้าเขาจะได้รู้ว่าเราตั้งใจจริงๆ...

อีกอย่าง...หน้าฝนของเกือบทุกธุรกิจ...

(ยกเวัน...ธุรกิจการเกษตร)...

ตัวลูกค้าเอง...เขาก็ไม่ค่อยยุ่งอยู่แล้ว..

เพราะเป็นช่วง Low Season...

===========================

เล่ามาถึงตอนนี้...

อยากจะนำเสนอไอเดีย...

ที่ผมตั้งชื่อมันว่า “อาคูเลเล่ โมเดล”...

ทำไมต้องเป็น “อาคูเลเล่” ด้วยละ...

เพราะเครื่องดนตรีดังกล่าว...

รูปร่างหน้าตาประมาณ..

กีตาร์ขนาดย่อส่วน...

ก็คงเปรียบเสมือนบริษัทขนาดเล็กๆ

ของเรานั่นเองแหละครับ...

ตัวมันเองมีสายอยู่ 4 เส้น...

เหมือนกับเส้นทาง...

ในการติดต่อกับลูกค้า....

=========================

เร่ิมต้นด้วย....

เส้นที่สี่...เส้นบนสุด...ให้เสียงใหญ่ที่สุด...

เหมือนเจ้าของกิจการเอง...

เส้นที่สาม...ผู้จัดการฝ่ายขาย 

หรือเซลส์ซุปเปอร์ไวเซอร์...

เส้นที่สอง...เซลส์แมน...

และเส้นที่หนึ่ง....เส้นเล็กสุด...

อยู่เส้นล่างสุด...หมายถึง...

การที่ให้ฝ่ายแอดมินของเรา...

ติดต่อกับลูกค้าบ้างเป็นระยะๆ...

เพื่อถามสารทุกข์สุกดิบ...

หรือเป็นเชคความพึงพอใจบริษัทฯของเรา...

“สินค้าส่งครบหรือยังค่ะ?”

“การบริการของเซลส์เราเป็นยังไงมั่งค่ะ?”

“ของที่ส่งไปไม่พอเหรอค่ะ...

เดี๋ยวจัดการให้ตอนนี้เลยค่ะ”

เมื่อเราจัดช่องทางการติดต่อ...

ไว้ตามโมเดลนี้แล้ว...

แม้เส้นที่สอง สาม...จะขาดไปบ้าง...

เราก็เหลืออีกตั้ง “สองเส้น”...

เป็นอย่างน้อยครับ...

==========================

เส้นไหนขาด...

เราก็แค่หามาเปลี่ยน...

ก็แค่นั้นครับ...

 

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant