จากบทความที่แล้วได้พูดถึง...
“หัวใจ” การบริหาร ดิสทริบิวเตอร์ (distributor)...
ตัวแทนการจำหน่ายสินค้า...
นั่นก็คือ...เราต้องเน้นการขายออก (Sell out)...
ให้มากกว่าการขาย (Sell in)...
กรอบความคิดนี้ก็คือ...เมื่อไรก็ตามที่ distributor ของเรา...
สามารถขายสินค้าออกได้...หรือกระจายสินค้าได้มากๆ...
สุดท้ายการที่ซัพพลายเออร์จะเอาสินค้า...
เข้าไปใส่สต๊อกของเขาก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่...
การเอาสินค้าไปให้ทาง distributor เขาไปขาย...
ไม่ใช่การผลักภาระเรื่องงานขายไปให้เขา...
เราทั้งคู่ต้องเป็น “เพื่อน” แล้วช่วยกันทำงานครับ...
ในบทนี้จึงอยากจะเล่าให้ฟังถึง...
ปัจจัยหลักในการบริหาร distributor ว่า...
เราควรจะทำเรื่องอะไรบ้าง....
ฐานะที่เราเป็นซัพพลายเออร์...และเป็น “แม่ทัพ”...
ในการนำพาธุรกิจของ Distributor...
ให้ประสบความสำเร็จ...
ขออนุญาตถอดแบบการบริหารของบริษัทฯทั่วๆไป...
จะมีอย่างน้อย 4 งานหลัก...
1.Commercial…การตลาดและการขาย
2.Accounting & Financing…การเงินและบัญชี
3.Human Resources…การบริหารทรัพยากรบุคคล
4.Production & Logistic…การบริหารเรื่องสินค้า
เพราะฉะนั้นก็ยก 4 เรื่องนี้...
มาประยุกต์ใช้ในการบริหาร distributor...
แค่ปรับขอบเขตการทำงานซักหน่อย...
มาว่่ากันทีละหัวข้อ...
ข้อนี้ถือเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ...
สำหรับการที่เราจะต้องเป็นผู้ดูแล Distributor...
1.1 ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์...
อันนี้เป็นพื้นฐานสุดๆเลยครับ...
ถ้าทีมขายของ Distributor เขาทำงานมาซักระยะหนึ่งแล้ว...
อาจจะออกข้อสอบเพื่อดูว่า...
เขามีพื้นฐานเรื่องตัวสินค้าแน่นแล้วหรือยัง...
โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าที่มีความซับซ้อนสูง...เช่น...
ซอท์ฟแวร์คอมพิวเตอร์, น้ำมันเครื่อง...
สินค้าที่ใช้ในโรงงานอตุสาหกรรม, วัสดุก่อสร้าง...
ถ้ายัง...ก็จัดอบรมอีกครั้ง...
แล้วออกตลาดไปกับเขา...
ไปดูซิว่า...พอจะให้ข้อมูลที่ถูกต้องกับลูกค้าได้หรือไม่...
หรือมี Keyword เอาไว้เชียร์สินค้าแล้วหรือยัง...
1.2 การกำหนดมาตรฐานในการทำงาน...เช่น...
1.3 ให้เวลากับทีมขาย Distributor...
เพื่อออกไปทำงานด้วยกัน....
บทบาทที่สำคัญสำหรับงานนี้...
เราต้องไม่ทำตัวเป็น Auditor...
หรือไป “จับผิด” ทีมขายนะครับ...
เราต้องทำหน้าที่เหมือนเป็นพี่เลี้ยง(Mentor)...
เพื่อให้เขาทำงานได้ง่ายขึ้น...
และเก็บข้อมูลจากที่เห็นมาในตลาด...
แล้วนำไปบอกกับบริษัทฯของเราในการปรับปรุงด้านต่างๆ...
วิธีการออกตลาดแล้วไปดูอะไรบ้าง...
ผมแนะนำให้อ่านเพ่ิมเติมจาก Link นี้ครับ...
ที่ผมได้เขียนไว้ทั้งหมด 5 EP...
https://underdog.run/เวลาไปเยี่ยมตลาด-ควรดู/
ที่สำคัญสุด...เราต้องไม่เล่นบทบาท “โอเวอร์” เกินขอบเขต...
ต้องไม่ทำตัวเป็นหัวหน้างานซะเอง...
เพราะสายการบังคับบัญชาของเขา...
คือผู้จัดการฝ่ายขายของ Distributor...
ไม่ใช่ตัวเรานะครับ...ขอย้ำ!!!
ขืนไปทำแบบนั้น...ถ้าทีมขายเกิดแอนตี้ขึ้นมา...
คราวนี้แหละ... “งานเข้า”...
นอกจากนี้ต้องแบ่งเวลาการทำงานแบบ “work with”
ในทุกๆเขตขายนะครับ...
ไม่ใช่ไปแต่ในเขตขายที่ใกล้ๆ...เพื่อความสะดวกของตัวเองเท่านั้น...
1.4 Coaching ให้กับผู้จัดการขาย...
หรือหัวหน้าทีมขายของ Distributor...
เป็นธรรมดาของตัวเราเองที่เป็นคนของบริษัทฯ...
ที่ไม่สามารถที่จะใช้เวลาทั้งเดือนอยู่กับ Dsitributor ได้...
ดังนั้น...จึงจำเป็นที่ต้อง Coaching ให้กับหัวหน้างานของเขา...
เพื่อให้ดูแลยอดขายแทนให้ได้...
1.5 เข้าร่วมประชุมวางแผนกับทีมงานขาย distributor...
ถ้าเป็นไปได้เราควรจะต้องเข้าไปครั้งคราว...
แน่นนอนคงไม่ได้ทุกครั้งแน่ๆ...
งานนี้ต้องให้ผู้จัดการฝ่ายของของเขาเอง...
เล่นเป็นบทพระเอก...
ก่อนเข้าประชุม...ต้องมีการนัดแนะกันให้ดีก่อน...
ระหว่างตัวเราที่เป็นตัวแทนของซัพพลายเออร์...
กับทางผู้จัดการฝ่ายขาย ที่เป็นตัวแทน distributor เอง...
ขืนไปขัดแย้งกันห้องประชุม...
พวกน้องๆทีมเซลส์คงจะเสียขวัญน่าดู...
อีกบทบาทหนึ่งที่สำคัญก็คือ...
เมื่อได้ออกตลาด...หรือเก็บข้อมูลได้มากๆเข้า....
จำเป็นจะต้องกำหนดกลยุทธ์การตลาดต่างๆ...
โดยตัวเราต้องเป็นผู้ “กระตุ้น” ให้เกิดกิจกรรมต่างๆ...เช่น...
อย่างบริษัทฯใหญ่ๆในวงการวัสดุก่อสร้าง...
ที่ผมเคยทำงานด้วยเวลาเขามีสินค้าใหม่...
เขาจะส่งทีมเทคนิคลงตลาด...
ไปให้ความรู้ผลิตภัณฑ์...สร้างการรับรู้ตราสินค้า...
ให้กับบรรดาพวกช่าง...และร้านค้าใหญ่ๆ...
หนักๆเข้าบางทีเขาก็ “ชี้เป้า” เพื่อให้ distributor...
ให้เข้าไปขาย...โดยเขาแทบจะปิดการขายให้ก่อนซะด้วยซ้ำ...
ที่เล่าให้ฟังข้างบนนี้...เป็นแค่เบื้องต้นเท่านั้นเอง..
เฉพาะในส่วนของ Commercial...
ถ้ามีเวลาจะเจาะลึกเฉพาะส่วนนี้ให้ลงลึกในรายละเอียด...
ในอีก EP หนึ่ง...แยกไปต่างหากดีกว่าครับ...
2. Accounting & Financing…เรื่องบัญชีและการเงิน...
ข้อนี้หมายถึงเราต้องดูเรื่องเวลาที่ทีมขาย...
ออกไปขายของให้กับลูกค้าแล้ว...
เขาเก็บตังค์ได้ครบตามจำนวน...หรือตรงเวลาหรือไม่...
ส่วนเรื่องวงเงินเครดิตที่เจ้าของ distributor เขากำหนดไว้...
ตรงนี้เราไม่จำเป็นต้องเข้าไปยุ่ง...
เพราะการกำหนดวงเงินดังกล่าว...
เป็นเรื่องของเขาโดยตรง...ด้วยเหตุผลอย่างใดอย่างหนึ่ง...
ตัวเราเองก็ไม่ได้เข้าไปคลุกคลีโดยตรง...
ทำให้เราไม่มีทางรู้ตื้นลึกหนาบางของลูกค้าของเขาแต่ละราย...
สมมุติว่าเราออกตลาดแล้วไปเจอลูกค้ารายหนึ่ง...
เป็นลูกค้าที่ซื้อเยอะ...โดยหวังว่าจะฝากผีฝากไข้กับรายนี้ได้...
หารู้ไม่ว่า...ก่อนหน้านี้เขาเคยเบี้ยวหนี้มาก่อน...
แต่เราก็ยังดันทุรัง...บอกให้ผู้จัดการขยายวงเงิน...
ตัวเจ้าของ Distributor เองก็เกรงใจเรา...
เพราะถือว่าได้ออกตลาดไปเจอหน้าร้านมามาแล้ว...
สุดท้ายร้านค้าก็เบี้ยวหนี้ขึ้นมา...
ถ้าเกิดเหตุการณ์แบบนี้...
เดี๋ยวจะมองหน้ากันไม่ติด...
อย่าลืมนะครับว่า...ถ้า Distributorเขาเก็บเงินจากลูกค้า...
ได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย...
เขาจะอาจจะมีปัญหาเรื่องการจ่ายเงิน...
ให้บริษัทฯเราได้เหมือนกัน...
3.Human Resource…การบริหารบุคคล...
ข้อนี้เราทำได้แค่เป็น “ที่ปรึกษา” ให้ตัวเจ้าของก็พอ...
ไม่แนะนำให้ไปก้าวก่ายในเรื่องของเงินเดือน...
หรือผลประโยชน์อื่นใด...เช่น...
ค่าน้ำมัน...ค่าเดินทาง...ค่าคอมมิชชั่น...
ถ้าเจ้าของเขาอยากได้คำปรึกษาก็ไม่เป็นไร...
หน้าที่หลักของเราในหัวข้อนี้มีอย่างเดียวคือ...
ต้องพัฒนาทีมขายให้มีศักยภาพด้านการขายสูงสุด...
เอาแค่เรื่องนี้เรื่องเดียว...
งานเราก็หนักพอสมควรแล้วครับ...
4.Production & Logistic…
ในหัวข้อนี้สิ่งที่เราให้ความสนน่าอยู่ในขอบเขต...
ของงานด้าน Logistic เพียงอย่างเดียว...
เพราะเรื่องของการผลิตหรือ Production...
เป็นหน้าที่ของเราที่เป็นเจ้าของสินค้า....
Logistic ที่เราให้ความสนใจจะเป็นเรื่องของ...
4.1 การดูแลสต๊อก...ไม่ให้มากหรือน้อยเกินไป....
ซึ่งตรงนี้อาจจะเป็น Conflict of interest พอสมควร...
เพราะในฐานะที่เราเป็นซัพพลายเออร์....
เราคงอยากเอาสต๊อกไปฝากไว้ที่ Distributor ให้ได้มากที่สุด...
4.2 ดูแลเรื่องของการจัดส่งสินค้า...
หรือวางตารางการจัดส่งเพื่อให้สินค้า...
ถึงมือร้านค้าย่อยให้รวดเร็วที่สุด...
และเข้าไปตรวจสอบว่า...หน่วยงานการส่งสินค้าของ distributor...
มีเรื่องไหนที่จำเป็นต้องพัฒนาอีกบ้าง...
เพราะโดยปรกติตัวเจ้าของเอง...
มักจะไม่ค่อยมีเวลาเข้าไปดูในส่วนนี้หรอกครับ...
ทั้งหมดนี้เป็นแค่ส่วนหนึ่งของ 4 หัวข้อหลักเท่านั้น...
ซึ่งอาจจะแตกต่างกันไป...ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า...
แต่อย่าลืมนะครับว่า...
หัวใจในการบริหาร distributor นั้นก็คือ...
เราต้องบริหารตัวเลข Sales Out....
ให้มากกว่า Sell In...
เมื่อเขา “ขายออก” ได้มาก...เราก็ “ขายเข้า” ได้มากเช่นกัน...
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
#underdog #distributor
#บุ้ง #ดีดติ่งหู #ดิสทริบิวเตอร์ #ตัวแทนจำหน่าย
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า