จากประสบการณ์ที่ทำงานร่วมกับทีมขายหลายแห่ง...
ทั้งในฐานะพนักงานประจำ...
และเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย...
อย่างเช่นทุกวันนี้...
บริษัทฯไหนก็ตามที่สามารถรักษาเซลส์แมนเก่งๆไว้ได้...
มักจะไม่มีปัญหาเรื่องยอดขายมากนัก...
บางแห่งกลับตรงกันข้าม...
พอเซลส์เก่งๆพากันลาออกไป...
เหลือไว้แต่ตัวเซลส์ที่มีปัญหา...
คราวนี้เจ้าของก็ไม่กล้าทำอะไรแล้ว...
เพราะขืนยกทีมออกทั้งหมด...
แล้วใครจะขายของ...
ครั้นพอรับเซลส์แมนคนใหม่เข้ามา...
แรกๆก็ใสๆ...ขยันทำงาน...
ท่าทางหน่วยก้านดี...
คราวนี้พอเจอวัฒนธรรมแย่ๆ...
ของเซลส์กลุ่มเดิมเข้าไป....
จากคนขยันกลายเป็น “เข้าพวก”ไปกับรุ่นพี่ซะงั้น...
ผลก็คือ...ยอดขายเลยดิ่งลงเหว...
พอเป็นแบบนี้เจ้าของบางท่าน...
เลยต้องใช้ยาแรง...
ขายไม่ได้ก็ไล่ออก...
แล้วก็รับคนใหม่เข้ามาเรื่อยๆ...
วันก่อนได้มีโอกาสอ่านหนังสือ “Bravo”…
ของท่าน อ.วรากรณ์ สามโกเศศ...
ท่านได้เขียนถึง โปรเฟสเซอร์...
“ลอว์เรนซ์ โคห์ลเบิร์ก” ท่านเป็นอาจารย์ที่
ม.ฮาร์วาร์ด และ ม.ชิคาโก....
โปรเฟสเซอร์ท่านนี้ได้นำเสนอ...
“ทฤษฎีว่าด้วยขั้นตอนของการพัฒนาศีลธรรม”...
(Theory of Stages of Moral Development)
ที่ผมอ่านแล้วชอบและสามารถนำมา “ต่อยอด”...
ใช้ในเรื่องการบริหารทีมขาย...
เพื่อทำให้เขาขยันทำงานทุกๆวัน...
ผมเชื่อว่า...
ถ้าทีมขายของเรา...
มีจิตวิญญาณของการเป็นนักขาย...
หรือรู้หน้าที่ด้วยตัวของเขาเอง...
โดยที่ไม่ต้องใช้ปัจจัยภายนอกมากำหนดแล้ว...
ยังไงซะ...ยอดขายก็ไม่ดิ่งเหวแน่นอน...
แนวคิดของทฤษฎีนี้ก็คือ...
ขั้นตอนการพัฒนาศีลธรรม...
หรือพัฒนาจิตสำนึกของแต่ละคน...
ถูกแบ่งออกเป็น 3 ระดับ ได้แก่...
-------------------------------------------------------------------
ระดับที่ 1: Pre-Convention…
แยกย่อยออกเป็น...
ขั้นที่ 1 : คนจะทำหน้าที่นั้นๆก็ต่อเมื่อ...
ยอมทำตามคำสั่ง...
เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ตัวเองถูกลงโทษ...
ขั้นที่ 2 : จะทำก็ต่อเมื่อ...ได้รับผลตอบแทน...
------------------------------------------------------------------
ระดับที่ 2: Convetion
ขั้นที่ 3 : เพื่อให้เป็นที่ยอมรับของคนอื่นหรือสังคม...
ขั้นที่ 4 : เพราะมันคือกฎหมาย...มิฉะนั้นแล้ว...
จะถูกกฎหมายของบ้านเมืองลงโทษ...
------------------------------------------------------------
ระดับที่ 3: Post-Convention…
ในขั้นนี้เป็นจุดเริ่มต้นของคำว่า “ศีลธรรม”....
ไม่จำเป็นต้องมีการบังคับกัน...
ขั้นที่ 5 : ฉันต้องทำเพราะ “ต้องอยู่ร่วมกับคนอื่น”....
และขั้นสุดท้าย...
ขั้นที่ 6: ฉันต้องทำเพราะ
“มันเป็นสิ่งที่ถูกต้องและสมควร”....
พูดง่ายๆคือ...รู้หน้าที่ด้วยตัวเอง...
ไม่ต้องมีการบังคับ...หรือต้องมีสิ่งล่อใจ...
-------------------------------------------------------------------
คราวนี้เราจะต่อยอดจากแนวความดิดนี้...
เพื่อการบริหารทีมขายได้อย่างไร...
อย่างที่ผมเล่าให้ฟังในตอนต้น...
ถ้าตอนนี้บริษัทฯไหน...
ใช้มาตรการ “ขายไม่ถึงก็ไล่ออก”...
แสดงว่าท่านบริหารทีมขาย
อยู่ขั้นที่ 1 เท่านั้นครับ...
เพราะเขาจะแค่กลัวการ “ตกงาน”...
เมื่อเซลสแมนคนนั้นมีทางอื่นที่ดีกว่า...
เขาก็...”ฟลายอะเวย์”....
-------------------------------------------------------
เจ้าของธุรกิจหลายท่าน...
อาจคิดว่า...ก็ให้เงินค่าคอมมิชชั่นมากๆเข้าซิ...
เขาจะได้ไม่ไปไหน...
เพราะมีกรอบความคิดว่า...
เซลส์แมนของเราเหมือน “สุนัขล่าเนื้อ”...
ส่วนตัวก็คิดว่าถูกต้องส่วนหนึ่งครับ...
แต่ไม่ใช่ทั้งหมด...
เผลอๆอาจจะเป็นส่งผลร้ายแรงซะด้วยซ้ำไปครับ...
เพราะโดยธรรมชาติของเซลส์...
เมื่อได้รับเงินค่าตอบแทนที่มากขึ้น...
เขาจะยิ่งใช้จ่ายมากขึ้น...
เริ่มผ่อน 0% เป็นว่าเล่น...
แรกๆเขาอาจจะดีใจว่า...
บริษัทฯนี้ดีนะ...ให้ค่าคอมฯเพียบ...
ฉันมีเงินผ่อนบัตรเครดิต...
แต่ถ้าเดือนไหนเกิดขายไม่ดี...
เกิดไม่ได้ค่าคอมฯ...
คราวนี้แหละปัญหาก็จะตามมา...
เริ่มเรียกร้องมากขึ้น...
เช่น...ขอให้ลดราคาสินค้ามากขึ้น...
เปิดร้านค้าใหม่โดยที่ไม่ดูเครดิตทางการเงินให้ดี...
สุดท้ายร้านค้าก็เบี้ยวหนี้...
หนักๆเข้าก็โกงบริษัทฯซะเลย...
ลงเป็นแบบนี้...
ท่านกำลังบริหารทีมขายให้มีศีลธรรม...
ในขั้นที่ 2….
คือเอา “เงิน” มาเป็นตัวล่อ...
วันไหนไม่ได้เงินตามที่ตั้งใจ...
เรื่องอะไรที่เขาจะอยู่...
จากประสบการณ์บริษัทฯ SMEs ส่วนใหญ่...
มักจะหยุดการพัฒนาทีมขายที่ระดับนี้...
---------------------------------------------------------------------------
มาถึงขั้นที่ 3... “ทำเพราะเป็นที่ยอมรับของคนอื่น”...
เราต้องให้เขาเริ่มเห็นความดีในตัวเอง...
หาเวทีเพื่อให้เขาเป็นที่ยอมรับในองค์กร...
อาจเริ่มต้นด้วย...
การกล่าวชื่นชมด้วยความจริงใจ...
ต่อหน้าคนอื่นๆ...
หรืออาจจะขยายสเกลเหมือนอย่าง...
บริษัทฯใหญ่ๆที่ผมเคยทำงานด้วย...
เขาจัดให้มี Salesman of The Year ครับ…
รางวัลอาจจะเป็นเพียงถ้วยรางวัลเล็กๆ...
ไม่ได้มีค่าทางตัวเงินอะไรมากมาย...
แต่ขึ้นเวทีใหญ่ในการเลี้ยงสังสรรค์ประจำปี...
เพียงแค่นี้...หัวใจของเขาก็พองโตแล้วครับ...
ถ้ามองให้ภาพกว้างขึ้นอีกหน่อย...
ทำไมบริษัทฯใหญ่ๆเขาถึงรักษาคนเก่งเอาไว้ได้...
เพราะอย่างน้อยเวลามีใครถามว่า...
ตอนนี้ทำงานที่ไหน...
เขาจะมีความภาคภูมิใจว่า...
ตัวเขาทำงานในบริษัทฯที่มีชื่อเสียง...
เป็นที่ยอมรับของสังคมรอบๆตัวเขา...
-----------------------------------------------------------------------
ขั้นที่ 4: “ทำเพราะกฎหมายบังคับ”...
ผมว่าขั้นนี้เซลส์ทุกคนน่าจะรู้ดีอยู่แล้ว...
เมื่อไรก็ตามที่เขาออกนอกลู่นอกทาง...
เช่น...คดโกงบริษัทฯ...ถ้าโดนจับได้...
ต้องผิดกฎหมายแน่ๆ...
แต่สิ่งที่ผมชอบแนะนำให้ตัวเจ้าของทำก็คือ...
เมื่อไรก็ตามที่เซลส์แมนทำทุจริต...
แม้ตัวเงินจะไม่มาก...
เราจะต้องดำเนินการตามกฎหมายทุกประการ...
ไม่ใช่พอเอาเงินมาคืนแล้วก็จบ...
สมัยก่อนผมเคยเอาเซลส์ติดคุกติดตะราง...
แค่เงินไม่กี่พันบาท...
เพราะ Sales Manager ก่อนหน้าผม...
ไม่อยากยุ่งยาก...
แค่เอาเงินมาคืนก็จบ...
แต่สำหรับผมไม่จบง่ายๆครับ...
เพราะคุณทำผิดกฎหมาย...
ต้องดำเนินคดีถึงที่สุด...
ผลหรือครับ...
ตั้งแต่นั้นมาไม่เคยมีคดีแบบนี้เกิดขึ้นอีกเลย...
------------------------------------------------------------------
ขั้นที่ 5: “เราต้องอยู่ร่วมกัน”...
“ต้องเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ซึ่งกันและกัน”
ตั้งแต่ขั้นนี้ไป...
เจ้าของต้องเริ่มปลูกฝังจิตสำนึก...
หน้าที่ของการเป็นเซลส์แมนที่ดี...
บอกได้เลยครับว่า...
งานนี้ไม่ง่าย...ต้องใช้เวลา...
คำพูดที่ผมชอบใช้กับทีมขายก็คือ...
จะย้ำเสมอว่า...
การเป็นเซลส์แมนนั้น...
เราได้สิทธิพิเศษคือการมีค่าคอมมิชชั่น...
หรือค่าอินเซนทีฟ...
หรือแผนกอื่นอาจต้องตอกบัตรลงเวลา...
แต่เซลส์แมนไม่ต้อง...
เมื่อเราได้สิทธิพิเศษแบบนี้...
สิ่งที่เราต้องตอบแทนคนอื่น...
เราต้องขายเพื่อให้บริษัทฯมีกำไร...
จะได้หล่อเลี้ยงพนักงานทุกคนอยู่ดีกินดี...
ถ้าเราทำงานไม่เต็มที่...
ไม่แต่เฉพาะพนักงานฝ่ายอื่นต้องเดือดร้อน...
ลูกเมียของพนักงานหน้าไลน์ผลิตเขาจะอยู่อย่างไร...
ถ้าพ่อบ้านของเขาถูกเลิกจ้าง...
พ่อแม่ของพนักงานบัญชีเขาจะอยู่อย่างไร...
ถ้าลูกสาวเขาไม่ส่งเงินไปช่วยที่บ้าน...
ขั้นตอนที่ 6: “ฉันทำเพราะเป็นสิ่งที่ถูกต้อง...
และเป็นสิ่งที่สมควรทำ”...
ส่วนตัวผมว่า...
ขั้นตอนก่อนหน้านี้...ขั้นตอนที่ 5...
เป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดครับ...
แต่เราสามารถ “ปลูกฝัง”...
จิตสำนึก...หรือศีลธรรมให้กับทีมขายได้...
ขั้นตอนที่ 6...จะตามมาทันที...
เพราะเซลส์แมนท่านนั้น...
กลายเป็นคนที่รู้ตัวเองแล้วว่า...
“จิตวิญญาณ”ของการเป็นนักขาย...
มันเป็นอย่างไร?...
คือดีด้วยตัวเอง...
ไม่ต้องมีคนมาบอกมาเตือน...
เรื่องค่าคอมมิชชั่นจะเป็นเรื่องรองไปทันทีครับ...
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...
สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...
อ่านบทความอื่นๆ ได้ที่ website
https://underdog.run ครับ....
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
4 พค. 62, นครสวรรค์
Line id: wichawut_boong
email: [email protected]
Phone: 089-7991949
#underdog #บุ้ง #ดีดติ่งหู #Salesman #เซลส์
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า