ก่อนหน้านี้เล่ามาแล้ว 4 ตอน...
เวลาที่ท่านเจ้าของกิจการ...
หรือผู้บริหารเวลาที่ออกไปตรวจตลาด...
ควรจะดูอะไรบ้าง...
วันนี้ก็มาถึงตอนสุดท้ายในซีรีย์นี้ครับ...

============================
5 หัวข้อหลักๆ เวลาทำ Market Visit

1. Current Operation
2. Fulfillment
3. Market Opportunity
4. Communication / Advertising
5.Shopper Behavior / Consumer Behavior
================================

5. Shopper Behavior / Consumer Behavior

คือหัดสังเกตุพฤติกรรม...
อย่างแรก...Shopper หมายถึง “ผู้ซื้อ”...
อย่างที่สอง...Consumer หมายถึง “ผู้ใช้”...

สิ่งของบางอย่าง...ซื้อเอง...ใช้เอง....
เช่น คุณสุภาพสตรีท่านหนึ่ง...
ซื้อชุดทำงาน...
ก็ซื้อเอง...ใช้เอง...
แบบนี้...เป็นทั้งผู้ซื้อ และผู้ใช้...

แต่คุณสุภาพสตรีท่านเดิม...
เปลี่ยนบทบาทเป็นคุณแม่...
ซื้อนมผงให้ลูกชายวัย 5 ขวบ...
ตอนนี้คุณแม่...กลายเป็นผู้ซื้อ...
แต่ผู้ใช้คือ...คุณลูก...
(คุณลูกบังอาจมาก... “ใช้” คุณแม่ซะงั้น)...
ฮ่าฮ่าฮ่า...
==============================
คราวนี้เราควรจะสังเกตุอะไรละ...
===============================
ณ จุดๆนี้...
(ได้อารมณ์น้องๆ ที่เป็นพิธีกรในห้างฯ)...

ผมแนะนำให้สังเกตุพฤติกรรม...
ของคนทั้ง 2 กลุ่มครับ...
เราจะตอบสนองผู้ซื้อ...
ได้ดีกว่าคู่แข่งได้อย่างไร...
เราจะทำให้ผู้บริโภค...หรือผู้ใช้...
เขาอยากจะใช้สินค้าเราได้อย่างไร?...

อย่างตอนที่แล้ว...ผมเล่าให้ฟังนิดหนึ่ง...
เรื่องของโคนไอติม...ที่เราพยายาม...
จะขยายตลาดโคนไอติมที่เป็น “วาฟเฟิล”...
ลงไปใน Mass Market บ้าง...
หลังจากที่เราประสบความสำเร็จ...
ยอดขายใน Premium Market ถล่มทลาย...

ครั้งแรกๆที่ผมออกตลาด...
พบว่าชื่อที่เรียกสินค้าตัวนี้...
แต่ละท้องที่...ก็เรียกแตกต่างกันไป...
โคน “วั๊บเฟิ่น”...สำเนียงไทยหน่อย...
แต่ก็ยังพอสื่อความหมายได้...
แบบนี้พอทน...

บางแห่งก็เรียก “โคนกรอบ”...
บางแห่งไปไกลหน่อย...
เรียก “โคนฝรั่งเศส”...
ทั้งที่ทำในเมืองไทยนี่เอง...

ตัวร้านค้าส่งไม่ค่อยมีปัญหาหรอกครับ...
เพราะเซลส์ของเราเข้าไปเยี่ยมทุกเดือน...
ร้านค้าส่งเลยคุ้นเคยกับชื่อ...

ปัญหามันเร่ิมเกิดตรงที่ Shopper...
หรือรถเข็นไอติมอะครับ...
พอชื่อเรียกยาก...หรือเรียกแตกต่างกันไป...
ก็เลยเรียกชื่อไปตามที่เขาอยากจะเรียก...
สินค้าที่จะประสบความสำเร็จได้...
ผมว่า...การเรียกชื่อให้ตรงกัน...
น่าจะเป็นก้าวแรกครับ...

โชคดีที่สินค้าตัวนี้....
บรรดาเจ้าของรถเข็นไอติม...
เขารู้ที่ตั้งอยู่แล้วว่า...
สินค้ามันวางตรงไหนในร้านค้าส่ง...
เพราะรอบการซื้อมันค่อนข้างถี่...
ดังนั้น...ถ้าเกิดย้ายที่วางละก็..
งานงอกแน่...เพราะเขาจะหาสินค้าไม่เจอ...
=============================
เพราะฉะนั้น...จากการสังเกตุนี้...
จึงสรุปกฎข้อที่ 1 ว่า...
ห้ามย้ายที่จัดเรียงนะจ๊ะ...

นอกจากนี้...
ผมก็ออกตลาดไปดู...
เจอว่าเวลาที่พ่อค้าขายไอติม...
ที่เริ่มหัดขายโคนวาฟเฟิ่ลตัวนี้ของเรา...

พอผู้บริโภคเดินมาที่รถเข็น...
เขาก็เริ่มมองว่า
ควรจะกินไอติมใส่ในอะไรดีน๊อ...
ขนมปัง...
โคนเวเฟอร์...
ถ้วยพลาสติก...

พอถึงโคนวาฟเฟิ่ล...
ดันเรียกชื่อไม่ถูกครับ...ได้แต่ชี้เอา...
ปัญหามันอยู่ตรงที่ราคาอีก...
ไม่รู้ราคาเท่าไร...
================================
ชื่อเรียกยาก...
ราคาก็ไม่เห็น...
จัดมาครบองค์ประกอบ...
แห่ง “ความกลัว” ของผู้บริโภค...

วิธีแก้ปัญหาก็ง่ายๆครับ...
ชื่อวาฟเฟิ่ล เรียกยากใช่มั๊ย...
ตั้งชื่อเล่นให้ใหม่ซะเลย....
“โคนไฮโซ”...
ชื่อบ้านๆที่น่าจะเข้าใจง่าย...

ว่าแล้วก็ทำป้าย + ที่ว่างๆบนป้าย...
เพื่อให้พ่อค้าไอติมใส่ราคาได้เอง...

แค่นี้เราก็เร่ิมแก้ปัญหาได้แล้วครับ...
ทั้งหมดนี้ได้มาจากการออกตลาด...
เพื่อสังเกตุพฤติกรรมทั้งผู้ซื้อ...
และผู้บริโภค...
==========================
ความเห็นส่วนตัว...
เวลาผมไปออกตลาด...
จะให้ความสนใจในหัวข้อนี้ “มากที่สุด”...
ทำไมเหรอครับ...
============================
เพราะเราออกสินค้ามา...
ก็เพื่อขายให้คนสองกลุ่มนี้ใช่มั๊ยละ...
การสังเกตุเยอะๆ...จะทำให้เรารู้ใน2-3เรื่อง...

เรื่องแรก...สิ่งที่เรานำเสนอให้ “ลูกค้า”...
มันตรงกับความต้องการของเขา...
“มากกว่า” คู่แข่งหรือเปล่า...
ถ้ายังไม่ “มากกว่า”...
ก็หาทางปรับซะ...
เพราะลูกค้าเมื่อจะซื้อสินค้า...
ส่วนใหญ่มักจะ “เปรียบเทียบ”...อยู่เสมอครับ...

เรื่องที่สอง...มีอุปสรรคไหนบ้าง...
ที่อาจจะขว้างกั้นระหว่าง...
สินค้าของเรา...กับลูกค้า...
ทั้ง Shopper หรือ Consumer....
ถ้ามี...ก็ “ดึง”ออกซะ...

เรื่องที่สาม...สิ่งไหนบ้างที่เป็นช่องว่าง...
ที่สินค้าของเราอาจเติมเต็ม

เพราะฉะนั้น...ผมจึงอยากแนะนำ...
ให้ใช้เวลาเยอะๆ...
เพื่อสังเกตุพฤติกรรม
ร้านค้า...CustomerS..
(ที่เล่าใหัฟังใน 4 ตอนที่ผ่านมา)

ผู้ซื้อ...ShopperS...และที่สำคัญสุด...
ผู้บริโภค...ConsumerS ครับ...
==============================
ถ้าสังเกตุ...ผมใส่ตัว “S” ลงไปทั้ง 3 กลุ่ม...
เพราะต้องสังเกตุจากตลาดจริงเยอะๆ...
ไม่ใช่แค่ “นั่งเทียน” อยู่แต่ในออฟฟิศครับ...
ฮ่าฮ่าฮ่า....
===============================
หมายเหตุ: บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์..
สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
23 มีนาคม 61
โฮจิมินท์,เวียดนาม

ID Line: wichawut_boong

Mobile phone: 089-7991949