จากตอนที่แล้ว...

ได้เล่าให้ฟังถึงขึ้นตอนที่ 3…

วันนี้ขอเล่าต่อในขั้นตอนที่เหลือ...

================================

1.กำหนดกรอบเป้าหมายเบื้องต้น

2.กำหนดโครงสร้างของเป้า

ว่าเราจะทำตัวเลขในส่วนไหนบ้าง

3.ดึงตัวเลขยอดขายที่สำคัญๆออกมา

4.กำหนดกลยุทธ์การตลาดคร่าวๆ...

หรือกิจกรรมการตลาดที่สำคัญ

ที่มีผลต่อเป้ายอดขาย...

5.ประเมินความเป็นไปได้

หรือความสมเหตุสมผลของเป้าแต่ละตัว

6.จัดทำเป้ายอดขาย + งบการตลาด

7.เสนอเจ้านายอนุมัติตัวเลขเบื้องต้น

8.ปรับปรุงตัวเลขให้เหมาะสม

9.ส่งให้แผนกที่เกี่ยวข้อง

10.จัดทำ Marketing Plan โดยละเอียด

==================================

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดกลยุทธ์การตลาดคร่าวๆ...

หลังจากที่เราพอคลำทางได้แล้วว่า...

เป้าหมายยอดขายปีหน้า...

จะตกประมาณเท่าไร...

เหมือนๆเรา “ปักธง” เป้าหมายเอาไว้ล่วงหน้า...

ตอนนี้ถึงตอนที่หาต้องหาวิธี...

ที่จะต้องทำอย่างไรเพื่อไปให้ถึง “ธง”...

ส่วนมากผมจะเริ่มต้นประมาณนี้...

ตัวเลขก้อนแรก...

ผมจะดูตัวเลขย้อนหลังซัก 2-3 ปี...

เพื่อดูว่าที่ผ่านมา...

เรามีการยอดขายเติบโตโดยเฉลี่ยเท่าไร...

ก็เอาตัวเลขนั้นมาบวกเข้าไป...

กับตัวเลขที่ทำได้ในปีนี้....

ซึ่งตรงนี้ผมเรียกว่า...

“Organic Growth”…

ตอนนี้เราได้ตัวเลขก้อนที่ 1 มาแล้ว...

ตัวเลขก้อนที่ 2…

ลองดูว่าในปีหน้านี้...

เราจะมีสินค้าใหม่กี่ตัว...

แล้วประเมินคร่าวๆโดยเทียบเคียงกับ

สินค้าตัวก่อนหน้านี้...

ที่มีลักษณะคล้ายๆกัน...

แต่มีข้อควรระวังนิดเดียวคือ...

ถ้าสินค้าใหม่...ดันมีลักษณะใกล้เคียงกับ...

สินค้าก่อนหน้านี้มากๆ...

ต้องระวังเรื่องของ...

มันอาจจะไปกินแชร์ของสินค้า...

ตัวเดิมของเรานะครับ...

ซึ่งตรงนี้..ศัพท์การตลาดเขาเรียกว่า...

“Cannibalize”

ตัวเลขก้อนที่ 3…

กิจกรรมการตลาด...

ที่เราประสบความสำเร็จเมื่อปีที่แล้ว...

มีอะไรบ้าง...ที่พอจะขยายสเกล...

ความสำเร็จนั้นเพิ่มขึ้นได้อีก...

ถ้าได้...ก็ใส่ตัวเลขนี้เพิ่มเข้าไป...

ตัวเลขก้อนที่ 4…

เราสามารถเพิ่มจำนวน SKU สินค้า...

เข้าไปในร้านค้าเดิมได้หรือไม่...

เช่น..ปีนี้เรามี “สินค้าA”…

กระจายเข้าร้านค้าได้ 50%...

ของจำนวนร้านค้าทั้งหมด...

ในปีหน้าพอจะขยับเป็น 70% ได้หรือไม่...

ถ้าได้...ก็พอจะคำนวณตัวเลข...

ก้อนนี้ออกมาได้เช่นเดียวกัน...

ซึ่งตรงนี้ผมเรียกว่า…

SKU fulfillment…

ตัวเลขก้อนที่ 5…

นอกจากเราจะเพิ่มยอดขาย...

จาก SKU Fulfillment แล้ว...

สิ่งที่จะเราจะเพิ่มได้อีก..คือ...

พื้นที่การขาย...

เช่น...ตอนนี้ในประเทศไทย...

มีจำนวนอำเภอทั้งหมดคือ...

แปดร้อยกว่าอำเภอ...

ปีนี้เรามีร้านค้าที่ขายสินค้าเราอยู่แค่...

สามร้อยกว่าๆ...แต่ปีหน้า...

จะขยับเป็นซัก 450 อำเภอได้หรือไม่...

ถ้าได้เราก็พอคำนวณตัวเลขเพิ่มได้...

แบบนี้ผมจะเรียกมันว่า...

“Area Fulfillment”

ตัวเลขก้อนที่ 6…

เป็นกิจกรรมหรือกลยุทธ์...

การตลาดใหม่ๆเลย...

อันนี้ก็สุดแล้วแต่จินตนาการของท่าน...

ผมเคยไปทำ Consult ให้แห่งหนึ่งครับ...

กลยุทธ์ที่ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในปีนั้นคือ...

เราจัดตั้งแผนก Online Marketing...

อย่างเป็นเรื่องเป็นราว...

หลังจากที่ลองผิดลองถูก...

มาซัก 4-5 เดือนก่อนหน้านั้น...

เราเลยใส่ตัวเลขเป้าหมาย

ที่คาดหวังจากหน่วยงานนี้...

บรรจุใส่ในแผนปีหน้า...

 

ขั้นตอนที่ 5: ประเมินความเป็นไปได้

หรือความสมเหตุสมผลของเป้าแต่ละตัว

ขั้นตอนที่แล้ว...

เป็นการประเมินคร่าวๆว่า...

เป้าแต่ละตัวที่จะเพิ่มนั้น...

มาจากกลยุทธ์ไหนบ้าง...

คราวนี้ก็ถึงคราว...

มานั่งพิจารณาแต่ละตัวโดยละเอียด...

ที่ผมแนะนำให้มีขั้นตอนก่อนหน้านี้มาก่อน...

เพราะจากประสบการณ์...

ถ้าเราวางกลยุทธ์ไปด้วย...

พิจารณาโดยละเอียดไปด้วย...

คิดกลับไป...กลับมา...

กลัวโน่นกลัวนี่เต็มไปหมด...

สุดท้ายจะไม่กล้ากำหนดตัวเลขอะไรซักอย่าง...

 

ขั้นตอนที่ 4 เหมือนการระดมสมอง...

ประชุมแบบ “ไฟเขียว”...

แต่ขั้นตอนนี้เป็นการประชุมแบบ “ไฟเหลือง”...

คือพิจารณาให้ถ้วนถี่อีกครั้ง...

สุดท้ายมันจะมีตัวเลขบางตัว...

ที่กลายเป็น “ไฟแดง”...

หมายถึงมันยังทำไม่ได้...

หรือยังไม่เหมาะสมที่จะทำในปีหน้า...

 

ขั้นตอนที่ 6:

จัดทำเป้ายอดขาย + งบการตลาด

ตอนนี้เราได้เป้ายอดขายปีหน้า...

พร้อมกลยุทธ์ที่จะมีโอกาส...

ที่จะทำให้เป้ายอดขายปีหน้าพอเป็นไปได้แล้ว...

ขั้นตอนนี้เราต้องใส่ค่าใช้จ่ายลงไป...

เพื่อดูว่ากลยุทธ์หรือกิจกรรมการตลาด...

ที่จะทำนั้น...มันคุ้มค่ากันหรือเปล่า...

คำถามสำคัญที่ผมโดนถามประจำคือ...

งบการตลาดควรจะเป็นเท่าไร...

คำตอบแรกที่ผมจะให้คือ...

ปีที่ผ่านมา...

เราใช้เงินเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย...

แล้วมันคุ้มค่าหรือไม่...

บางกิจกรรมที่เจ้านาย...

ดันขี้เหนียวเกินไปเมื่อปีที่แล้ว...

สุดท้ายเงินที่จ่ายไปไม่คุ้มค่าซักนิด...

ถ้าใส่มากกว่านี้อีกหน่อย...

อาจะได้ผลมากกว่านี้ก็ได้...

สู้ไม่ใส่งบประมาณซะยังดีกว่า...

อันนี้ไม่ได้พูดประชดนะครับ...

 

เช่น...อยากจะสร้าง Content…

เพื่อยิงโฆษณาบน Facebook…

แต่ไปจำกัดจำเขี่ยเรื่องงบฯ...

การสร้าง Content ให้มันโดน...

ใส่แต่ค่ายิงโฆษณาอย่างเดียว...

โดยหวังว่าจะให้คนเห็นเยอะๆ...

แต่พอเนื้อหาไม่ “ปัง”...

ยังไงสินค้าเราก็ไม่ดัง...

ของแบบนี้ทั้ง Content…

และความถึ่การยิงโฆษณา...

มันต้องมาพร้อมๆกันครับ...

 

ขั้นตอนที่ 7&8:

เสนอเจ้านายอนุมัติตัวเลขเบื้องต้น

และปรับปรุงตัวเลขให้เหมาะสม

 

ขั้นตอนนี้ตื่นเต้นสุดแล้วละครับ...

ไม่รู้เจ้านายจะเห็นชอบกับตัวเลข...

ที่เราเสนอไปหรือเปล่า...

อย่างที่ผมเล่าให้ฟัง...

ตั้งแต่ตอนที่แล้วว่า..

ในเบื้องต้นคณะทำงาน...

ต้องถามกรอบความคิดของเจ้านายก่อนว่า...

ตัวเลขเป้าปีหน้าควรจะเป็นเท่าไร...

ไม่หยั่งงั้น...คนทำงานได้แก้กันเหงือกบาน...

ตั้งแต่ผมทำงานมาหลายปี...

ทั้งงานประจำ...และงานที่ปรึกษา...

ที่ทำมาหากินอยู่จนถึงทุกวันนี้...

แม้จะได้กรอบตัวเลขมาคร่าวๆแล้วว่า...

ตัวเลขควรจะเป็นเท่าไร...

ไม่เคยมีซักหนเดียว...

ที่นำเสนอ “ทีเดียว”..แล้วผ่านครับ...

เพราะฉะนั้นคนที่รับผิดชอบเรื่องนี้...

อย่าเพิ่งเบื่อซะก่อนนะ...

เราก็ต้องปรับไป...ปรับมา...

จนกว่าจะลงตัวครับ...ฮ่าฮ่าฮ่า

 

ขั้นตอนที่ 9:

ส่งให้แผนกที่เกี่ยวข้อง 

เมื่อทุกอย่างลงตัวเรียบร้อย...

ถึงคราวก็ส่งไม้ต่อ...

ไปให้ฝ่ายที่เกี่ยวข้องซะที...

เช่น...ฝ่ายบัญชี...ฝ่ายผลิต...

เผลอๆตัวเลขที่เราทำไป...

บางครั้งอาจจำเป็น...

ต้องมีแก้ไขอีกครั้ง...

คนทำอย่าเพิ่งหมดแรง...

ไปซะก่อนนะครับ...

 

ขั้นตอนที่ 10:

จัดทำ Marketing Plan โดยละเอียด

ถึงขั้นตอนสุดท้ายละครับ...

พอตัวเลขทุกอย่างลงตัวหมดแล้ว...

คราวนี้ถึงเวลาที่ต้องทำ  Marketing Plan…

หรือ Action Plan...

คือต้องลงรายละเอียดเลยว่า...

กิจกรรมการตลาดนั้นๆ...

เกิดขึ้นในช่วงเวลาไหน...

ต้องทำอะไรบ้าง...

ถ้าเป็นกิจกรรมที่จะเกิดขึ้น...

ในช่วงไตรมาศแรกของปีหน้า...

เราต้องลงรายละเอียด...

โดยทำเป็น Action Plan เลย...

ลงทุกรายละเอียด...เป็นขั้นเป็นตอน...

สิ่งที่ต้องทำ+ระยะเวลา...

พร้อมระบุคนรับผิดชอบ...

พร้อมงบประมาณโดยละเอียด..

 

เป็นยังไงครับ...

เล่าให้ฟังซะยืดยาว...

เกี่ยวกับเรื่องการวางแผนเป้าปีหน้า...

หวังว่าคงจะพอเป็นประโยชน์มั่งนะครับ...

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong 

email: [email protected]

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู #ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง #underdog