จากตอนที่แล้วที่เล่าเป็นตอนแรก...

เรื่องกลยุทธ์เพื่อปิดการขาย...

สำหรับสินค้า High Involvement..

หรือสินค้าที่ตัดสินใจซื้อยากๆ...

ซึ่งกลยุทธ์นี้ผมเรียกว่า “NIS model”...

ประกอบไปด้วย...

• “Can do Attitude”…

จิตใจสู้ไม่ถอย...

• “N” = Number of Customers…

จำนวนลูกค้าต้องมากพอ...

• “I” = Insight

รู้ความต้องการของลูกค้าจริงๆ...

• “S” = Solution

ช่วยลูกค้าทำธุรกิจ...

ตอนที่แล้วจัดไปแล้ว 2 ตัว...

Can do Attitude กับ…

Number of Customers….

วันนี้จะเล่าให้ฟังอีก 2 ตัวที่เหลือ...

“I” Insight…

“รู้ความต้องการของลูกค้าแบบเจาะลึก”

อยากจะตีความหมาย...

ออกเป็น 2 มุม...ดังนี้...

1. ต้องรู้ความต้องการของลูกค้าจริงๆ...

ว่าเขาต้องการอะไรกันแน่...

เช่น...เขาต้องการทำสินค้าตัวใหม่...

ที่ราคาขายไม่สูงนัก...

เพื่อสู้ในขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น...

แต่สินค้าเราที่เป็นวัตถุดิบที่สำคัญ...

ราคาดันสูงเกินไป...

ไม่เหมาะกับสินค้าตัวใหม่ของเขา...

แม้เราจะลดราคายังไง...

ราคาก็ไปต่อไม่ได้อยู่ดี...

เพราะฉะนั้นถ้าเราอยากจะขาย...

จึงจำเป็นดีไซน์สินค้าของเรา...

เพื่อให้ “พอดี” กับสินค้าตัวนี้...

เพราะเขาไม่ต้องการวัตถุดิบที่ “ดีเกินไป”...

2. ถ้าตอนนี้เขายังไม่รู้ความต้องการของตัวเอง...

เราสามารถสร้าง “ความต้องการใหม่”...

ให้เขาได้หรือไม่...

หรือมองข้ามช๊อตเพื่อสร้างธุรกิจให้เขาได้หรือไม่?...

ส่วนตัว...ผมชอบทำงานในข้อ 2...

มากกว่า ข้อ  1 ครับ...

ถ้าลูกค้าเขารู้ว่าเขาต้องการอะไร...

สิ่งที่ตามมาก็คือ...เราอาจต้อง “ตัดราคา”...

เพื่อสู้กับคู่แข่ง...

แต่ถ้าเป็นข้อ 2 ละก็...

เราเป็นคนสร้าง Demand ให้เขาเองครับ...

ยังไงซะ...เราก็เป็นคนกำหนดสเปค...

คล้ายๆล๊อคสเปคไว้ตั้งแต่เริ่มแรกเลย...

ใครก็แย่งเรายาก...

แล้วข้อ 2 จะต้องทำยังไง...

จะเล่าให้ฟังในหัวข้อข้างล่างนี้ครับ...

“S” Solution…

“เราต้องช่วยเขาแก้ปัญหา

หรือต้องช่วยเขาทำธุรกิจ”

หน้าที่ของฝ่ายขายในฐานะของซัพพลายเออร์...

เราไม่ได้มีหน้าที่แค่ “จดออเดอร์”...

ผมอยากจะขยายกรอบความคิดให้กับทุกท่านว่า...

เราต้องทำตัวคล้ายๆเป็นฝ่ายการตลาดให้ลูกค้า...

นั่นก็คือ...เราต้องช่วยเขาทำธุรกิจด้วย...

ทำยังไงเพื่อให้เขาขายดีขึ้น...

ถ้าวัตถุดิบของเราเป็นส่วนประกอบด้วย...

ก็ยิ่งดีเข้าไปใหญ่...“วิน-วิน” ทั้งคู่...

อยากจะยกตัวอย่างให้ฟังซักเคสหนึ่ง...

สมัยก่อนที่ยังทำงานประจำอยู่...

ผมเคยออกแบบเมนูใหม่ให้กับ...

QSR Chain รายใหญ่รายหนึ่ง...

ตอนแรกเขาก็ไม่มีไอเดียพิเศษอะไร...

แต่ตอนที่เข้าไปเสนอ...

ผมเล่นเสนอขายตั้งแต่...

หน้าตาของเมนูนี้เป็นยังไง...

ราคาขายหน้าร้านเท่าไร...

รวมไปถึงต้นทุนและกำไรเบื้องต้น...

ควรจะขายคู่กับเครื่องดื่มแบบไหนดี...

โปรโมชั่นช่วงแรกเป็นประมาณไหน...

ว่าแล้วก็ให้ฝ่ายกราฟฟิค...

ออกแบบ Standy ที่เอาไว้ตั้งโชว์หน้าร้านให้ดู...

เพื่อเป็นไอเดียคร่าวๆให้ด้วย...

พูดง่ายๆคือ...

ทำตัวเหมือนเป็นฝ่ายการตลาดให้เขาด้วย...

ผลเป็นยังไงเหรอครับ...

เมนูนี้กลายเป็น Seasonal Menu...

ทุกวันนี้ยังมีขายอยู่เลยครับ...

นี่ก็ปาเข้าไป 7-8 ปีแล้วมั๊ง...

อย่างไรก็ตาม...

สิ่งที่สำคัญที่สุดอีกประการหนึ่ง...

เราอาจจะสูญเสียทรัพยากรทั้งหมด...

ถ้าเราไปเสนอขายสินค้าผิดคน...

เพราะฉะนั้น...เราต้องดูให้ออกว่า..

ใครกันแน่ที่เป็นผู้ที่อำนาจในการตัดสินใจซื้อ...

ถ้าท่านเป็นคนขายวัตถุดิบเพื่อใช้ในการผลิตอาหาร...

คนที่มีส่วนสำคัญเป็นคนแรกๆในตัดสินใจซื้อ...

กลายเป็นฝ่าย RD หรือฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์...

แต่ถ้าเมื่อไรก็ตามที่เขาเลือกใช้เราแล้ว...

ตอนนี้ก็เป็นหน้าที่ของฝ่ายจัดซื้อครับ...

แน่นอนจากประสบการณ์...

ในครั้งแรกๆที่เราเข้าไปติดต่อ...

จำเป็นต้องผ่านด่านฝ่ายจัดซื้อก่อน...

แต่เราต้องพยายามทุกวิถีทาง...

เพื่อเข้าไปเจอฝ่าย RD  ให้ได้นะครับ...

หลังจากนั้นก็ “ชงเรื่อง”ให้ฝ่าย RD...

เพื่อส่งต่อไปให้ฝ่ายอื่นๆทำงานต่อ...

ตรงจุดนี้...ส่วนตัวผมมักจะ...

ทำเป็นเอกสารที่บอก Concept Idea ของตัวสินค้า...

ทั้งในรูปแบบ Hard Copy ทั้ง Soft File...

เพื่ออำนวยความสะดวกให้ RD...

ทำงานได้สะดวกที่สุดครับ...

อย่าลืมนะครับว่า...

RD เขาไม่ใช่ฝ่ายขาย...

เพราะฉะนั้นต้องทำให้เขาทำงานได้ง่ายที่สุด...

ถ้าเห็นว่าบทความนี้พอมีประโยชน์อยู่บ้าง...

สามารถแชร์ต่อได้เลย...ไม่มีลิขสิทธิ์ครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

13 เมษายน 62

นนทบุรี

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong 

email: [email protected]

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู #ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง #underdog