ผมรู้จักกลยุทธ์นี้ครั้งแรก…

สมัยตอนที่ผมเป็นเซลส์ใหม่ๆครับ…

จำได้ว่า…ตอนนั้นขายสินค้า...

ให้กับห้าง Modern Trade แห่งหนึ่ง...

ตอนนั้นเขากำลังจะเปิดสาขาใหม่ที่ต่างจังหวัด...

สินค้าที่บริษัทฯผมขาย...

ก็ไม่ใช่ประเภทไก่กาอาราเร่นะครับ...

ติดอันดับขายดีลำดับต้นๆของเมืองไทย...

ตอนที่ฝ่ายจัดซื้อบอกว่า...

อีก 2-3 เดือนข้างหน้ายืนยันตามแผน...

ในการเปิดสาขาใหม่...

ช่วยทำสต๊อกไว้ให้หน่อย...

เราก็ดีใจอย่างแรง...ตัวเลขยอดขายลอยมาเห็นๆ...

จริงอย่างที่คาดครับ...ตัวเลขเขาก็จัดมาเต็มเหนี่ยว...

เราก็ไม่ได้เอะใจอะไร...แอบยิ้มอยู่ลึกๆ...

5555….เดือนนี้ตัวเลขทะลุเป้าชัวร์...

พอใกล้ๆวันเปิดทำการ...

ก็เดินทางไปที่จังหวัดนั้นเพื่อไปดูพื้นที่การจัดเรียงสินค้า...

ไปหยิบโบชัวร์โปรโมชั่นมาดูว่า...

มีสินค้าอะไรน่าสนใจบ้าง...

ตกใจ!!!…เจอสินค้าผมอยู่หน้าแรกเลยครับ...

ดีใจมิได้...ร่ำไห้มิออก...

ก็ราคาขายที่เขาทำโปรฯไว้เพื่อดึงลูกค้า...

มันต่ำกว่าราคาทุนที่ผมขายให้ซะอีก!!!

งานงอกละทีนี้...ชะเอิงเอย...

ร้านค้ายี่ปั๊ว...รวมไปถึงห้างฯอื่นที่ใกล้เคียง...

เขาสรรเสริญด่าบริษัทฯผมซะเละเทะ...

ว่าทำไมขายราคาให้ Modern Trade เจ้านี้...

ต่ำกว่าราคาที่ขายให้เขา....

ตอนนั้นเราก็แก้ปัญหาคือ...

ไม่ส่งสินค้าไปให้เพิ่มเติม...

ที่ไหนได้ครับ...ก่อนหน้านี้เขาสต๊อกไว่้เพียบเลย...

สุดท้ายก็คือ...

ก็ต้องปล่อยให้เขาขายสินค้าจนหมด...

ตามที่เขาวางแผนไว้...

กลยุทธ์แบบนี้แหละครับ...

เขาเรียกว่า “Loss Leader” (ลอสลีดเดอร์)...

หมายถึงสินค้าที่ยอมขายขาดทุน...

เพื่อกระตุ้นความสนใจของลูกค้า...

หรือที่ผมอยากจะเรียกอีกชื่อหนึ่งว่า...

“สินค้าเรียกแขก”...

สินค้าประเภทนี้จะแบ่ง...

ตามระดับทำลายล้าง “กำไร”...

พูดง่ายๆคือ...ขายยังไงก็ขาดทุน ฮ่าฮ่าฮ่า...

มันมีอยู่ซัก 2-3 สเตป...ประมาณนี้...

สเตปแรก...ขาดทุนจริงๆ....

เช่นซื้อมา 10 บาท...ขาย 9 บาท...

สเตปที่สอง...ขายได้กำไรอยู่บ้าง...

แต่น้อยกว่าต้นทุนบริหาร...

เช่น...ต้นทุน 10 บาท...เรามีต้นทุนบริหารอยู่ 5%...

แต่สินค้าตัวนี้เราได้กำไร 4%...

แสดงว่าทุกๆครั้งที่ขายสินค้าตัวนี้...

เราขาดทุน 1% ต่อตัว...

สเตปที่สาม...ขายได้กำไรพอสมควร...

แต่ต่ำกว่ากำไรเฉลี่ยของบริษัทฯ...

เช่น...กำไรเฉลี่ยของเราคือ 25%...

แต่เฉพาะสินค้าตัวที่เราทำเป็น Loss Leader...

เราบวกกำไรแค่ 10%...

เพราะฉะนั้น...เราจะขาดทุนกำไรอยู่ 15%...

ความเห็นส่วนตัว...Loss Leader ตัวที่น่ากลัวที่สุดคือ...

สเตปที่ 2: เราได้กำไรแต่ต่ำกว่าต้นทุนบริหาร...

คือความที่มันยังได้กำไรอยู่...

แต่ความน่ากลัวมันอยู่ตรงที่...

มันคือ “ภาพลวงตา”....

คือมันก็พอได้กำไรอยู่...แต่ไม่พ้นต้นทุนบริหาร...

พูดง่ายๆคือขาดทุนโดยไม่รู้ตัว...

ถ้าเป็นสเตปแรก...เจ้าของมักจะรู้ตัวอยู่แล้ว...

และจะระมัดระวังเป็นพิเศษ...

เพราะขาดทุนเห็นๆ...

คำถามก็คือ...

บรรดาเหล่าธุรกิจประเภท “อันเด้อร์ด๊อก”...

อย่างเราๆท่านๆ...พอจะใช้กลยุทธ์แบบนี้ได้มั๊ย...

ในการทำการตลาดทั่วๆไป...

ผมว่าก็พอได้นะ...แต่ต้องมีข้อควรระวังก็คือ...

อย่าทำรายการส่งเสริมการขาย...

เฉพาะสินค้า Loss Leader อย่างเดียว...

เราต้อง “ขายพ่วง”....

หรือ “ขายถัวราคา” กับสินค้าตัวอื่นด้วย....

โดยเฉพาะอย่างย่ิงสินค้าที่มีกำไรสูงหน่อย...

เพื่อทำให้เรายังคงรักษา “กำไร” เฉลี่ยไว้ได้...

จากประสบการณ์....

ที่ทำงานกับ SMEs หลายแห่ง...

แรกๆก็พอถัว...ทำกำไรพอได้...

พอหน้ามือตามัวอยากได้ตัวเลขมากๆเข้า...

เลยขายแต่ Loss Leader อย่างเดียว...

อยากจะเน้นย้ำอีกนิดว่า...

จุดประสงค์หลักของธุรกิจโดยทั่วๆไปคือ...

กำไร...นะครับ...

ไม่ใช่ “ยอดขาย”...5555

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

FB: @Boong.marketing

LINE ID: wichawut_boong 

email: [email protected]

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู #ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง #underdog